The Psychology of Selling: Telemarketing 1

Nøkkelen til økt salg utvikler en presentasjon som kraner inn i prospektet psykologiske behov. Hver fase av salgsprosessen tilfredsstiller et behov som beveger kunden nærmere salg.
I et telemarketing presentasjon, tappe inn i prospektet psykologiske behov kan du overvinne ulempene ved ikke å ha grafikk eller ansikt til ansikt kontakt. Flere nøkler til å slippe løs din salgskraft er skjult i oppmerksomhet, interesse, bevis og avsluttende trinn i en salgssamtale

• . Nysgjerrighet
menneskelige natur gjør folk nysgjerrige; derfor kan du umiddelbart fange prospekter oppmerksomhet ved å lage ditt åpning til målet behovet for informasjon.
En måte dette gjøres med bruk av en fordeler kroken. En fordeler krok spør prospektet hvis de ønsker et særlig behov løst. Det er spurt som et retorisk spørsmål og selvsagt produktet kan bidra til å løse problemet
. For eksempel: Hvis det var en måte du kan bidra til å beskytte miljøet for dine barn vil det være viktig for deg? Hvis du kunne øke gjenta bedriften med 38% hvor viktig ville det være? I hvert tilfelle utsiktene vet at dette er et salg, men fordelen er betydelig. Prospektet er fascinert. Nysgjerrighet gjør dem ønsker å lære mer. Det er viktig at utsiktene blir hekta på en mulig fordel umiddelbart fra start. Å få prospektet nysgjerrig på en fordel før diskutere produktet er avgjørende for salgssuksess

• Bruk RADAR å øke salget., En teknikk jeg kaller RADAR oppfyller mange av prospektene emosjonelle behov i løpet av interesse trinn.
R står for rapport. Folk er mye mer sannsynlig å kjøpe fra noen de liker. De fleste potensielle kunder ønsker å være hjelpsomme, høflige og vennlige. Det føles godt. Vi kan lage det stemning ved å vise interesse for kunden som en person bare ved å stille spørsmål om dem som individ. Spørsmål som: Hvordan klarte du å komme inn i reklamebransjen eller hva gjorde du gå inn i virksomheten selv vil få utsiktene til å åpne opp, og de vil være mindre defensiv
AD står for å spørre om vanskeligheter.. Folk er programmert til å unngå smerte. Jo større smerter jo raskere de vil flytte for å unngå det.
Hva er din største vanskeligheten med rabatt lang avstand abonnement? Eller hva er din største bekymring når du velger en forsikring carrier? Er spørsmål som får utsiktene til å merke en vanskelighetsgrad (smerte) at de bør vurdere å endre. Vanskelighetsgrad spørsmålet guider oss også på hvordan vi styrer vår presentasjon til hva som er relevant for den bestemte prospektet.
Andre A står for aksept spørsmål. En av våre største ønsker er å bli hørt. Folk elsker å bli lyttet til og forstått. Ved å spørre: "Hvis jeg forstått deg riktig, det du sier er ____________, er det ikke?" Denne lille spørsmålet vil spenningen klienten fordi det viser at du lyttet til dem. Dette er en opplevelse vi alle nyte og dessverre mange prospekter ikke opplever ofte nok. Du fordelen ved å vise utsiktene at du er annerledes enn andre mennesker og også bekrefte at du fokuserer på høyre problemet
Resultater:. En annen viktig psykologisk behov er å føle kontroll over våre liv
Folk er kjørt til. handling når de føler de handlinger skape resultat s som vil flytte sine liv fremover. Spør kundene hva fordelene de vil oppleve ved å eliminere deres problem. Prøv å lære hvordan det vil spesielt forbedre deres liv. Når du kjenner deres nøkkel motivasjon kan du enkelt vise prospektet hvordan de kan ta kontroll over sine liv og forbedre den. Hovedvekten flytter til sine kjøp heller enn du selger.
RADAR kraner i mange av våre prospektet er psykologiske motiver. Å høste de største fordelene sørg for å bruke åpent spørsmål hvor klienten vanligvis gir deg en forklaring i stedet for bare et ja eller nei svar.
Psychology selge ferdigheter krever at du kjenner din prospekt derfor vi har brukt den første delen av salgsprosessen lære om det enkelte stedet for å fokusere på et produkt. Det er ikke før fullført RADAR at vi begynner å diskutere vårt produkt. I beviser verdien fase av salgsprosessen toppen produsenter fokuserer på å selge fordeler ikke fakta

• Tilfredsstiller ego.
Folk må være smarte og de elsker å være riktig. Når vi bevise vår produkts verdi kunden har mange muligheter til å være smart og riktig. For eksempel kan du ha dem trene spare fordeler fra å bruke produktet. Du kan få prospektet til å påpeke hvordan produktets egenskaper løse sine problemer og bekymringer. Når du tillater dem å se fordelene som kommer fra dine produkter har du beveger deg mot salg. Når du har utsikter staten det som sin idé du flytter svært nær å få salget.
Mange reps ofte få salg som dette uten å tenke over det. Når klienten stopper presentasjonen og sier at jeg skal ta det selv før du stiller et avsluttende spørsmål rep har brakt utsiktene til denne tilstanden

• Kjøper er utsiktene ide.
Annen nøkkel til psykologi selge er å la prospektet føler de kjøper heller enn å bli solgt. I den avsluttende fasen av en presentasjon en klient skal aldri føle seg tvunget til å kjøpe. Utsiktene hater å bli presset og vil motstå hvis de føler du selger til nytte for deg. Når du flytter dem gjennom salgsprosessen og benytte seg hver av teknikkene diskutert utsiktene vil bestemme seg for å kjøpe fordi de ser det fordeler seg. De er glade og føler seg godt om dette.
Ved å fokusere på å utvikle rapport, avdekke potensielle kunder smerte og løse det med tilstrekkelig fordelene du vil få rikelig anledning til å styre utsiktene til en kjøpsbeslutning.
Ved hjelp av teknikker som er skissert her utsiktene vil føle seg trygg på kjøpet. De vil ikke føle solgt eller overtalt når du møter prospektet psykologiske behov. Salget vil bli solid, kundene mer lojale, og svært sannsynlig å dele henvisninger og anbefalinger.
Gjennomgående høy produsenter i telemarketing gjøre mer enn å fokusere på hva de sier til prospekt sine. Den øverste achievers også ta en nærmere titt på seg selv og sitt salg vaner

• Sett mål.
Det er ikke nok å ønske høyere salg. Du må ha en bestemt $ eller enhet beløp i tankene for en gitt tidsperiode som strekker du til å gjøre det beste arbeidet ditt mens resterende realistisk.
Når du setter dine mål i å skrive tankene dine begynner å slå dine immaterielle drømmer til virkelighet. Sinnet trenger bestemt retning. Alle fagfolk vet hvor de går. Gi hjernen din en detaljert mål og verdens mektigste vil datamaskinen automatisk lede deg til topp ytelse

• Høste gevinsten.
Selg fordeler til deg selv så vel som din prospektet. Som du sette mål og oppnå positive resultater være klar over hvordan veksten fordeler du og din familie. Vær spesifikk. Vil du vinne en insentivreise for familien din, få en bonus som lar deg gå til din favoritt restaurant eller vil ekstra provisjoner tillate deg å ha råd til en ny bil?
Når hjernen din ser fordelene som kommer fra dine ekstra innsats din ferdigheter vil stige til nivået som er nødvendig for å bringe disse fordelene inn i livet ditt

• Entusiasme og smiler.
Entusiasme er smittsomt. Hvis du er entusiastisk om produktet vil du bli mer vellykket. Dette er avgjørende i telemarketing. Din stemme er den største ressursen i å formidle attributtene til produktet eller tjenesten.
Hvis du er opphisset, vil utsiktene forstand at det er noe bra her. Det er din entusiasme som bringer et skript til livet.
Smiling er en av de mest naturlige måter å bringe din entusiasme til overflaten. Når vi smiler vi er vennligere, mer energisk og entusiastisk. Selv når du ikke føler for å smile, gjør det. Ditt sinn vil automatisk bli utløst i en lykkeligere tilstand av å være

• Script og Pad.
Selv de enkleste presentasjonene skal skrives ut., En script lar deg velge den mest hensiktsmessige ordlyden å flytte prospekt gjennom salgsprosessen og til å bruke den ordlyden på hver samtale.
Enda viktigere å ha et script foran deg kan du sette din energi til å lytte til prospektet i stedet for å tenke på hva jeg skal si neste. Når du avdekker et viktig behov, problem, eller interesse av prospektet døyt det ned. Skrive det ned forsikrer at du vil huske det punktet, virker det inn i presentasjonen og forlater hjernen din klar til å lytte etter mer vital informasjon

• Ring Averaging.
Kaller motvilje er et problem som plager selv heartiest telefonselgere. Legge vekt på gjennomsnittlig $ /samtale i stedet for samtaler som resulterer i et salg. På den måten hver oppringt blir lønnsomt for rep herunder hang ups og ikke moduler
. For eksempel: Hvis en rep gjør en $ 100 salg hver 20 samtaler kan det være så som 19 ingen salg og ett salg eller 20 $ 5 salg. Når telefonselgere ser hver dial som et salg, de gjør flere samtaler. Denne tilnærmingen gir flere fordeler. Først av alt det tar trykket av hver samtale. Det hjelper Fjerner "cherry plukking utsikter" og procrastinating på de ikke varme fører. Til slutt, gjør det en telemarketing-representant for å vite nøyaktig hvor mange samtaler de må håndtere hver dag for å nå sine finansielle mål.
Som en telefonselger tar lager i sine selge ferdigheter og utvikler en vane å utforme sine presentasjoner for å tilfredsstille prospektet psykologiske behov , de vil skape sterke kunderelasjoner og samtidig øke salget.
Salgssuksess kan bli ytterligere forbedret som hver salgsrepresentant vurderinger sin egen motivasjon og vaner. Når salgsprosessen tilfredsstiller behovene til alle involverte parter telefonsalg representanter utvikle seg til ekte fagfolk

Hvis du trenger en rask referanse diagram.
Utløsningen salget Strøm
Hvor mange av disse Psychology Selling verktøy gjør du bruker på en daglig basis
• Lag Nysgjerrighet
• Bygg Rapport
• Spør om Vanskeligheter
• Bekrefter Forståelse av behov
• Focus resultater
• Tilfredsstille Prospect Ego
• Let The Prospect Kjøp
• Sett deg mål
• Belønn deg selv
• Smile
.