Forretningsforhold i arbeidslivet at Work

Apapted fra den opprinnelige gitt av Keith Dugdale og David Lambert medforfattere av &";! Smartere Selling - Neste generasjons salgsstrategier for å møte kjøperen &'; s behov - hver gang &" ;.

Hovedfokuset for den banebrytende bok Smartere Selling er eksterne kunder. Dette fokuset dukket opp som et resultat av utgiveren &'; s. Ønske om å oppfinne en iøynefallende tittel som vil appellere til salg fagfolk overalt

Men full søknad for tilnærminger i Smartere Selling, destillert inn i Smartere &' ; Selling &'; - Bygg Bedre eksterne og interne relasjoner og handel; treningsprogram er innkapslet i sitatet på baksiden:

« Alle selger. Noen mennesker selge ideer, noen selge tjenester og noen selge produkter &";.

De tilnærminger som brukes i programmet, og boken er aktuelt helt i enten interne eller eksterne miljøer

Hvorfor bruke programmet for. intern rådgivning

En stor studie i slutten av 1990 &';? s avdekket at mer enn 75% av bedriftsendringsprosjekter unnlatt å oppfylle sine mål. Av de 10 beste barrierer for å lykkes, var 7 av 10 faktorer folk relatert. Av de 10 suksessfaktorer, 100% var folk relatert.

melding til interne konsulenter (og andre) er klar. Uansett strålende initiativ du gjennomfører eller støtter du leverer, må du kommunisere budskapet ditt på riktig måte for å være vellykket.

Ting begynner å gå galt når internkonsulent presenterer sine ideer med fokus på funksjonene i endring og fordelene med endringen fra konsulenten &'; s og muligens organisasjonen &'; s perspektiv, med liten innsats for å artikulere innvirkning på lytteren og hvordan endringen vil gagne dem personlig

Den tilnærmingen - å sette mennesker og relasjoner først. - virker opplagt og konseptuelt enkelt. Gjennomføringen er en annen historie.

Forretnings partnering?

En av våre partnerorganisasjoner nylig jobbet med et prosjekt med et ledende teknologiselskap, som er velkjent for outsourcing non-core funksjoner. De hadde et problem - deres forhold med en forretningspartner som klarte sine anlegg ikke virket

Problemet var et resultat av selskapets &'; s. Personalet kontinuerlig søker konstant press på eksterne tjenesteleverandøren for å få den beste prisen , slik at leverandøren var klar til å avslutte forholdet. De trengte en mer rettferdig forhold. Smartere " Selling &'; Programmet ble brukt til å re-orientere tankesett i selskapet &'; s ansatte mot ekte partnerskap og gi dem verktøy til å gjennomføre endringen. Spesifikt:

Octagon ™ profilering uthevet klubben &'; s preferanse for å slå leverandør til underkastelse (My Best /Better Than You) og fokusere på harde fakta uten å engasjere på et mer personlig nivå (Fact /Feeling) med en tendens til å fokusere på detaljene i avtalen, mens miste synet av de samlede drivere for outsourcing ordningen (Big Picture /Detalj). Prøv ut Octagon ™ selv her …
bruk av jeg Vi U rammeverk for å åpne møter, transformert dynamikken i møtene fra en av kontrollen av selskapet &'; s team til en der leverandøren følte involvert og i stand til å bidra med ideer
. Bruk av SHAPE avhør aktivert begge parter til å opprettholde et positivt fokus på de ønskede resultater for oppdraget versus for sterk fokus på energi uttapping dag-til-dag saker. Ved hjelp av denne tilnærmingen, ble dag-til-dag saker behandlet i sammenheng for å oppnå felles utfall ønsket av begge parter, og skaper en positiv, samarbeidsmiljø. Ble brukt fra Value Plater og CC bokstaver for å opprettholde strukturen i diskusjoner og gi klare registreringer av punktene diskutert.
SHAPE som en coaching prosess

Mange avhør tilnærminger eksisterer for å avdekke behovene til brukere og kjøpere. Interessant nok har den avhør prosessen (kalt SHAPE) lærte i programmet også funnet nåde som en coaching verktøy - mest minneverdig når de brukes innenfor fengselsvesenet miljø for rådgivning innsatte og selv arbeider med potensielle selvmord! Mange er kjent med VOKSE coaching modellen, som står for:

mål - hva vi ønsker å oppnå Anmeldelser Reality - der vi er nå
alternativer - hva vi kan gjøre Vil /Når -. hva vil vi forplikte seg til og med når
Den paralleller med SHAPE er åpenbare. SHAPE bryter ned som:

Surface - for å avdekke fakta
Hunt - for å forstå utfordringene Anmeldelser Juster - for å sjekke, be om tillatelse eller endre retning Anmeldelser Paint - å forstå ønskede resultater....
Engage - å bli enige hva som skjer neste
I arbeidet utføres med HR-funksjonen av en ledende teknologi bedrift, ble et gap avdekket mellom HR-funksjonen &'; s. oppfatning av verdien de har lagt forhold til det som virksomheten oppfattet. Forretningsenheter på HR som en gruppe løsrevet fra virksomheten virkeligheten, med en agenda drevet av hovedkontoret som ikke tar hensyn til lokale behov. Et program for workshops og coaching i SHAPE avhør resultert i drastisk forbedret intern kundetilfredshet undersøkelsen seks måneder etter initiativ.

I et annet eksempel næringsutvikling trenerne i et stort konsulentfirma ble sliter med å engasjere partnere både i form av sine egne roller, og når det gjelder kryssalg tjenester som de ikke leverer. Programmet ble brukt for å oppnå en stor endring i tilnærmingen.

Først partnere nødvendig å erkjenne at trenerne var der for å hjelpe dem og ikke å true dem eller spørsmålet deres evne. Det ble oppnådd blant annet gjennom forståelse forskjeller i atferd (ved hjelp av Octagon ™ som en referanse Mange av trenerteamet tendens mot Big picture (versus Detalj), Feeling (vs Fakta) og Frittflytende (vs Organisert) Flertallet av.. partnere var motsatt Mye av arbeidet ble gjort rundt å utvikle evnen til trenerne å bøye og kamp atferd for å hjelpe partnere &';.. tenkning

Den neste viktige skritt var å bruke SHAPE avhør, med særlig fokusere på Juster spørsmål, for å signalisere til partnere som trenerne var der for å hjelpe til med sine problemer, ikke å tvinge dem til å selge noe de ikke forstår.

Når tilliten ble utviklet, andre elementer kom inn i bildet. Jeg vi U, de andre elementene i SHAPE avhør og i mindre grad Levels of Thinking.

Resultatet ble at forholdene forbedres og trenerne kom til å bli sett på som en verdifull og godt brukt ressurs. Anmeldelser

I sammendraget

Den tankegangen til å hjelpe kjøpere ta den beste avgjørelsen for dem, i motsetning til å skyve en løsning som er best for selger, gjelder like i en intern eller ekstern konsulent /selger miljø. Kjernen tilnærminger beskrevet i Smartere Selling og implementert gjennom “ Smartere " Selling &'; - Bygg Bedre eksterne og interne relasjoner og handel; &"; opplæringsprogrammet er like effektive i begge miljøer.

Alle selger. Noen mennesker selge ideer, noen selge tjenester og noen selge produkter. Noen " selge &'; internt i en organisasjon; noen eksternt. I en utrolig konkurransepreget verden, er den beste måten å skille ditt produkt, tjeneste eller idé gjennom å fokusere på folk siden av " salg &'; - på kvaliteten på forholdet
. .