Godkjent Å Booked

Har du noen gang sett på en liste over dine godkjente avtaler og håpet at minst én av dem ville finansiere i de neste par ukene? Det virker som enkelte leietakere spille et spill som heter “ String Out The Leasing Company &" ;. De unngår samtaler fra både deg og leverandøren og bruker hver stall taktikk tenkelig.

Som en leasingsalgsrepresentant, er din jobb å lukke avtaler. De fleste selgere er elendig på dette. De unnlater å be om en forpliktelse. Leverandøren er redd for å stille de vanskelige spørsmålene og er begeistret når et prospekt fyller ut en kredittsøknad. Leasing rep kanskje aldri engang snakke med leietaker, men er fast bestemt på å få søknaden godkjent. I dette typisk tilfelle-scenario er det to selgere involvert, og ingen av dem vet om leietaker har noen intensjon om å signere dokumentene.

Jeg jobbet med en leverandør som hadde hver prospekt med en puls fylle ut en kreditt applikasjon. Uunngåelig, gjorde leverandøren ikke lukke mange avtaler. Hvem har han skylden? Du gjettet det, meg.

Mange selgere motstå ber om en forpliktelse fordi de føler ubehag ber om et prospekt gjøre noe for dem. Nøkkelen er å lære å be om virksomheten, plassere deg selv som et salg ekspert, og deretter lære deres leverandører for å gjøre det samme. Ved å implementere noen av følgende strategier vil du få flere forpliktelser og holde ut av “ svart hull &"; mellom godkjente og booket. Du vil også bli en merverdi ressurs til leverandørene.

Det første trinnet er å kvalifisere svært flittig tidlig i salgsperioden. Posisjon hver kvalifiserende spørsmål fra perspektivet av å møte leietaker &'; s behov. Finn ut hvor mye penger som er i sitt budsjett. Dette er lettere sagt så gjort. Noen leietaker &'; s kan snakke penger opp foran og dette vil spare deg for tid og åpne opp kommunikasjonslinjene. Andre vil aldri avsløre sitt budsjett for frykt for at du vil spise opp hver siste krone. Den eneste måten å finne ut er å spørre. Hvor mye er det månedlige budsjettet? - Har det blitt tildelt? Hvordan er budsjettet bestemmes? Ville en mester leieavtale være mer hensiktsmessig

Det neste trinnet er å lære den tidsrammen -? Hva er tidslinjer for å installere utstyr? Er det en overbevisende hendelse? "Må gjøre" datoer er en velsignelse og fraværet av en kan signalisere en lang salgsperioden

Så spør om beslutningsprosessen. - Hvem vil bli involvert i avgjørelsen - teknisk, brukere og andre påvirkere ? Endelig klargjøre leieavtalen prosessen og trinn.

For mange leasing salg folk anta at leverandøren kvalifisert leietaker. Du kan &'; t gjøre antagelser. Finne mot til å stille spørsmål. Kommunisere med leietakere så tydelig som mulig for å unngå misforståelser og drama. Ved ikke å gjøre antagelser kan du helt forvandle din salg karriere.

Her er handlingen som du kan ta akkurat nå. Samle opp backlog rapporter og kaller hvert godkjent leietaker. Fortell dem at du glemte å spørre hva deres tidslinje var, eller spørre hva som er viktigst for dem i denne transaksjonen og deres behov blir oppfylt? Hvis du vil ha de riktige svarene, må du vite hva spørsmål å stille

Forstå BUSINESS trenger at leverandøren &'; s. Utstyr vil ta opp er avgjørende i å gjøre spranget fra godkjent til booket. Hvordan vil utstyret og dine leasingalternativer hjelpe kunden oppnå hans /hennes forretningsmessige mål? Hvis du vet at utstyret vil hjelpe dem å generere mer inntekt så forsterke dette faktum på oppfølgingssamtaler.

Husk ditt mål i løpet av denne prosessen er å skape haster og gi leietaker en grunn til å ta affære. Utvikling av en overbevisende verdimålsetningene vise ROI (ideelt år to eller raskere) er en god måte å gjøre dette. Hva er en overbevisende verdi proposisjoner? Det &'; s posisjonere dine leasing tjenester fra en "så hva" til et "må ha". En verdi proposition må oppfylle følgende seks kriterier:
Snakk med et presserende bekymring
Fokusere på en enkelt fordel
Vær konkret i stedet for generell
Vær klar og konsis
Lag en følelse av at det haster
redusere kjøpers risiko

Den måten å lukke avtaler er å løse et presserende problem. Hva er din leietaker &'; s bekymret? Hva er deres mest presserende bekymringer? Er det voksende sin virksomhet eller ikke får måles med avgifter? For eksempel verdien proposisjoner kan si at du er en ekspert på å hjelpe små bedrifter vokse samtidig holde sine utgifter lav. Også fokus på resultater i stedet for prosessen. Hva blir sluttresultatet at leietaker vil ha fra å bruke din leasingselskapet? For eksempel, leasing med deg garanterer at de vil ha en bestemt lease sluttdato uten skjulte “ evig &"; klausuler.

Vær oppmerksom på milepæler i salgssyklusen. De fleste godkjenninger bare vare nitti dager før avslutningen. Send noen form for markedsføring stykke med et incitament for utsiktene til å ta affære. For eksempel kan du sende et postkort som sier hvis de signere dokumentene innen en bestemt dato de kan ha “ Lunsj på leasingselskapet &"; Når de signerte dokumentene kommer i du sende dem en $ 20,00 Applebee &'; s gavekort

Å få programmer godkjent i 2010 er en kunst.. Tre måneder av kontoutskrifter og kreditt rapporter om alle prinsippene til et firma er dagligdagse krav. Utleiere har strammet inn sin kredittpolitikk og hvis leietaker ikke stemmer helt sin politikk, glem det, er død avtale. Enkelte finansieringskilder vant &'; t godkjenne et enkeltpersonforetak med en eier over seksti år uten en skriftlig suksesjon plan. Det ville være en stor sløsing med tid til å gå gjennom alle disse hindringene med en leietaker som &'; s ikke selges på å anskaffe utstyr ..

booket Transaksjonen er ikke bare viktig for bunnlinjen, det &'; s også kritisk til utleier. Dun & Bradstreet og kreditt byrå rapporter er dyrt å skaffe. Finansieringskilde ønsker ikke å pådra bekostning av å godkjenne en avtale og da ikke lukke det. Hvis dette skjer flere ganger vil de skjære av megler, garantert.

Stadig sjekke for endring. Bruk ulike medier for å sjekke inn med de godkjente leietaker, e-post og tekstmeldinger er en måte å holde kontakt uten at arbeidet avbrudd.

Hvis kommunikasjonen etterslep, stille de vanskelige kvalifiserende spørsmål igjen, men starter med den drivende behov - Det er fortsatt et prioritert? Taktfullt stille spørsmål til flere personer på leietaker &'; s plassering.

Å få en godkjenning er bare første skritt. Får totale engasjement fra leietaker er hva jobben din handler om. Når transaksjoner don &'; t tett, bestemme hvor feil ble gjort og rette dem. Ta deg tid til å analysere dine salgskunnskaper og de vil øke dramatisk

Den nederste linjen:... Jo mer følsom du blir til leietaker &'; s trenger raskere godkjenninger vil slå inn i faste kunder
  ;