Ønsker hva vi kan ikke Have

En uke eller så siden, min kone og jeg var surfer i en brukthandel da vi kom over en vakker furu hjørne enhet som var perfekt for vår nyrestaurert stue.

Å være forsiktige, bestemte vi oss for å tenke over det og gå tilbake i noen dager tid.

Når vi gjorde det, oppdaget vi at enheten hadde blitt reservert for noen andre. Vi hadde mistet salget. Og vi nå ønsket det mer enn noensinne.

I våre forhandlingsferdigheter kurs på ManageTrainLearn, trener vi folk til å bruke denne taktikken bevisst. Som et eksempel på hvordan det er gjort, viser vi hvordan Eskimo jegere får best pris for sine huder fra sine tradere ved avdramatiserer verdien av sine huder, selv i den grad av å late som om deres pelsverk er ikke verdt å se på. I frykt for at de ikke vil få dem, handelsfolk er mer desperate etter å kjøpe og så øke hva de er forberedt på å tilby.

En lignende triks av omvendt psykologi er spilt av Tom Sawyer i Mark Twains bok med samme navnet.

Den unge Tom har blitt utskrevet fra tante Polly å hvitvaske en 30 fot lang, 9 fot høyt gjerde, og å være arbeid ikke spille, han er ikke det minste interessert. Dessuten hater Tom tanken på å bli latterliggjort av hans venner.

Så treffer han på et plan.

Når hver gutt passerer på den nydelige sommermorgen, later Tom å gjøre noe at ingen andre gutten kommer til å gjøre. Han bygger opp special og betydningen av hans oppgave så mye at ikke en eneste gutt kan motstå tigge for å få prøve seg på det. Og de er også villig til å betale for privilegiet.

Naturligvis fører Tom dem på slik at (a) han motvillig lar hver gutt har en gå på jobben, bare, selvfølgelig, på betingelse av at de gjøre det på helt spesiell måte som det er ment å gjøres, og (b) trekker en god swap fra hver gutt i prosessen.

Veldig snart, mens Tom idles i solen med sin dusør på bytteavtaler, den lange gjerdet er malt av en prosesjon av gutter som ikke kan vente med å akseptere den nye utfordringen og ny opplevelse.

Mark Twain legger til: "Og Tom oppdager, uten å vite det, en stor lov av menneskelig handling , nemlig at for å gjøre en mann eller gutt begjære en ting, er det bare nødvendig å gjøre det vanskelig å oppnå. "

Jeg vil ikke at jeg noensinne vil vite om Reserved salgs skilt på vår furu enhet var et knep for et salg. Men bare noen dager senere, butikken ringte for å si at deres salg hadde falt gjennom, og vi kan nå ha det.

Naturligvis, som pels handelsmenn, og gutter i de amerikanske sørstatene, vi kunne ikke vente å snappe det opp
.