Konsistens + Ansvarlighet = Success

Bare i forrige uke, en av mine favoritt-kunder fått en stor ære: Hun lærte hun er blant bare fem medarbeidere i hennes Fortune 500-selskap valgt å presentere på organisasjonen &'; s nasjonale salgskonferanse. Arrangementet, som vil bli holdt i California i mars, er ivaretatt av mer enn 3200 selgere og deres ledere fra hele hele selskapet. For noen førsteamanuensis, vil dette anses som en utrolig ære, men for min klient er det en drøm som går i oppfyllelse. Ikke så mye anledning til å presentere, men det faktum at hun ville bli regnet blant de beste av de beste i hennes selskap.

Hard som det er å tro, bare to år siden, min klient rangert blant de ten laveste resultater salg folk i hennes selskap, og døde sist i sin region. Hun gruet gå på jobb, hun hadde blitt satt på prøve, og hun var mindre enn et steg fra å motta disiplinærtiltak fra Human Resources. På et tap for hva de skal gjøre, og redd for å miste jobben sin, fant hun en skjult fordel i hennes organisasjon &'; s ansatt håndbok og tok et stort skritt mot å snu ting rundt. (Se, det lønner seg å faktisk lese disse tingene hele veien gjennom.) Gjemt dypt inn i Employee Benefits delen var et lite avsnitt som sier at alle ansatte som hadde blitt satt på prøve hadde krav på tre måneders coaching av en profesjonell ytelse coach . Treneren kan være internt i organisasjonen eller eksternt, så lenge treneren var profesjonelt sertifisert og hadde fått utdanning fra et nasjonalt anerkjent coaching skolen. Ganske hyggelig selskap perk, selv om du er på prøvetid.

Innen måneden, min klient og jeg jobbet sammen. Hun delte med meg at hun ble stabbet; Hun forsto ikke hvorfor hun ikke kunne gjøre en reise i den. I tankene hennes, gjorde hun sine samtaler, gjorde det de ba henne om å gjøre, men for noen grunn hun kunne ikke gjøre tallene. Ta henne til pålydende, begynte vi med en personlig revisjon, bare en temperatursjekk for å måle hva hun faktisk gjør dag inn og dag ut, og hvor og hvordan hun brukte sin tid. Det var ingen overraskelse å finne at hennes ord og hennes daglige handlinger ikke stille opp med sine mål. Nå i rettferdighet til min klient, må jeg opplyse om at jeg synes dette mye i de personene jeg jobber og definitivt med de fleste fagfolk. Våre intensjoner - hva vi ønsker å oppnå og hvor vi ønsker å fokusere - vanligvis tar en baksetet til hva “ skjer &"; til oss når vi kommer på jobb hver dag. Kjører vår dag fra et sted for reaktivitet stedet for Proaktivitet resultater i en mindre enn ønskelig utfall

Poenget er at hun var å ringe, oppfølging, og ber om business – på en måte. Det vi fant var at hennes handlinger var mindre enn fokusert, mindre enn konsekvent, og hun var mindre enn ansvarlig. Hennes sjef klagen var at hun hadde for mye å gjøre, og selskapet forventet for mye av henne. Hun ville ha meg til å forstå at hun ble konsekvent bedt om å tjene på oppgave styrker, delta på samfunnet hendelser, fylle ut rapporter og deretter “ de &"; fortsatt ventet henne til å utmerke seg på jobben hennes. Vel nerve av hennes lederskap, sa jeg (ja det var en veldig sarkastisk bemerkning). Mens jeg lyttet og spurte til slutt jeg dyttet tilbake. Jeg spurte henne om det var at hun hadde for mye å gjøre, eller at hun ikke var justert, tilsiktet og ansvarlig for egne valg og handlinger.

Ja, som noen god trener, jeg forstår min jobb er å hjelpe mine klienter excel, ikke nødvendigvis for å gjøre dem som meg. Etter svelging hun at dose virkelighet jeg så frimodig tvang henne til å svelge, setter vi i ferd med å omorganisere sin timeplan og utforme planen som ville ta henne fra bunnen av listen til toppen av pakken. Strategien som ville flytte henne fra noen selskapet ønsket å fyre med noen selskapet vurderer for ledelse, og salgsledelse på det. Enda viktigere, hjelper henne komme til posisjonen hvor hun ville ikke lenger frykter å miste jobben sin, men vil bli ansatt som selskapene forsøker å holde.

Dette er det punktet i historien hvor jeg avsløre hemmeligheten løsning, den magisk pille, den sexy idé som gjør for en god bok, et must-read bestselger, eller en laget-for-TV-film på Business Channel. Å vent; det isn &'; t en. Nope, ingen wizard-lignende formel forvandle deg til den ultimate salg profesjonell. Sannelig, dette er ikke rocket science. Faktisk er det ingenting at jeg er i ferd med å dele med deg i at på et visst nivå du skjønner &'; t allerede vet, og at du ikke allerede har hørt. Så, mens det ikke kan være den mest sexy ting du har lest på en stund, vil det være det mest effektive. I alle de årene jeg har holdt på med dette (både for mine klienter, og for meg selv), har jeg funnet ut at salget suksess koker ned for å fokusere, konsistens og ansvarlighet. La &'; s ta en titt:

Fokus
Hvem ringer du på og hvorfor? Hvem er målgruppen, og er dine daglige og ukentlige samtaler gjort til at målgruppen? Ønsker du å ringe på din ideelle prospektet, den ideelle klienten? Spør deg selv om du arbeider i sweet spot. Er du tilbringe tid med de potensielle og eksisterende kunder som virkelig trenger dine tjenester? I tillegg blir du stadig raffinering den listen, som du lærer mer om hvem du ringer på? Er du “ rekvalifiserte &"; dem som potensielle kunder og kunder? Nyheter Flash! Ikke alle ønsker å gjøre forretninger med deg, og du ikke ønsker å gjøre forretninger med alle. Jo bedre du er i stand til å fokusere og virkelig kvalifisere din fører, jo mer virksomheten du vil lukke, jo flere kunder du vil hjelpe, og jo mer vellykket vil du bli.

Konsistens
Ja, hva du gjør hver eneste dag saker. Hvor du tilbringer din tid og energi har en direkte forbindelse til hvor vellykket du er. Har du mye å gjøre? Har du store krav på din tid? Selvfølgelig gjør du: barn, aldrende foreldre, frivillige aktiviteter, arbeid, og listen fortsetter. Alle de mer grunn til at du må være i samsvar med dine handlinger og prioriteringer. Se, når det kommer til salg samtaler, vi don &'; t har til å vie dagene og ukene til å ringe; vi må bare sørge for at hver eneste dag, gjør vi en salgssamtale. Suksess på salg handler om konsistens. Akkurat som en øvelse rutine, er det ikke om å drepe deg selv; det handler om å øke din daglige aktivitet. Du trenger en plan. Hvor mange salg samtaler vil du gjøre hver uke? Hvor mange nettverk arrangementer vil du delta? Hvor mange oppfølgings salg samtaler vil du gjøre? For min klient var det tre nettverk hendelser i måneden, fem salg kaller en uke, tre nye prospekter, og to oppfølginger. Det arbeidet ut til ca en time om dagen. Det er alt det tok å ta henne fra siste på listen til toppen av selskapet når det gjelder ytelse. Nå, som kanskje ikke virke som mye, men konsistensen av handlingen, kombinert med liten innsats hver eneste dag ga henne god tid til å planlegge sine samtaler, energi til å være engasjert, og tid til å gjøre notater og planlegge sine neste skritt på slutten av hver samtale. (Denne siste delen er kritisk for kvalitet samtaler og kvalitetsoppfølging.)

Ansvarlighet
Oh, min favoritt - nå vil jeg må innrømme at jeg synes dette ordet er sexy! Hvorfor? Fordi slike fantastiske og vidunderlige ting skjer når du holder deg ansvarlig. Vennligst merk: jeg sa holde deg ansvarlig. Ok, jeg hører deg. Ja, ansvarlighet ansvaret for sjefen din og ditt lederskap. Min klient hadde et godt poeng, at hennes veileder aldri jobbet med henne, aldri holdt henne ansvarlig, og absolutt aldri ga hennes ideer om hvordan du kan forbedre sin opptreden. Så, etter den andre at jeg tillot henne å synes synd på seg selv og være et offer, minnet jeg henne at mens det kan være sant, på slutten av dagen, hennes veileder fortsatt hadde en jobb, og hun var på prøvetid og i ferd med å få sparken. Jeg minnet henne om at den tiden hun bruker på coaching med meg er hennes tid, så jeg ønsket å være klart at vi kan fortsette å sutre om hva vi ikke kan kontrollere, eller vi kan løse problemet. Valget var hennes. (Tilbake til den delen hvor det ikke er min jobb å sørge for mine klienter som meg.)

Se, ansvarlighet, i mitt synspunkt, bør aldri være noen andre &'; s ansvar, men din. Du skjønner &'; t noensinne ønsker å delegere den. Hvis ditt lederskap eller peer vil holde deg ansvarlig, fantastisk. Det er fantastisk ekstra støtte, men don &'; t noensinne gi bort en av de mest verdifulle verktøyene du har i ditt arsenal. Ansvarlighet er hvor og hvordan du lærer, og det er nøkkelen til å forbedre ytelsen. Hver eneste uke, bør du vurdere dine handlinger, og på månedlig basis bør du gå gjennom resultatene. Dette tar ikke mer enn 30 minutter hver uke og består av spørsmål som:???

Hvor mange samtaler har jeg gjøre
Hvor mange nettverk hendelser gjorde jeg delta
Hva fungerte
Hva gjorde ikke?
Hva lærte jeg at jeg ønsker å fortsette? Hva lærte jeg som må gå?
Og månedlig, hvor nær jeg er målet mitt? Hva fikk meg det? Hva er i veien? Hva må endres?

Hvis du setter deg selv gjennom denne lett og enkel prosess, da vil du sette deg på veien til å konsekvent forbedret ytelse. I tillegg vil du ha fantastiske data å dele med ditt lederskap, når de holder deg ansvarlig, på hva du vet fungerer, og hvor du står fast og trenger deres hjelp.

Ja, veien til salgssuksess kan virke litt flatt til tider, men tro meg, uke etter uke og måned etter måned, vil du finne det en av de mest givende. En enkel plan som består av fokus, konsistens og ansvarlighet vil ta eventuelle salg profesjonell - om du virkelig sliter eller på toppen av spillet - til et helt nytt nivå
 !;