*** Vær Tydelig Eller Vær Extinct

Kunder velge ett selskap fra de andre basert på å få noe som &'; s viktig “ bedre &"; fra en. “ Better &"; rett og slett koker ned til tre (3) faktorer – flere fordeler, mindre risiko, og minst innsats. Mange mener valget er basert på pris. Jeg sier ikke er sant. A “ bedre &"; forholde – ja. ... Kundene velger ett selskap fra de andre basert på å få noe som &'; s viktig “ bedre &"; fra en. “ Better &"; rett og slett koker ned til tre (3) faktorer – flere fordeler, mindre risiko, og minst innsats. Mange mener valget er basert på pris. Jeg sier ikke er sant. A “ bedre &"; forholde – ja. De større spørsmål er som &'; s gjør Skille. At &'; s hva som til slutt teller - og hva er det viktig noe han /hun er å skille

Macro Differensiering

Macro gjelder markedsføring verden?. Hovedfokus er selskapets image (branding) og generere potensielle kunder til selskapet. Eksempler er Nordstrom &'; s service og Volvo &'; s Safety. Service og sikkerhet er hvordan de har merket seg. De er kjent for dette, og folk trekkes til dem for disse kvalitetene. Makro differensiering krever mye publisitet, tid, konstant repetisjon, substans, og følge gjennom av alle ansatte. Ledelsen må mandat, forsterke, gjenkjenne, belønning, og tukte å sikre det skjer.

Micro Differensiering

Micro gjelder salg. Individer på samme prosjektet ønsker forskjellige ting. Dette er grunnen til business to business salg er kompleks. Du må vise alle de involverte du har hans eller hennes “ spesielt det &'; s &"; og du kan levere “ det &'; s &"; bedre enn noen annen konkurransedyktig alternativ. Dette er micro differensiering. Det er spesifikke for hvert prosjekt og hver person. Micro differensiering krever intervjue å forstå og bygge den perfekte visjon for hver velger. Deretter tilby din passformen for på en måte at konkurransen kan &'; t kommer bak deg og sier at de kan gjøre det også. Selgere må være disiplinert for å møte med mange beslutningstakere og til slutt komme til toppen hunden. Ledelsen må mandat, forsterke, gjenkjenne, belønning, og tukte å sikre det skjer.

Application

Joe, vedlikeholdsleder, kanskje ønsker god service (definert i sine spesifikke vilkår) og Mike, driftsleder, kan det være lurt høy kvalitet (definert i sine vilkår) både kan være interessert i den andre &'; s ønske. Begge ønsker også compliance til den generelle spesifikasjonen. Men Joe fokuserer på service og er svært følsomme for det, og kan være villig til å betale mer for det. Dette er ikke det samme som Mike &'; s fokus - kvalitet. For å komplisere saken ytterligere, kan både enkeltpersoner ønsker du å gi hva hver mener deres sjef Al ønsker. Deres oppfatninger av Al &'; s lyster kan være riktig eller feil, men vil alltid være farget av deres egne ønsker. Så løsningen er å intervjue alle tre, og deretter presentere ditt offer, slik at alle får det de vil ha flere fordeler med mindre risiko for svikt og /eller bruke minst innsats på sine deler.

Konklusjon

Viser micro differensiering i et forslag eller presentasjon er et skudd i mørket hvis du don &'; t vet tale faktorene for de mektigste personene og de som sterkt påvirke ham /henne. Dette er grunnen til at ett selskap vises på overflaten for å se det samme som de andre når adressering specs. Hver svarer de svarte og hvite spesifikasjoner uten forståelse av hvem vil ha det. Men selgerne prøver å differensiere ved å inkludere alt. Slik at dokumentet er omfangsrik og ingen av betydning leser det, eller presentasjonen er lang og kjedelig og viktige personer forlate eller don &';. T showet

Touting makro differensiering for å vinne stemmer er nok et skudd i mørket. Hvis beslutningstakerne – spesielt den mektigste føler at alle konkurrentene har nok sikkerhet innebygd og service av hver og en er tilfredsstillende, da hverken Volvo eller Nordstrom vil ha et konkurransefortrinn.

Så bruk makroen budskap å bygge image og fører. Når du har en mistenkt lære og bygge sammen, personlige, fargerike faktorer for hver person, og deretter forskyve levering mot den mektige og innflytelsesrike, “ bedre &"; å vinne. Nå isn &'; t som hvorfor du ønsket å differensiere – å vinne salg og oppfølging på salget ??

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer
.