*** C-Level Selling: Hvordan TCreate og administrere store Accounts

Large Account Management krever kunnskap om hvor kontoen er å gå med hensyn til det er kunder, konkurrenter, industri og økonomi. Denne kunnskapen ligger i hodene på profit-senterleder og hans eller hennes ansatte. Så alle som ønsker å håndtere et stort kontoen må komme til ... Large Account Management krever kunnskap om hvor kontoen er å gå med hensyn til det er kunder, konkurrenter, industri og økonomi. Denne kunnskapen ligger i hodene på profit-senterleder og hans eller hennes ansatte. Så alle som ønsker å håndtere et stort kontoen har for å komme til disse lederne på en jevnlig basis og lære problemer, bekymringer, problemer eller målet muligheter disse menneskene tenker. Den eneste måten disse lederne kommer til å la det skje er hvis leverandøren har etablert relasjoner med dem

Den triste sannheten er at konto ledere tror de er høye nok med deres viktigste kontakt – spesielt tekniske selgere - og det er ikke nødvendig å gå høyere. Den andre parodi er at kundeansvarlige føler at et forhold er bare å vite hvem lederne er og være i stand til å si hei til dem som de passerer.

Hva er enda mer urovekkende er at 90% av store kundeansvarlige don &'; t vet hvordan de skal få til, snakke med, og utfører til standarder for ledende ansatte. Hvis dette virker utrolig, spør noen salgsdirektør eller administrerende direktør hvor mange senior nivå relasjoner sine kundeansvarlige har utviklet som kan utnyttes for pris og /eller konkurransefortrinn. Du &'; ll finner det er svært få.

Så her er guiden for store kundeansvarlige for å følge for å etablere C-nivå relasjoner.

Formål

Vellykket kundeansvarlige vet at det er en reell hensikt for å bli plassert på toppen. Budsjettene fordeles der. Midlene er gitt ut der - med eller uten et budsjett. Eventuelle endringer i drift, systemer eller prosedyrer er vanligvis initiert der og er alltid godkjent der. Komiteer bringe sine anbefalinger for leverandør valg der for godkjenning
alltid spørre deg selv eller din account manager, “. Hva ville skje med sjansene for å bli den foretrukne leverandøren hvis konkurrenten din får der og gjør en positiv innvirkning &"; Dette bør fjerne enhver tvil om formålet.

Fokus

Å komme til toppen krever fokus. Hvis du angir severdigheter der, du &'; ll finne en måte å komme dit. Forsiktig: Ikke overse folk under på vei til toppen. De må være dekket, men innser at jobben er ikke ferdig med underordnede.
Sett din omfanget oppover mot toppledere. Målrette de med P /L ansvar for divisjonen, region, selskap, etc. hvor dine produkter /tjenester brukes. Hvis du skjønner &'; t, vil det regjerende partiet anser du en vare som kan erstattes eller byttes ut, i stedet for en verdifull ressurs for å beskytte og bruke.

Confidence

Tillit er troen på at du tilhører med disse lederne. Dessverre, blir mangelen på denne selvsikkerheten vår verste fiende. Grunnen til dette er at vi har blitt programmert fra barndommen å frykte autoriteter. Så vi gravitate til lavere og mer komfortable nivåer og overbevise oss om at vedtaket er gjort der.

Vi var også betinget at selger er en negativ yrke. Som noensinne studert for å være en selger? Husk dine foreldre &'; ord, « Don &'; t bry folk. Don &'; t be om tjenester. Du &'; ll være irriterende. Du &'; ll være i gjeld &"; Derfor føler vi redd for hva som vil skje, og skamfull (for stolt eller skyldig) for å be om introduksjoner, informasjon eller bestillingen.

Å ødelegge selvverd videre, er det siste avvisning erfaringer fra møter med ledere som gikk ingensteds og avvisning fra underordnede sier i så mange ord, “. Din ikke viktig nok til å gå utover meg &"; Alt dette conditioning har etterlatt mange selgere uten tillit til å lade videre og knytte kontakter og relasjoner.

Løsningen på dette overveldende trusler faktor er å forberede møtet og forberede deg. Få hjelp fra dine opplysninger /innføring nettverk. Øver hva som vil bli sagt og gjort i møtet. Omprogrammere tenker at denne arbeids person med en tittel er ikke annerledes enn deg. Vinne enhver selvtillit tvil ved å realisere du føler redd og frykten er bare negativ projeksjon. Pump deg opp til positivt prosjekt. Tenk, “ Denne personen ønsker å se meg og vårt møte vil være stor for oss begge. Hvis ikke, det &'; s hans /hennes tap – ikke min &";

Troverdighet

Troverdighet er døråpner. Hvis du &'; ve fikk det du kan se denne personen når som helst. Troverdighet betyr at personen respekterer deg, stoler på deg og tror du vil levere ham /henne resultater. De fleste selgere utvikle troverdighet på lavere nivåer. Det er mye vanskeligere å etablere troverdighet på høyere bedriftsnivå fordi tilgangen er begrenset og hva som må gjøres og sies er svært forskjellige. Slip her med kjedelig, irriterende eller ingen effekt selge tilnærminger og du &';. Ll ødelegge noen sjanse til troverdighet, videre tilgang og et forhold
nøkkelen til å få troverdighet er å bruke gylne Network for å overføre sin troverdighet med høyere nivå folk til deg. De trenger å henvise deg, introdusere deg, og hjelpe deg å etablere respekt.

Når du &'; re det, husk at å holde denne travle exec &'; s oppmerksomheten du må snakke om hva &'; s viktig for ham eller henne. Hvis du skjønner &'; t vet, føre med spørsmål for å lære hvordan denne personen tenker og handler. Husk at senior nivå folk elsker å snakke om seg selv og sine problemer. Når de innser du forstår dem, kan de deretter lytte til hvordan du kan hjelpe.

Ytelse

Til slutt gir ytelse på reelt grunnlag for å oppnå tilgang, utvikle troverdighet og etablere relasjoner med ledende ansatte. Men vil du presterer på dette nivået bli dømt på hva den gjør for den enkelte leder. Det er nå personlig. Ikke bare må selskapet nytte, men den utøvende må tro hans /hennes karriere har blitt forbedret eller beskyttet ved å gjøre forretninger med deg.

Lær hva politimesteren verdier og strukturere forslag på en måte som viser at hun /han kan få det bedre og med mindre risiko for svikt fra deg. Deretter levere den. Måle resultatene av hans eller hennes standarder og være sikker på at den utøvende er fornøyd. Hvis så, at &'; s stor. Be om mer business. Hvis ikke, sett et kurs for å bringe resultatene til hvor de trenger å være.

Konklusjon

Administrere eksisterende kontoer for flere salg er så mye enklere enn nye salg til nye kunder. Men det krever å bli plassert. Dette tar ferdigheter og en følsomhet som de fleste aldri har lært. Formål, fokus, tillit, troverdighet og ytelse er veien til toppen. Lære å implementere dem og aldri slutte å klatre før de tilbyr deg ditt eget kontor i deres C-Suite

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer
. &Nbsp.;