Trekk Of The Perfect Salesforce

Vil du leie en topp produserer selger for din bedrift? Jada, alle gjør. I all min ledelse og konsulent år I &'; ve aldri fått mandat til å ansette gjennomsnittlig selgere

Men ansette toppen produserer selgere på regelmessig basis —. De enkeltpersoner som konsekvent selger minst fire ganger mer enn de gjennomsnittlige kolleger – er kanskje en av de største utfordringene i næringslivet. I dette kapitlet ser vi på den første av de seks beste praksis brukes av verden &'; s beste salgsteam for å overvinne denne utfordringen
Vi har allerede etablert at selger er en naturlig født talent.. Det neste logiske spørsmålet er da hvilke talenter vi se etter? Hva er de naturlige ingrediensene i en bestselger? Når jeg satt ut for å svare på dette spørsmålet så mange år siden jeg kom raskt til problematisk erkjennelse at svaret avhenger av type salg du ansette for. Det isn &'; t én ideell oppskrift for en topp produsent fordi det isn &'; t bare ett salg typen – det er mange. Haven &'; t vi alle opplevd frustrasjon og forvirring for å ansette noen vi visste å være en topp produsent, bare for å se på som han eller hun flyndrer i den nye salgsposisjon? Vel det første hemmeligheten er å forstå at ulike salgstyper krever svært forskjellige talent sett.

Noen selgere for eksempel kjærlighet til prospektet. Andre selgere hater det. Noen selgere elsker serverer de samme kundene i mange år. Andre trenger å vinne over nye mennesker hele tiden. Det er de selgerne som er gode på lang sikt salg, hvor mange møter for å sette sammen mange biter av en løsning med mange deltakere fra ulike avdelinger – de elsker å orkestrere alt dette. Så er det de som foretrekker kortere salgssyklus, noe som vanligvis betyr at mange flere salg, eller “ seire, &"; per periode

Noen selgere trives på å selge “. konsepter, &"; der andre bare kan &'; t gjøre det, excel stedet med konsistensen av uforanderlige produktegenskaper og ytelser. Noen mennesker elsker å overbevise andre; de spenningen til utfordringen med å konvertere andre til deres måte å se ting. Andre trives på å oppfylle (eller overgå) de forhåndsbestemte behovene til sine kunder, og rett og slett ikke kan påvirke andre mennesker og' s meninger – de &'; re også empatisk. De gjør stor servicers, men fryktelig closers.
Husk at hvis du ansetter en topp selger var like enkelt som å finne en kjent topp produsent og deretter trene dem til å selge produktet eller tjenesten, vel. . . alle ville bare være å gjøre det. Faktum er, med så mange forskjellige kombinasjoner av de ovennevnte salg egenskaper, kan selge produktet eller tjenesten være en helt annen jobb enn å selge et annet produkt eller tjeneste, og dermed krever et helt annet sett av talenter.

Følgende er en typisk jobb annonse for å ansette selgere. Det ble destillert fra dusinvis av aviser og karriere Web site annonser (annonser som leser så på samme måte som jeg begynte å tenke at de hadde alle blitt kopiert fra samme kilde), og det betegner felles kjennetegn blir søkt for de fleste salgsjobber i dag.

En selv starter med sterke kommunikasjonsferdigheter; kunne arbeide selvstendig, men også en lagspiller; aggressiv og svært motivert. Flere års salgserfaring, fortrinnsvis i vår bransje, med et innlegg sekundær grad.

Selv om intervjuteknikk for disse kvalitetene kan ikke virke særlig ulogisk, er det to feil. Først gjør typisk jobbintervju absolutt ingenting å avdekke om dine kandidater virkelig har talenter du er ute etter (som vi tar i kapittel fem). Den andre feilen er med identifisering av talenter selv. Selv forrett, kommunikasjonsferdigheter, lagspiller, svært motivert – disse “ kvaliteter &"; er ikke på langt nær er spesifikke nok. Det er trolig riktig å si at vi ønsker å ansette disse kvalitetene for alle de forskjellige salgsjobber – kanskje for noen jobb i det hele tatt! Du må være langt mer presis i navngi talentene du leter etter. Du må lære å ansette folk som er naturlig “ kablet &"; for din nøyaktige salg type.

I løpet av 25 år har jeg identifisert og raffinerte 10 forskjellige salgs talenter. Når du har lest deres definisjoner kan du innse at du har flere ulike salgstyper i organisasjonen – hver krever ulike talenter – som for tiden blir utført av de samme selgerne. Dette forklarer vanligvis grunnen til at du har selgere som synes å alltid selge de samme få produkter eller tjenester, og sjelden selge andre.

Av de 10 Selge Talenter, de første seks avtale med hvordan folk er hardt kablet i form av arbeidsmoral, toleranse, evne til å påvirke, og evne til abstrakt kommunikasjon og tenkning. Én person &'; s ide “ arbeider hardt &"; kan ofte sette en annen person til å sove. Noen mennesker &'; s idé moro på jobb kan være helvete for andre. Topp selgerne alle påvirke andre mennesker veldig godt, men deres spesifikke kommunikasjonsegenskaper varierer sterkt. Vi kan alle tenke på noen for eksempel som er veldig overbevisende, men ikke spesielt velformulerte.

Disse seks første er must-haves; kandidater må ha nøyaktig trengte arrangement av alle seks. Talenter syv gjennom ti er imidlertid mer preferanse enn talent, og med disse har du noe å gå på. Dette vil bli forklart når du lærer talent basert intervjuprosessen i kapittel fem. La &'; s komme til våre selger talenter

Talent 5. Trenger: Lag versus Etablert

En kunde av oss er partner i et byggefirma som spesialiserer seg på kommersielle ventilasjonsanlegg.. . De har et godt rykte, og de byr på, og vinne, mange kommersielle installasjon jobber

For noen år siden dette selskapet tok på en ny “. Produkt &"; De følte at de årlige vedlikeholdskontrakter for kommersielle bygning ventilasjonsanlegg (ikke ulikt en årlig vedlikeholdskontrakt for et hjem ovn eller sentral air condition) ville være en relevant tillegg til sine tilbud. Og de hadde rett. Men fra en “ behovet &"; synspunkt, disse to salgsjobber er helt annerledes.

Når selgeren forsøker å illustrere hvorfor hennes selskap er det beste valget for bygging siden av virksomheten, behovet er kjent. Det vil si, vi vet allerede at det er et byggeprosjekt på gang. Uten å spørre, vet vi at det er behov for et ventilasjonssystem. Utsiktene trenger ikke å bruke min klient &'; s selskap nødvendigvis, men de trenger å ha et ventilasjonsanlegg. Behovet er allerede etablert før salg selv begynner. Men dette er ikke sant for vedlikehold siden av virksomheten. Selv om det kan være enorm verdi å kjøpe en vedlikeholdskontrakt, er det ikke avgjørende. Behovet må først opprettes
Det er selvsagt veldig vanlig å ha relaterte produktlinjer som dette –. Det &'; s bare god business. Men i dette eksempel er de to salg typer er meget forskjellig for selgere, og visse ting må struktureres tilsvarende. Dette er grunnen til at du har hørt meg si at du godt kan ha flere ulike typer salg i ett selskap – krever ulike talenter – og hvorfor mange av dere har hatt opplevelser hvor selgerne bare don &'; t gjøre det bra med visse produkter eller tjenester som du føler er slik “ naturlige følgesvenner &"; til kjerneprodukter.

Noen selgere gjør veldig dårlig når det gjelder å skape behovet, men excel når behovet er allerede etablert. Andre trives på utfordringen med å skape behov. Vi må forstå at når behovet er ennå ikke klarlagt, har salget en hel ekstra trinn. Du kan &'; t selv begynne “ salgsprosessen &"; inntil det er behov.

Copyright © 2 007 Derek Gatehouse

Forfatter
Derek Gatehouse har brukt tretti år som salgsrepresentant, salgssjef, salgsdirektør, og salg trener på selskaper i mange ulike bransjer. Han er currendy administrerende direktør i Vendis Inc., et New York-basert rådgivning og opplæring firmaet. Dette er hans første bok. Han bor i Montreal med sin familie
.