Ikke være en kommunistisk Salesperson

I et kommunistisk land nesten alle blir behandlet på samme måte. Dessverre er mange selgere ta samme tilnærming og behandle alle sine kunder likt. De tilbringer omtrent like mye tid med hver kunde, vise dem de samme produktene, og gjør de samme anbefalinger. Imidlertid vil denne tilnærmingen ikke hjelpe deg å oppnå best mulig resultater, fordi i motsetning til det mange tror, ​​kundene er ikke alle like.

Her er hvordan du kan endre din tilnærming til å forbedre resultatene dine.

Hvis du studerer din territorium vil du oppdage at du har tre typer kunder. En liten andel (ca. 20 prosent) av dine kunder vil stå for mesteparten av salget og fortjenesten. Disse kundene er dine høy inntekt, høy-profit-kontoer; Vi &'; ll kaller dem dine A-kontoer. Du vil også ha en gruppe med lav inntekt, lav fortjeneste kunder (ca. 20-25 prosent). Dette er dine C kunder. Og, til slutt, vil du ha en samling av kontoer som genererer gode inntekter, men ikke så mye som du ønsker. Disse kan bli klassifisert som B-klienter.

Så, hvis du ser på disse kategoriene, der bør du investere din tid? For best mulig resultat, må du investere din tid med den lille gruppen av høy inntekts kunder og her &'; s hvorfor.

Dine lave inntekter kunder kan generere en god del av inntektene, men de kan også koste deg penger i tid og marginer. De fleste kundene som faller inn under denne kategorien klage på prisen, ikke ser verdien i dine produkter eller tjenester, og etterspørsel innrømmelser på en jevnlig basis. Som et resultat, erodere de dine marginer og fortjeneste. De har også ofte kontakte deg med problemer og ta opp din tid på å håndtere små, ubetydelige problemer. Disse samtalene og situasjoner ta deg bort fra og hindre deg fra å investere mer tid med høy profitt, høy inntekt kunder, din en kontoer.

Det er lett å falle byttedyr til å tro at å bruke mer tid med stor gruppe av kunder i midten (b-kunder) vil dramatisk påvirke inntektene. Men problemet med denne tenkningen er at de aller fleste av disse kundene vil ikke kjøpe mer fra deg. Et lite antall, kanskje tjue prosent, har noen høy potensial. Du kan bestemme hvilke av kontoene dine faller inn under denne kategorien.

Mange selgere falle i fellen av å tilbringe tid med kundene de liker eller med hvem de kobler. Mens denne tilnærmingen kan føle seg bra, er det sjelden den mest effektive, og i dag &'; s tøffe økonomiske klima, må du investere din tid med høy kvalitet kunder. Her er hva du trenger å gjøre for å for å oppnå dette.

Blokker åtti prosent av din selger tidsplan for topp tjue prosent av kontoene dine.

« Hva? Tilbringer mesteparten av tiden med bare noen få av mine kunder? Hva med alle andre &"; Du skjønner, selv om din lave inntekter, lav-profit kunder har en tendens til å være mer krevende enn dine A kunder, mange av deres bekymringer, problemer, eller trykke saker pleier å være reaksjonær. Det betyr at de ofte kaller deg med et problem at de kunne løse seg selv, men de har blitt vant til å plukke opp telefonen eller sende deg en e-post hver gang hver gang de har et problem. I mange tilfeller kommer du tilbake sin samtale bare for å oppdage at de har løst problemet. Dette er sløsing ikke bare din tid, det tar oppmerksomheten bort fra andre high-inntektssalgsmuligheter.

Hva med B-kontoer, spør du? Du passe dem inn de resterende tjue prosent av planen som betyr at du vil redusere hyppigheten av besøk til disse kundene. Dette kan virke mot sin hensikt, men jeg kan fortelle deg at det fungerer.

En av mine klienter analysert sine salgstall og oppdaget at mer enn 80 prosent av sine inntekter ble generert av færre enn 20 prosent av sine kunder. De strategisk velger å forbedre sine tjenester og synlighet med denne gruppen av kontoer. De gjorde &'; t ignorere sine andre kunder, men de gjorde redusere kontakt med dem. Ikke bare gjorde sitt salg øke sine kostnader for å oppnå hvert salg droppet som dyttet flere profitt dollar på bunnlinjen.

Dette er ikke en enkel overgang for folk flest å gjøre fordi de blir fanget til å tro at de må betjene hver konto likt. Men, hvis du ser på hoteller, flyselskaper og andre virksomheter, du ofte oppleve at de øverste nivå kunder får særbehandling.

© ikke det være det samme i din virksomhet, burde &'; 2 009 Kelley Robertson, All rights reserved
.