Debunking den perfekte salgsprosessen myte: Tre trinn for å hjelpe deg til bedre å møte de unike behovene til hver enkelt kunde eller prospect

“ Hvordan kan jeg bygge den perfekte salgssyklusen eller den perfekte salgsprosessen &";? I &'; m ofte spurt om dette spørsmålet og svaret mitt har en tendens til å skuffe de som er ute etter raske svar på utfordrende problemer.

Det er ikke noe slikt som en perfekt salgsperioden, eller en perfekt salgsprosessen som du kan enten bygge eller gjenskape og slippe løs på hele markedet.

Beklager, men det &'; s sannheten

Å anta ellers er beslektet å behandle salget ikke annerledes enn en hvilken som helst masseprodusert produkt, satt sammen på samme måte for hver kunde så raskt som mulig til. løse en veldig kort liste over problemer som kunden har.

Det høres mye ut hvor fort maten er laget og solgt, doesn &'; t det? Med mindre du &'; re i at linje av arbeid (hei, ingen dømmer her, egentlig), må du stoppe opp og se nøye på produktet eller tjenesten og til hvem du selger.

Gjør arbeidet og sannheten vil bli avslørt

Du &';. vil du se at hvert salg er annerledes. Hver markedet er annerledes. Eneste produkt eller tjeneste du gjør er annerledes. Derfor gjør det perfekt forstand at salgsperioden og salgsprosessen må reflektere disse fakta og være fleksibel for å møte behovene til hvert salg.

Her er tre trinn du kan implementere i dag for å bedre møte de unike behovene til hver enkelt kunde eller prospekt.

1. Møte behovene til dine nye kunder.

Min forskning viser at mange organisasjoner overse hvordan de selge til nye kunder, og i stedet behandle dem som alle andre klient. At &'; s en stor feil. Solgte i dag er mer relasjonsbasert enn noen gang før. Hver gang du lander en ny kunde, du &'; re etablere et nytt forhold, så det &'; s smart å behandle salgsprosessen her litt annerledes enn andre. Fra en netto ny ledelse som kommer inn i organisasjonen – om du fant ut at bly, eller ledelsen fant deg – gjennom markedsføring programmer, bør du ha en prosess for raskt trans hver enkelt til en lojal kunde.

2. Ta opp behovet for eksisterende kunder.

Din eksisterende, veletablerte kunder har ulike behov fra dine nyere kunder, slik at salgsprosessen bør gjenspeile dette faktum. Hvis du selger flere produkter til en eksisterende kunde, bør du ha en unik prosess. Tilsvarende, hvis du har en kunde som regelmessig gir deg flotte nye henvisninger, undersøke hvordan salgsprosessen kan erkjenne det faktum og stimulere til mer av at praksis.

3. Invester i kontoadministrasjon.

I &'; m stadig overrasket nå mange bedrifter overse betydningen av å ha en konto behandling. Hver og en av kundene dine har en total levetid verdi som du trenger for å maksimere, og mange bedrifter glemmer at du har til å administrere og skape kunderelasjoner å maksimere det totale levetid verdi.

Din konto ledelsen bør være fleksibel for å møte de unike totale verdien av hvert salg. Hva dette betyr er hvis du selger et produkt til et selskap som kan fornyes over tid, eller ett produkt til et selskap som de betaler for en gang og fortsette å bruke for en levetid, eller du selger 300 produkter til ett selskap, bør du ha en prosess for hvert utviklet nøye for å maksimere verdien.

Når du påtar alle de tre trinnene I &'; ve skissert for deg, kan din organisasjon akselerere omsetning og resultat. Husk at de fleste bedrifter ser den største mengden av overskudd fra den andre, tredje, fjerde og femte salg til en eksisterende kunde.

Hvis du &'; re ikke å utvikle en velsmurt prosess for å maksimere de unike behovene til hver enkelt kunde og hvert salg, risikerer du forlater en stor sum penger på bordet
.