På tide å endre salgs kompensasjon planer?

Nyere undersøkelser viser at nesten 95% av bedriftene forventer å endre sine salgs kompensasjon planer hvert år. Disse endringene kan variere fra mindre tilpasninger til fundamentale re-design.

Betyr dette at du må endre planene i år for å være i samsvar med gjeldende beste praksis? Absolutt ikke. Statistikk til side, er det virkelige spørsmålet: “ Når bør du endre salget kompensasjon planer &";

Svaret er når bedriftens mål, salg strategier eller selge miljøet har endret seg slik at den eksisterende salg kompensasjon strukturen er ikke lenger justert. Ja, med andre ord, det kommer alltid tilbake til justeringen, en grunnleggende forutsetning for effektiv salg kompensasjon.

Med dette i tankene, den logiske stedet å begynne er den årlige virksomheten planprosessen. Tross alt, dette er den øvelsen som definerer spesifikke bedriftens mål og prioriteringer, sammen med salgs- og markedsføringsstrategier med tilhørende resultattall, organisasjonsstrukturer, distribusjonsmodeller og rolledefinisjoner. Tenk på det som den bredere konteksten som salgskompensasjonsplanen vil fungere.

Når resultatene av den årlige virksomheten planprosessen er kjent, det &'; s da på tide å se etter områder av feiljustering eller inkonsekvens i eksisterende planer, og for å gjøre nødvendige endringer. For eksempel, hvis du er overgangen dine Major Account Managers til en “ løsning salg &"; orientering, et salg kompensasjon plan basert på individuelle produktlinjer kan ikke være fornuftig. I stedet er et aggregat lønnsomhet metrisk trolig bedre egnet til denne nye solgte modell

Eller enda bedre, glemme fjor &'; s. Salg kompensasjon plan sammen og bygge en ny fra bunnen av. Det &'; s salgs kompensasjon tilsvarende null-basert budsjettering. Dette kan være en veldig befriende opplevelse, og bidrar til å unngå utilsiktet begrenset av tradisjonelle preferanser og praksis.

Uansett hvilken metode du bruker for å trekke bitene sammen, er det viktigste å posisjon salg kompensasjon utforming som en utgang av forretningsplanprosessen (ikke en inngang!). Dette gjør samkjøre salg kompensasjon med bedriftens mål så enkelt som å koble prikkene, og øker sannsynligheten for å faktisk oppnå disse målene.

Viktigere, denne tilnærmingen fjerner også mye av strid i forbindelse med endringer i salg kompensasjon. Når selgerne ser at endringene, enten de er store eller små, er tydelig koblet til en ny bedrifts retning eller salgsstrategier, skyver minimeres. Og, forutsatt at du haven &'; t reduserte inntjeningspotensialet (kynisk eller annet), vil gode selgerne raskt omfavne den nye strukturen og begynne å fokusere sin energi der de bør være fokusert: på prosessen med å selge

Endringen er. ikke en dårlig ting. Bare sørg for å gjøre det for de rette grunnene
.