Seks spørsmål du absolutt trenger svarene på for Sales Success

Ever kjenner noen som du visste kunne gjøre noe, men likevel gjorde &';? T gjøre det

Vi vet at mange mennesker som kunne lykkes i salg – de har den kunnskapen, de har kompetanse, og de kjenner prosessen, men de skjønner &'; t faktisk lykkes fordi noe annet er å holde dem tilbake.

Vår nyeste boken er Rainmaking Samtaler: Innflytelse, overtale, og selge i enhver situasjon. Hvis du tror boken handler om hvordan du lykkes i salg samtaler med potensielle kunder og kjøpere, You &'; re riktig. (Visste tittelen gi den bort?) Men det &'; s ikke bare om samtaler med potensielle kunder

Det viktigste samtalen du kan ha som vil hjelpe deg å bli en topp utøver i salg er den du har ... .Med selv

For å starte samtalen med deg selv – samtalen der du bestemme akkurat hvor vellykket du er sannsynlig å være – stille følgende seks spørsmål.

1. Hvor sterk er mitt ønske om å oppnå i salget? Den viktigste faktoren som påvirker hvorvidt du bli en Rainmaker er ditt personlige ønske om å lykkes i salg. Merk vekt på i salg.

Du tenker kanskje for full tid selgere dette sier seg selv. Det spiller &'; t. Noen selgere kan &'; t vente med å selge; andre er bare avventende sin tid før noe bedre kommer sammen.

Det samme gjelder for profesjonelle tjenesteleverandører. Mange fagfolk har en enorm vilje til å oppnå generelt, men ikke så mye i salg. Noen tjenesteleverandører don &'; t tror de &'; re kutte ut for salg. Noen er ukomfortabel med å lære å selge. Noen er ikke penger motiverte, og deres selskaper don &'; t belønne dem hvis de selger uansett.

Noen har imidlertid elsker å selge og som Ralphie venter på å pakke sin Red Rider, de kan &'; t vente å få til det. Hvorfor de ønsker å selge er en stort sett uvesentlig — at de ønsker å selge er viktig

2.. Hvor engasjert er jeg til å gjøre det jeg må gjøre for å lykkes? Premisset for David Maister &'; s bok Strategi og Fat Smoker er at folk vet hva de må gjøre for å hjelpe sine selskaper og seg selv lykkes — de bare don &'; t gjøre det.

Maister sammen praksis for ledelse til utfordringen med vekttap. Hvordan kan du miste vekt? Spise mindre og trene mer. Alle vet det. Gjøre det er en annen historie

Salgs folk ofte vet hva de må gjøre –. Foreta flere telefonsamtaler, føre flere rainmaking samtaler, utdype relasjoner, bli eksperter på sine felt, lære nye ferdigheter, gå en ekstra mil for kunder

Selv om du kanskje ønsker å lykkes i salg, uten den nødvendige engasjement, du &';. ll få de samme resultatene som du ville gjort hvis du virkelig ønsket å gå ned i vekt, men så bestilte en bøtte med vinger og traff sofa. For at de fleste som ønsker å gå ned i vekt don &'; t plan for å gjøre dette, men det skjer. Det &'; s 22:00, og du har vært bra hele dagen. Så du bryter ned og starte winging det.

Engasjement er testet når det blir tøft, og den tøffe spise salat. Det blir tøft hele tiden i salg. Det &'; s ikke lett å skape nye samtaler hver dag (Rainmaker Prinsipp 6), lever av målene (Rainmaker Prinsipp 2), spør på vanskelige spørsmål, ta en risiko, holde tro mot din verdi uten grotting på pris, gå en ekstra mil for klienten …. ingen av disse er lett å gjøre når møtt med sirene sang av å gjøre en alternativ

Ønske om å selge er det første skrittet. Forplikter til handling og tar det – som &'; s. Spillet skiftende sprang

3. Hvordan energisk vil jeg forfølge suksessen? Du &'; ll høre en rekke råd om hvordan du kan jobbe smartere. Du kan alltid jobbe smartere, men jobber hardere gjør en stor forskjell, også.

Rainmaking samtaler krever mye arbeid — du må ordne samtalene, forberede strengt, tildele tid til å gjennomføre samtalen, og vanligvis gjør flere oppfølgingssamtaler for å lukke avtale.

Suksess med rainmaking samtaler er en funksjon av hvor mange du har, og hvor godt du utfører dem. Regnmakerne skape nye samtaler hver dag (Rainmaker Prinsipp 6), føre mester rainmaking samtaler (Rainmaker Prinsipp 7), og alltid forbedre sin rørledning kvalitet. Å leve etter disse prinsippene tar tid og energi. Du må være klar til å vie begge.

4. Hvordan og' s min holdning? Det &'; s ikke vårt mål her for å fortelle om fordelene eller omskrive argument i favør for en positiv holdning. Vi &'; re her for å hjelpe deg å lykkes i salg

&';. Har møtt mange selgere som har lyst og engasjement til å gjøre hva de bør gjøre for å lykkes, og deretter fortsette å avspore seg med tanker om undergang og tungsinn om økonomien, manglende tro på deres selskap &'; s produkter og tjenester, manglende tro på seg selv, og bekymringer om deres evne til å lede vellykkede salget samtaler

Sammen med de typiske utgravninger på økonomien, deres. selskaper, og deres produkter, undergang-og-gloomers si ting som, « Jeg skjønner &'; t som gjør telefonsamtaler til folk jeg don &'; t kjenner godt, &"; “ CEOs aren &'; t mine kolleger og jeg er ubehagelig å snakke med dem, &"; og “ I &'; m ikke er flinke til å bygge rapport og utvikle nye relasjoner raskt &";.

De sier disse ordene, og som magi, ordene går i oppfyllelse. Gå inn i et salg samtale med negative tanker, og selv om du tror du har bygget den beste dammen for å holde disse tankene ut, de &'; vil finne hullene og flom ditt sinn med tvil. Når hjernen din er oversvømmet med tvil, kan flommen &'; t hjelp, men lekke inn dine salgs samtaler

Salg er et spill av muligheter.. Hvis du tror muligheten kan &'; t, vant &'; t eller shouldn &'; t skje med deg, den vant &'; t. Men hvis du tror det kan, vil og bør skje med deg, når mulighet banker du &'; ll være klar til å ta imot den i

5.. Må jeg ta ansvar for mine resultater, eller må jeg lage unnskyldninger? Det &'; s alltid en god grunn for hvorfor vi don &'; t gjøre noe vi mener å gjøre, eller don &'; t nå vårt potensial. Når dette skjer, gjør du skylde omstendighetene eller andre mennesker, eller tar du ansvar?

Noen mennesker lykkes til tross for motgang. De slo en dårlig økonomi, de skaper samtaler med vanskelig å nå beslutningstakere, de selger noe kompleks og immateriell til noen som aldri selv hadde en anelse om at de ønsket å kjøpe det før selgeren kom banket.

Men på samme selskap, som selger de samme produktene og tjenester til det samme markedet, andre folk forteller oss, “ jeg kan &'; t treffer målene mine i denne økonomien, &"; “ De beslutningstakere er litt for isolert for å komme til, &"; og “ jeg kan &'; t selge dem noe de don &'; t ønsker &";.
unnskyldning beslutningstakere har alltid god grunn til at de gjorde &'; t prospektet, gjorde &'; t forberede seg godt for et møte, og gjorde &'; t gjøre dem siste få oppfølging samtaler før de forlot kontoret for dagen.

En selger vi var coaching fortalte oss at etter å ha jobbet for å sette mål og bygge en salgs handlingsplan, gjorde han &'; t gjennomføre planen fordi han gjorde &'; t har et system som møtte sin tilfredshet for å oppdatere sin fremgang . (Jada, kan teknologien alltid hjelpe, men i hans situasjon en notatbok og en penn ville ha fungert helt fint.)

Vi har alle samme tid hver dag, det samme antall dager hver uke, og den samme makten til å gjøre beslutninger om hva vi velger å gjøre og ikke gjøre

Det &'; s. ingen å holde deg fra å få det gjort selv

6.. Er jeg villig til å møte mine salgs demoner? Den 9. september 1965, James Stockdale, en pilot i den amerikanske marinen, kastet ut fra sin A-4E Skyhawk, descended i en liten landsby i Nord-Vietnam, og ble tatt til fange. Han tilbrakte mye av de neste åtte årene, fra da av og til han ble løslatt 12. februar 1973 i en 3-for-ni-fots celle med lyset på 24 timer i døgnet.

Til tross for stor motgang, Stockdale holdt ut. Han fortsatte med å en etasjer karriere i marinen (president i Naval War College) og i utdanning (president i Citadel, stipendiat ved Hoover Institution ved Stanford University). Som fortalt i Jim Collins &'; bestille Good to Great, han fortalte hvordan han alltid holdt troen, men var villig til å konfrontere den harde, brutale sannheten om hans situasjon, aldri villig til å sugarcoat eller ligge for seg selv at ting var bedre enn de var.

Hvis du &'; har vært ærlig med deg selv etter å ha spurt de første fem spørsmål du kan tenke, og '; " Jeg vet at noen områder hvor jeg kan forbedre &';. &'; Det kan være fristende å stoppe her, men Regnmakerne holde det gående, oppsøke, og fikse eventuelle svakheter som kan holde dem tilbake. Hvis du ønsker å være en topp utøver i salg, bør du også, selv om den kalde harde brutale sannheten isn &'; t pen.

Resultatet av samtalen med deg selv vil gi deg ivrig innsikt i hvorvidt du &'; re klar til å bli en topp utøver i salg.

Interessant nok svar på hvert spørsmål vanligvis faller langs en av to linjer, merket nedenfor som “ alternativ 1 &"; og “ alternativ 2. &";

Hvert alternativ er et valg, og valget er en fantastisk, mektig ting. Når det gjelder å lykkes i salg – som i livet – det &'; s opp til deg å ta de valgene som er riktige for deg.

For hvert spørsmål, begge svaralternativer er tilgjengelige for alle, inkludert deg.

Vær ærlig med deg selv. Hvilke alternativer som vil du velge
 ?;