Min oppfatning Er din Reality

Utsiktene kjøpe produkter basert på den oppfattede verdien de vil komme fra disse produktene. Imidlertid, hva en prospekt verdier er ikke det samme som et annet. Begge kan kjøpe det samme produktet, men de kan kjøpe den for helt andre grunner.

For eksempel, hvorfor folk kjøper bomullspinner? Uansett hva svaret kom til hjernen din er det riktige svaret, men det er bare det riktige svaret for deg. Mote modeller kan se disse produktene som kosmetiske applikatorer, mens foreldrene kan se dem som øre rengjøringsmidler for sine barn. En datamaskin tekniker kunne se bomullspinner som tastatur rengjøringsmidler, mens et bilverksted kunne se dem som touch-up maling applikatorer.

Enda viktigere, ikke bare gjøre folk bruker bomullspinner annerledes, men de ville også se etter annen har når du skal velge blant de ulike merkene. For eksempel kan den datatekniker vurdere en sterk aksling viktig så den vant &'; t svingen når presser den i mellom tastene på tastaturet. En forelder, på den annen side, kan vurdere dette samme funksjonen farlig når du rengjør en baby &'; s ører, og som et resultat, kan velge pinnen med den luftige tips. Den bilverksted og fashion model men kan ikke ha en fluffy tips som kunne forlate lo i det ferdige produktet.

Poenget er ikke to mennesker er like og ikke to mennesker vil oppfatte verdien av produktet det samme. Fordi kundene bruke produktene annerledes, og fordi de har forskjellige egeninteresser, plasserer de en annen verdi på samme gjenstand.

For å gjøre et salg, må du skille deg fra status quo eller utsiktene vil ikke fungere. Du må også skille deg fra konkurrentene eller du vil miste salget til laveste bud. Uansett hva du selger, dersom prospektet ikke oppfatter verdien i løsningen, han vil ikke kjøpe det, uansett hva prisen.

Den eneste måten å vite hva prospektet oppfatter er av verdi er å spør dem i det faktum finne trinn i salgsprosessen. Ditt spørsmål bør preplanned og regisserte. De bør undersøke områder av potensielle problemer produktet ditt beste kan fikse. De skal ikke bare spørre om hva kunden mener han vil, de bør også lage produkt “ must haves &"; som bare du kan tilfredsstille

Som business to business salg fagfolk, må vi akseptere det faktum at vår kunde &'; s. oppfattelse av vårt produkt &'; s verdi er virkeligheten vi opererer i. Vi har simpelthen ikke kan bruke samme salg tilnærming med hvert prospekt og forventer å være vellykket. Poenget er at hvis kunden ikke ser et problem, er det ingen problem

Aim Higher

Susan A. Enns, B2B salg Connections Inc.
 !;