Ikke nøy deg å leve i en boom-bust salgssyklusen: komme i gang å bygge din spiral pipeline

Dette er den første i en serie artikler som vil utforske hvordan en viktig ny tilnærming til å håndtere potensielle og eksisterende kunder kan hjelpe deg å oppnå evig salgsvekst.

Du hører det så ofte i disse dager at det har blitt klisjé é ;: at salgsveksten kommer i bølger. Det &'; s forestilling som antyder du ri toppen av en boom i gode tider, og sette din utholdenhet på prøve i tøffe tider når telefonen slutter å ringe.

Kjøpe inn i den type tenkning kan alvorlig hemme vekst og undergrave inntjeningspotensialet for hver selger i organisasjonen. Like viktig er at måte å se på verden basert på en feilslutning – som en boom-bust dynamikken er bare natur salg i alle bransjer, og at du må akseptere det som en del av en fest-eller-hungersnød måte gjøre forretninger.

Ikke sant! Faktisk, det &'; s valg du gjør om du vil godta boom-bust syklus som en del av virksomheten din, eller om du velger å jobbe hardere for å finne en bedre måte å administrere arbeidet ditt og dine ansatte
<. p> En bedre måte: ditt spiral rørledning
Som et salg trener og coach dyktige på å hjelpe organisasjoner selge mer på kortere tid, her &'; s hvordan jeg beskrive det bedre måte: bygge og vedlikeholde aspiral portefølje av prospektering og lukking for din organisasjon .

Ikke mer å legge rør i en rett lineanticipatingnothing. Din spiral rørledning gjør en full 360-graders sving mens stadig fremover. Det betyr at du gjør valget mellom å bygge en industriell-grade Salesforce som kan forutse, reagere og drive – generere dine beste salg noensinne, måned-over-måned, år etter år.

Gjør valget
Forstå forskjellen mellom å akseptere status quo og omfavner dette mer dynamisk måte å se på salgsteamet.

Å leve gjennom en boom-bust salgssyklus er som å være i et lite skip på havet, rullende og pitching. Du kan bli sakte fremover, men din umiddelbare problemet er at du &'; re på nåde av en endeløs kryssild av uforutsigbare bølgene kaste deg opp og ned.

På den annen side, har en spiral rørledning er som å være på et skip utstyrt med stabilisatorer, hjelper du klippe masse folk (meg inkludert) er nødt til å bli sjøsyk, spør alle som noen gang har holdt ut disse forholdene &ndash! gjennom tøffe patcher så du kan bygge fart og nyte en jevn, glatt ride. Du bruker langt mindre tid å reagere stadig til stadig skiftende forhold, og i stedet kan du holde øye festet på horisonten og stake ut en lønnsom kurs fremover.

La &'; s sette dette i praksis: hvis virksomheten spretter frem og tilbake med jevne mellom 150% kvote oppnåelse og 30% kvote oppnåelse, er du setter mye unødvendig belastning på ressurser. Usikkerhet kan demoralisere selv din beste selgerne, det sikkert doesn &'; t hjelpe med kontantstrøm, og sånn lite skip i tøffe farvann, er de ansatte forlot casting om madly mellom lukking og prospektering. Hvem ville velge å sette seg gjennom alt dette, særlig når det &'; s helt forebygges

Din spiral rørledning i tre trinn
gjøre valget om å bygge en spiral rørledning for salget starter med å engasjere tre-kjerne? aktiviteter i organisasjonen. Og fortsetter disse tre kjerneaktiviteter hver dag. At &'; s nøkkelen til spiral rørledningen, det &'; s kontinuerlig. I &'; m kommer til å markere disse for deg nå, og i fremtidige artikler i denne serien, vil vi utforske hver og en av disse punktene i større detalj.

1. Delta i klient attraksjon: Dette handler om å skape en jevn inngang prekvalifisere potensielle kunder, slik at du har en stadig overfylte salgsforløpet. Ved å gjøre dette, vil du oppdage at det er en betydelig overlapping mellom salg og markedsføring roller.

2. Participatepost-salg: I det siste, ville selskapene sier til sine selgere at et salg var stengt oncethey hada signert kontrakt — de kunne gå videre til neste prospekt. At &'; s ikke tilfelle lenger. Basert på hva jeg ser i topprangerte salgsorganisasjoner i dag, tror jeg at salget er avsluttet etter at kunden starter sin implementeringsprosessen. Ikke bare viser det til kunden at du &'; re til stede for å sikre en rask overgang, også bygger det tillit og skaper ideelle forhold for å utnytte kundetilfredshet for å bistå i nye muligheter

3.. Opprett vekstmuligheter: Hold engasjert med kunder post-salg gjennom deres implementeringsprosessen for å sikre at de får fullt utbytte av det de har kjøpt fra deg. Dersom kunden doesn &'; t oppfatter at de har fått full verdi, deretter en vekstmulighet har vært savnet. Don &'; t gjør det feil. Fornøyde kunder som selges på verdien av produktet eller tjenesten kan skape nye vekstmuligheter – hjelpe deg i produkt- og tjeneste-prosessen, og introduserer deg til et nytt marked, og skape nye kunder

Oppsummering. opp Bedrifter Den tre trinnene jeg har skissert for deg er det grunnlaget som du skal bygge din spiral rørledning for kontinuerlig og konsekvent inntekter generasjon. I kommende artikler i denne serien, vil vi utforske i større detalj hvordan man skal gjennomføre hvert trinn, slik at du kan fortsette å legge til nye segmenter til en stadig voksende rørledning … og oppnå en stadig økende registrering av salgssuksess
.