Popcorn og andre markedsføring feil i et skiftende Economy

Ti år med konkurranse helvete!

Det var tittelen på seminaret brosjyren jeg fikk nylig. Som jeg kartlegge noen av de kreftene som strømmer gjennom vår økonomi, og være vitne til hvordan de effekt mine klienter, må jeg være enig. The Information Age er absolutt en av de mest turbulente tider forretningsfolk noen gang har sett.

Og kraften som forårsaker størst turbulens er rask, nådeløs endring. Tenk på dette. I 1900, den totale mengden av kunnskap som menneskeheten hadde var dobling omtrent hvert 500 år. I dag, dobler det omtrent annethvert år. Og tempoet fortsetter å øke. En futurist spår at dagens high school seniorer blir nødt til å absorbere mer informasjon i sitt siste år alene enn sine besteforeldre gjorde i hele sitt liv.

Samtidig som ting endrer seg raskt, konkurransen øker i nesten alle industrien. Utenlandske aktører har ankommet våre markeder, bølgen av corporate downsizing har forvandlet tusenvis av ford ledere i motvillige gründere, og kunnskapen eksplosjonen fortsetter å bevis seg i nye teknologier som gir ofte radikalt forskjellige måter å nå noen oppgave.

Resultatet?

spirende konkurranse i nesten alle bransjer. Jeg har ennå å møte en executive som har sagt: "Jeg har færre konkurrenter i dag enn jeg gjorde for tre år siden." Stadig økende antall konkurrenter synes å være karakteristisk for vår økonomi at vi er nødt til å leve med i overskuelig fremtid.

Dessverre er disse kreftene med raske endringer og økende konkurranse har ført en sky av forvirring til administrerende direktører og salg ledere prøver å dyrke sine virksomheter.

En vanlig reaksjon på denne skyen av forvirring er hva jeg kaller "Popcorn". Forestill kjerner av popcorn putre i varm olje i bunnen av en popcorn Popper. Som varmen vokser, en av de kjerner eksploderer og raketter av mot siden av Popper. Noen få minutter senere, en annen kernel eksploderer og skyter seg i en annen retning. Før lang tid, er full av skrenser kjerner spretter i alle retninger beholderen.

Det er min analogi til hvordan mange bedrifter forsøker å øke salget når temperaturen opprettet av økende konkurranse blir varm. Som varmen av situasjonen vokser, de vet de må gjøre noe. Deretter langs kommer en god idé og, pop, som en kjerne av eksploderende popcorn, de utfall mot den gode ideen.

Den gode idé kan være hva som helst. Kanskje det er en media representant som antyder en ny annonse. Det høres ut som en god idé. Så, "pop", av de går etter det god idé. Eller det kan være en selger som tyder på at et dataprogram vil løse sine problemer. Det høres ut som en god idé, så "pop" av de går etter det god idé. Neste er et reklamebyrå som tyder på en ny brosjyre. Det høres også bra, og "pop", som kjerner av korn eksploderer i alle retninger, expend de penger og energi på kort sikt "gode ideer".

Som kjerner av popcorn, de febrilsk jager masse gode ideer håper at man vil være svaret på markedsføring problemer. Problemet er at disse gode ideene sjelden noe forhold til hverandre. Og de generelt frem overfladiske løsninger på problemer som ofte er dypere. Selskapets tid og energi er viderekoblet mot disse overfladiske "gode ideer", og bort fra de dypere løsninger.

For eksempel, en annonse i en handel journal kan være en overfladisk løsning for et selskap som ikke har en system for å identifisere potensielle kunder. Og en ny brosjyre kan være et overfladisk svar for en organisasjon som ikke har en feedback mekanisme på plass for å tilstrekkelig forstå sine kunder.

De uheldige konsekvensene er ofte mer press, mer forvirring, og mer energi brukt i de gale stedene.

Er det en bedre måte? Ja visst. En langt mer effektiv respons er å skape en kraftig salg og markedsføring. En salgs- og markedsføringssystem gir en sammenvevd, målbar sett av prosesser og verktøy som til slutt resulterer i økt salg. Hvor ville McDonalds i dag uten et system for å konsekvent produsere varme hamburgere? Hvor vil Toyota være hvis de ikke hadde noe system for å designe og bygge nye biler? Nøklene til suksess for disse virksomhetene har vært deres evne til å opprette og administrere effektive systemer for å oppnå sine mål.

Salg og markedsføring kan behandles på nøyaktig samme måte. Prosessen med å anskaffe kunder og deretter utvide virksomheten med dem kan settes i system. Hvis du lykkes i å skape et fungerende system, vil du være å investere dine ressurser på en mest mulig effektiv måte, og produsere forutsigbare, vanlig salgsresultater.

Din salg og marketing system bør starte med en grundig forståelse av behovene og interessene til prospekter. Fold inn som en ærlig bevissthet om den unike verdien din bedrift bringer til markedet, og du har begynnelsen rammene for systemet. Systemet ditt bør fokusere på de høyeste mulige markedssegmenter, og utvikle segment-spesifikke prosesser og verktøy for å hjelpe deg å nå ditt marked på den mest kostnadseffektive måten.

Når systemet er utformet, vil du også ha et sett av kriterier på plass for å hjelpe deg tilstrekkelig vurdere potensialet i slike ting som reklame, brosjyrer, dataprogrammer osv

Et godt designet system lar deg flytte ut av den desperate reaktiv modus preget av " Popcorn "og inn i en trygg pro-aktiv modus.

Her er sju spørsmål for å avgjøre om du opererer fra" Systems "perspektiv eller" Popcorn "mind set.

1. Har du konkrete og realistiske mål for salg og markedsføring?

2. Har du nettopp identifisert dine høyeste mulige markedssegmenter?

3. Har du identifisert sekvens av beslutninger som en typisk prospekt går gjennom for å komme til en beslutning om å kjøpe produktet eller tjenesten?

4. Har du identifisert de viktigste aktiviteter og prosesser som må skje på månedlig basis i for at du skal nå dine salgsmål?

5. Har du en månedlig måling av mengden og kvaliteten på viktige markedsaktiviteter?

6. Er du i stand til å spore nøyaktig hvor mye det koster å lage en kunde?

7. Gjør alle dine markedsføringsmateriell (nettsted, brosjyrer, annonser, etc.) direkte støtte formål og prosesser i systemet ditt?

Selvsagt, en positivt svar på disse spørsmålene viser at du har en veldefinert salg og markedsføring systemet på plass. Det betyr at du har gått fra reaktiv til proaktiv markedsføring, og at du er godt på vei til regelmessige, forutsigbare salg. Negative svar bety at du har en jobb å gjøre for å ta med salgs- og markedsføringstiltak til en proaktiv modus for å tillate deg å kunne konkurrere i det turbulente 21. århundre.

Ta din bedrift inn i det 21. århundre ved å banke inn i visdom på The Sales Resource Center. Besøk oss på http://www.davekahle.com/
.