Hva hver selger bør vite om Language of Deal Making

Warren Buffett, verdens &'; s største dealmaker, har to regler når du gjør store avtaler: “ Regel # 1: Aldri tape penger. Regel nr 2: Aldri glem regel nr 1. &";

Penger er definitivt en viktig del av språket i avtalen gjør. Du snakker trenger i form av en big deal? De fleste selgere don &'; t tenker ofte på språket som en sak mellom dem og deres fremtidsutsikter. Men å lande en stor avtale med C suite, er det definitivt.

Hvorfor? To grunner:

1. Du &'; ll selge ett eller flere trinn opp på organisasjonskartet for prospektet, på toppleder nivå for å vinne dine større avtaler. Dette betyr at de ser sine problemer i ulike språk vilkår.
To. Du blir sendt til hvem du høres ut som. Hvis du snakker språket av funksjonen /nytte eller smerte /løsning, vil du bli dirigert ned organisasjonskartet og samarbeide med deg vil bli delegert til et nivå hvor de største tilbudene ikke får gjort.

Executive-prospekter pleide å ha budsjetter satt på forhånd for de varer og tjenester som trengs. I disse dager vil du gå inn i sine kontorer og si noe til effekten av, “ Du &'; re kjøpe X antall widgets fra min konkurrent. Du bør kjøpe disse widgets fra meg nå fordi mine er bedre, de &'; re rimeligere, jeg håndterer min beholdning mer effektivt, og jeg yte tjenester de kan &'; t kamp &";

Enda mer, hadde du fordelen av en “ heads-up &"; mot noen eksisterende konkurranse der ute. Du har sannsynligvis solgt produktet eller tjenesten ved hjelp av følgende:

• Fordeler produktet eller tjenesten bringer til utsiktene
• Lindrende prospekter &'; smerte
• Dine spesielle funksjoner
• Overlegenhet dine metoder
• Prospekter og' problemer med tidligere leverandører
• Ord som kvalitet, service, Kapasitet, Innovasjon, levering til rett tid, garantier mv

Og disse egenskapene er viktige — til avdelingsleder hvis oppgave er å fungere som gatekeeper for avdelingen. Ledere er forventet å sjekke og dobbeltsjekke alle de egenskapene du tilbyr som bevis av løsningen styrke. Hvis de skjønner &'; t, de mister jobbene sine

Men nå er du &';. Re kommer til å selge til høyere nivå selskap avtale stakere, den typen som okkupere C nivå suiter. Siden de delegert saker av service, kvalitet og pris til avdelingsleder, har de ingen interesse i å høre om de saker.

snakke om penger, tid og risiko

I vår bok Hvordan å lukke en avtale som Warren Buffett vi snakke om hvorfor Big Deal stakere ønsker å høre om penger, tid og risiko. Dette er språket av store avtaler. Annen avtale. Forskjellige prospekter. Derfor annet språk

Det doesn &';. T bety at du må gjenta de eksakte tre ord i annenhver setning. Det betyr at du oversette dine løsningsbeskrivelser i termer som tydelig stafett hva som er av størst interesse for prospektet. Her &'; s hvordan det fungerer …

Når du nevner kvaliteten på dine produkter og tjenester, hva mener du egentlig? Hvis du &'; re snakker om alle dine sertifiseringer av kvalitet, mens de &'; re viktig, de aren &';. T hva ledere ønsker å høre

Det isn &'; t at de don &'; t bryr seg om kvalitet. Selvfølgelig gjør de det. Men for høyere nivå ledere, tar sin bekymring om kvaliteten en annen form.

Hva betyr høy kvalitet betyr for høyt nivå ledere? Fra deres perspektiv, hvis de gjør en avtale med deg, og du har høy kvalitet, hva får de? Svaret er så enkelt som A, B, C:

A. Penger
• Flere gjenkjøp fra sine kunder
• Redusert avfall i produksjonen
• Evne til å prise sine produkter eller tjenester ovenfor de av konkurrentene sine

B. Tid
• Stol på at du vil møte tidsfrister
• Færre timer tilbrakt i håndteringen av kundeklager
• Raskere installasjon garantert til sine kunder

C. Risk
• Mindre risiko de kan &'; t oppfylle sine tidsfrister
• Mindre risiko sine produkter eller tjenester vunnet &'; t arbeid
riktig • Greater kundenes tillit

Salgs folk trenger å understreke, og selv kvantifisere, de ovennevnte typer positive til løsningen for C suite utøvende problemer. Sier du har høy kvalitet på produkter eller tjenester doesn &'; t gjøre deg noe godt. Viser hvordan de kan oversettes til penger, tid og risiko for de ledende ansatte vil gi deg en mye bedre push mot landing din neste big deal
.