Når selger ikke forvirre Protester og Conditions

Min første salgssjef, en gråsprengt gammel veteran med ingen unnskyldninger lov holdning pleide å fortelle meg, “ det er ingen elendig produkter, bare elendig selgere og " ;.
Som en rookie selger jeg trodde kommentaren sikkert en merkelig. Selvfølgelig, det er dårlige produkter jeg trodde. Jeg kjenner et dårlig produkt når jeg ser en.

Jeg var galt. Poenget er at jeg kan se dårlige produkter fordi noen selger dem. De er på markedet. Det tar en real selger å selge et åpenbart mangel produkt. Jeg har solgt luksusvarer, tjenester, matvarer, massemarkedet linjer, og internasjonalt. Hver kategori krever en justering basert på kunden, deres behov og fordelene produktet kan tilby.

Den største grunnen for vilt varierende salg ytelse er manglende evne av selgere til å gjenkjenne og håndtere innvendinger. Mest under resultater salg folk ikke forstår forskjellen mellom innvendinger og betingelser. En innvending er en uttalt negativ til en del av, eller alle de foreslåtte fordelene av et produkt. Innvendinger kan, og må overvinnes. En betingelse er en vanskelig barriere. Snarlige død, konkurs, muligens en truende skilsmisse, er noen få, og det er svært få, forhold som ville trolig stoppe ethvert forsøk på å lukke et salg.

er en tilstand et faktum som er så overveldende at det gjør ingen mening å satse på en salgsmulighet. Prøver å selge en Rolex klokke, eller livsforsikring, til et sent stadium kreftpasient er sannsynligvis ikke kommer til å produsere en gjensidig fordelaktig utfall for noen av partene. En konkurs er ikke en god kandidat for en $ 25,000 kjøkken oppussing. Likevel er det svært få absolutte vilkår at salget folk noen gang vil kjøre inn. De ønsker også ofte å posisjonere innvendinger som forholdene, en unnskyldning mekanisme.

Ikke så med innvendinger! Innvendinger kommer på salg folk uendelige, og de virkelig er litt mer enn falske unnskyldninger som kan, og må, overvinnes. Pris, stil, størrelse, portabilitet, for mange funksjoner, for få funksjoner, den påståtte liste over årsaker til en kjøper kan tilby som en grunn til ikke å kjøpe er uendelige. Den forberedt, kunnskapsrik og trygg salg person vil ha et svar for hver protest og være i stand til å re-direkte presentasjonen tilbake mot en vellykket avslutning.
Kjøpere ta beslutninger om å kjøpe eller ikke kjøpe basert på en rekke følelser, motivasjon og trenger. Svært ofte oppgitt innvending mot å gjøre et kjøp, er 180 grader motsatt av de potensielle kjøpere reell situasjon. Jeg har hatt kjøperen &'; s påstand om at deres budsjett var oppbrukt for det aktuelle kvartalet. Ingen nye bestillinger kan være skrevet etter ordre fra sjefen.

Litt av sondering vanligvis avslører den virkelige grunnen for innvendingen, ofte en konkurrent er overstocked med en langsom dreining inventar. Dette er enkelt håndteres, “ Mike, er min merchandise snu pent, du bare ikke bære nok beholdning. Don &'; t straffe, min bedrift, dine kunder og din bedrift &'; s bunnlinjen ved å straffe oss alle fordi Brand X er hjorder &";

innvendinger blir ofte foreslått som en testing mekanisme. Testen er for deg som selger, for å være i stand til å håndtere innvendinger og bevise gyldigheten av muligheten du presenterer. Hvis du ikke kan, mange erfarne kjøpere vil gå bort fra produktet bare basert på det som oppfattes som virkeligheten som du ikke har funksjoner og fordeler som vil tvinge dem til å endre leverandører.

Aldri anta at en innvending er noe mer enn en fartsdump som skal håndteres med forsiktighet og flid, men ikke en trussel å avspore en trygg, kunnskapsrik salg person fra å nå sitt endelige mål, salget. Hvis du tror, ​​og har lidenskap, at ditt produkt, tjeneste eller mulighet behov og fortjener å være tilgjengelig for et bredest mulig publikum da vil du lykkes i å overvinne innvendinger.

En innvending er rett og slett en mulighet for deg å bevise nytten og viktigheten av produktet. Vellykket salg folk velkommen innvendinger. De gjenkjenner håndtering innvendinger som en bekreftelse på deres beherskelse av produktet. Vedkommende kjøperen vil, på samme måte, behandle salg person &'; s evne til å takle minefelt av innvendinger som bevis på at denne muligheten må vurderes seriøst for kjøp.

Forholdene er sjeldne og uoverkommelig. Innvendinger er hyppige og brukes av svake selgere og kjøpere til å rettferdiggjøre ikke å handle. Det er ingen unnskyldning for eventuelle salg person til å håndtere hver innvending bød. Det er kommersielt selvmord å mangle kompetanse til å snu hver innsigelse til en avsluttende mulighet
.