Ikke gjør dette som et salgs Manager

Når du setter mål, det er mange faktorer å huske på at er fare flekker og fallgrubene målsetting. Som en del av “ don &'; t gjøre dette som en salgssjef &"; dette er en av de viktigste delene til å hjelpe deg og dine selgere sette mål, og å sørge for at du holder et svært stramt bånd på disse målene. Har kontroll over disse målene, og overvåke handlingene som blir tatt for å oppnå disse målene er svært viktig.

Blant psykologer, er koblingen mellom å sette mål og prestasjon helt klart.

The Harvard eksempel på at vi snakket om et par uker siden, som ble brukt til å bevise at vi som mennesker, generelt, konsentrere seg bedre, og jobbe hardere og lengre når vi setter disse smarte mål for oss selv.

Spørsmålet er at det er en mørk side målsetting. Som et toppresultat salgssjef, som en håper salgssjef, eller leder av et selskap, eller som eier av en organisasjon, må du være oppmerksom på nedsiden.

Vi kommer til å snakke om det i i dag &'; s. viser

Det er siste bevis på at enkeltpersoner, bedrifter og regjeringer kan faktisk skade seg selv ved å stille og følge blinde mål. Trodde de kan synes å være fornuftig på skaperverket sitt, disse er målene er ute av kontekst, mål som ikke er så tilgjengelig og realistisk (“ R &"; i SMART), som kan sabotere måloppnåelse
Det &'; s ikke at målsetting doesn &'; t arbeid, men det kan holde fokus på feil ting og kanskje være føre til atferd som aren &';. t sunt og de kan være ødeleggende

Noe som vi snakke om i akademiet mye er “ resept styrke &"; . målene

Aristoteles trodde på mål og sa: “ First har en klar, tydelig, praktisk idé, et mål og en objektiv &"; Det er det første du trenger til deg.

Hvor er du på vei?

Det er derfor målsetting er så viktig for salget folk. Hvor ønsker du å være en måned fra nå, 3 måneder fra nå, 6 måneder fra nå, ett år fra nå

Abraham Lincoln sa: « Et mål riktig innstilt er halvveis nådd &";.

Det er ingen tvil om at målene jobbe og ideen er allment akseptert av ledelsen guruer samt mindre enn guru &'; s her på salgsledelse Mastery podkast samt

Det er godt dokumentert. at når folk blir fortalt til « gå ut og gjøre sitt beste &"; de oftere enn ikke, don &'; t. Og det er derfor målsetting er så viktig.

Når folk har konkrete mål som energize dem, det holder dem engasjert langt lenger.

Det har vært store selskaper som General Electric og Southwest Airlines som har brukt mål for å aktivisere ansatte rundt et sentralt formål og sentralt tema, og de har trukket av utrolige bragder av geni i prosessen og gjort det veldig bra for seg selv som organisasjoner. Noen målsetting eksperter innser at det er en ulempe og en “ dark side &"; å sette disse målene

En av ekspertene i denne forbindelse er Adam Galinsky, som er professor ved Kellogg ved Northwestern University; Han advarer at målsetting er blitt behandlet som en over-the-counter medisiner, når det egentlig skal håndteres med mer omsorg som en resept styrke medisiner.

Selv om målene brakt oss stor suksess fra selskaper som GE og South , mål også brakt oss spektakulære svikt som Enron og General Motors. To selskaper som &'; s. Relativt fersk på tross av velmenende og ambisiøse mål

Problemet er at nyere data har vist at hvis folk er nær sine mål eller i frykt for manglende sine mål, de er mer sannsynlig å lyve for å gjøre opp differansen.

For eksempel, den siste dysfunksjonelle miljøet på Enron skapt gjennom sin praksis med å belønne sine øverste ledere på møte inntekter målet mål. Disse målene har en direkte sammenheng med kriminell aktivitet som førte til oppløsning av organisasjonen

Et annet godt eksempel på at Galinsky skrev om var fra 1990 &'; s., På Sears og dådyr begynte å sette mål for tjenesten ansatte, bare å innse at mekanikerne ble overlading og gjøre unødvendige reparasjoner til kunder som didn &';. t vet noe bedre bare for å nå sine tall

Noen ganger hvis du angir et mål som er for høy, kan selger faktisk lage noen underfundig aktivitet for å oppnå dette målet.

Når du setter mål de må være realistiske og oppnåelige. Oppnåelige er “ A &"; .. i SMART mål

En annen ting å se opp for og være skeptisk om er Dokka

Studiet ved Kellogg fant at “ strekke &"; målene var også i fare for å miste sin glans også. De fant at oftere enn ikke, disse Bhag mål (store, hårete, dristige mål) ofte ble forfulgt av desperate selskaper som ble sikk zagging sin vei gjennom å prøve og aktivisere sine ansatte noen måte som de kunne.

Dokka mål er noe som du må være forsiktig med.

Noen selskaper har brukt dem i stor grad med suksess. I et par bøker som Jim Collins skrev han spesifikt nevner Bhag mål, disse store, hårete dumdristig mål, men ofte de falt flatt på ansiktet sitt fordi de er for dumdristig, og fordi de er for store. Som et resultat av dem blir for store mennesker kan resultere i å utføre aktiviteter som de ellers ikke ville i møte med mer realistiske mål.

Den tredje tingen som vi må se opp for er fokus versus tunnel visjon.

I en berømt studie av hvor godt folk utførte visse oppgaver av Simons og Chabris.
Deltakerne ble bedt om å telle hvor mange ganger en gruppe individer gikk ballen mellom dem. Jeg faktisk gjorde dette på trening.

De er vist en video på 12 eller 13 personer, og i den videoen de har en ball og de passerer den frem og tilbake raskt. Du måtte telle hvor mange ganger de gikk ballen fra person til person. 99% av tiden, fordi folk er så fokusert på å telle passerer mellom individer, deltagerne ser aldri en kvinne kledd opp i en gorilladrakt bestått i vanlig visning gjennom midten av gruppen. Ingen engang merke til det. Det var utrolig. Da jeg gjorde det, jeg gjorde &'; t selv se det

Fordi du var så fokusert på målet ditt du ikke var &';. T oppmerksom på dine omgivelser. Dette er noe som vi må se opp for når våre selgere setter sine mål.

Det er sant, kan et enkelt mål føre til intens innsats på kort sikt er imidlertid risikoen for å korte vilkårene gevinster kan også undergrave de langsiktige interessene til den enkelte.

Månedlig mål ende opp med å sabotere deres langsiktige, eller kvartalsvis eller årlig mål, da har du å være forsiktig på hvordan de statlige disse målene, og du må være redaktøren øverst når en selger kommer til deg med mål

Den fjerde ting som du trenger å se opp for:.. du trenger for å filtrere for forskyvning

Når dine salgskonsulenter kommer til deg med sine ferdigstilte mål, spør deg selv om deres mål er i linje med hva du føler er mulig for hver enkelt.

Er målet et virvar av overdrivelse å tilfredsstille deg, sjefen? Eller gjør målet har substans? Er målet kunne nås eller vil det bli fudging underveis slik at det virker som det har blitt oppnådd?

Filter for denne forskyvning som sjefredaktør. Brukt riktig, kan målene være svært effektive, som &'; s hvorfor vi heter det “ Den hemmelige saus av Sales Management &" ;.

De ansatte i Enron aldri stilt disse typer spørsmål. Eller kanskje de var for opptatt eller kanskje for selvopptatt til engang å spørre dem.

Som et toppresultat salgssjef, eller som en fremadstormende salgssjef, eller som eier av en bedrift eller salg trener salgssjefer må forstå være forsiktig med å sikre beskytte denne prosessen. Mens være oppmerksom på at det er et potensial ulemper til altfor ambisiøse eller store, hårete, frekke typer mål

Hvis en salgsrepresentant kommer til deg, og de har aldri gjort kvoten og de sier: “. Mitt mål for kvartalet er 147% av kvoten &" ;, så det er en urealistisk utvinning, så du &'; ve got å tone dem ned, og koraller dem i kanskje den første gangen du gjør kvoten, kanskje bare nådde plan bør være ditt første målet.. Det er hva vi argumentere på The Sales Management Mastery, hvis noen aldri har gjort 100% av planen, bør deres første målet være å komme så nær 100% av plan som mulig, hvis ikke nå den.

Så når de nå det, så kan du sette føll som er « sette baren høyere &"; som er over kvoten og over plan. De må komme til baseline først så du har til å filtrere for denne typen forskyvning.

Det er vår fjerde punkt på nedsiden av målene.

Bare for å oppsummere hva vi har snakket om.

Målsetting er en veldig viktig ting å gjøre, og det er “ hemmelige saus &"; fra salgsledelse, men det kommer med en pris og en pris. Du må være klar over at
Som salgssjef, du trenger å være sjefredaktør i salget folk og' s. Målene. Vær svært oppmerksom på at når de setter sine mål.

1. Reseptbelagte styrke mål. Du må ha en klar, klart, praktisk hensikt og mål i tankene. Don &'; t undervurdere kraften av goals.-

2. Pass opp for Dokka – store, hårete, dristige mål.
Coral salget folk i fra de store, hårete, dristige mål. Dokka har jobbet til tider, men noen ganger bruker Dokka &'; s er et desperat forsøk fra en desperat selskap. Bruk realistisk måling som vi snakket om i din SMART målsetting

3. Ha fokus, men ikke tunnelsyn
Vi snakket om studien med kvinnen kledd opp i gorilladrakt vandre gjennom en gruppe mennesker som passerer ballen rundt. Det er farlig å ha en slik tunnel visjon som du skjønner &'; t vet hva som skjer rundt deg

4.. Filter for feiljustering.
Sørg for at salget folk er å sette mål som er i harmoni med det du føler er mulig, og at deres mål er realistisk for dagens markedsforhold.

Det er “ don &'; t gjøre dette &"; som salgssjef når det gjelder målsetting
.