De fire hjørnesteinene i Effektiv Sales Compensation

Effektiv salg kompensasjon er avgjørende for suksess for enhver go-to-market strategi. Likevel design og styring av salg kompensasjon er sjelden lett. Tross alt, å bestemme hvordan folk betalt er en følsom sak som kan bli stadig mer komplisert når forene de ulike behovene til sentrale interessenter i salg, økonomi, HR og markedsføring.

For å bedre håndtere denne kompleksiteten og å holde diskusjoner konstruktiv, vurdere de fire hjørnesteinene i effektiv salg kompensasjon

# 1 – Innretting med bedriftens mål

Salg kompensasjon er en produksjon av virksomheten planprosessen. Det er definert innenfor rammen av forretningsstrategi, og støtter oppnåelse av bedriftens mål direkte. Men for å best tilpasse kompensasjon med strategi, omsorg må tas for å skille mellom rett og slett å være “ retnings konsekvent &"; med bedriftens mål, og å være i “ lockstep &" ;.

For å illustrere, vurdere et salg kompensasjon plan som støtter en aggressiv vekststrategi. Ett alternativ i disse tilfellene er å bruke en flat kommisjon, som selgere tjene mer hvis de selger mer. Et annet alternativ er en plan som betaler høyere provisjonssatser for nye kunder enn for gjenta bedriften, og som tilbyr attraktive bonuser for overskridelse kvoten. Mens man kan argumentere for at begge planene er justert med en vekststrategi, viser andre denne justeringen til et mye høyere grad.

God justering betyr at hver komponent av salgskompensasjonsplanen er direkte tilordnet en bedrifts mål og betydelig øker sannsynligheten for at det vil bli oppnådd

# 2 – Ikke en erstatning for salgsledelse

En godt designet salg kompensasjon plan artikulerer bedriftens prioriteringer for selgere. Det definerer konteksten som alle beslutninger skal tas, samt belønning for å bidra til oppnåelse av bedriftens mål.

Som et resultat, er det en fristelse til å la salg kompensasjon spille en større rolle i dag-til-dag ledelse av selgere. Vanligvis er dette i form av belønning for godt salg atferd, som for eksempel booking avtaler eller passerer fører, i stedet for faktiske salgsresultater som inntekter eller margin.

Mens forstandig bruk av atferdstiltak kan være hensiktsmessig i noen salgsmiljøer, som stolte vesentlig eller utelukkende på salg kompensasjon for å administrere selgerne er risikabelt i beste fall. Salg kompensasjon er en svært overbevisende verktøy når utfordringen er å fokusere personell på spesifikke mål. Men det er bare det at – et verktøy. Det bør aldri betraktes som en erstatning for salgsledelse

# 3 – Execution

Selv den beste planen design vil mislykkes hvis dårlig utført. God gjennomføring oppnås ved først å sette klare forventninger og deretter levere på dem

For å innstille og opprettholde forventninger, er avhengige av omfattende dokumentasjon som er skrevet i lekmann &'; s. Vilkår og lett tilgjengelig. Det bør beskrive betaling beregninger, alle relaterte administrative retningslinjer og praksis, og viktigst, prosessen for å løse betalings feil.

For å konsekvent levere på disse forventningene, alle relaterte prosesser bør være automatisert. Med en overflod av funksjonsrike, rimelig priset programvareløsninger på markedet, blir det stadig vanskeligere å forsvare bruk av utsatt for feil manuelle beregninger eller regneark gårder. Automation forbedrer den generelle integritet av programmet og gir muligheter til å re-distribuere ansatte i verdi legge aktiviteter som rapportering og analyse.

Effektiv utførelse er bra for salget produktivitet. Det gir selgerne selvtillit til å fullt engasjere seg i salgsprosessen i stedet for å kaste bort verdifull tid på å vandre gjennom administrative bakgater

# 4 – Active Management

Aktiv forvaltning viser til den vanlige, løpende evaluering av et salg kompensasjon program

Analyse gjennomført vil bli diktert av programmet &'; s. Målsettinger, som for eksempel å skaffe nye kunder eller øke salg av produkter med høyere margin. Fokuset bør være på om planen design er å levere konkrete resultater som var ment.

Andre analyser kan inkludere emner som sammenhengen mellom lønn og ytelse, antall og type betalings feil, ytelsen av nye ansetter, effektiviteten av draw /garantiprogram, eller et søk etter utilsiktede sesong eller regionale trender.

Aktiv forvaltning av salg kompensasjon gir en statistisk, faktagrunnlag for å vurdere effektiviteten av programmet og for å vurdere mulige endringer. Vite om, når og hvordan å gjennomføre en endring vil redusere strid og holde selgere fokusert på overachieving.

Konklusjonen

Disse hjørnesteinene gir grunnlaget som trengs for å bygge og vedlikeholde et effektivt salg kompensasjon program. Bruk alle fire for å posisjonere ditt salgsteam for suksess
.