Dette er grunnen til Kunden Buys

Det er flere viktigste grunnene til at kunden kjøper produktet, varer eller tjenester.

Hvis du selger et "high-ticket" element, som fast eiendom eller biler .. .Dette kan være en viktig avgjørelse, en som ikke skjer hver uke, som å kjøpe dagligvarer.

Først, husk kunden ikke "trenger" denne high-billett produkt .... de ønsker det. Nå er det opp til deg å matche det de "tror" de trenger med hva de egentlig ønsker.

Denne stor beslutning er først og fremst basert på underliggende emosjonelle tilstander .... jeg mener ikke at Dr. Phil slag .... Jeg mener den virkelige typen som både du og jeg har.

Den primære underliggende emosjonelle grunner for en stor kjøper av denne typen er som følger:

1. Et behov for trygghet, sikkerhet eller trygghet. Med dette mener jeg at kjøperen ønsker å ha et nivå av sikkerhet om sin beslutning. For noen mennesker, er deres grad av behovet for trygghet mye større enn andre. I kvalifisering og oppdagelsen av klienten, må du vurdere hvor mye trygghet de trenger i sitt liv, og spesielt denne typen innkjøp beslutning. Du gjør dette ved å lytte til grunnene til at de har gjort andre store avgjørelser i livet. Også, hvor ofte de snakker om garanti, garantier, døde linjer, og hva skjer hvis noe går galt, prosessen, etc.? Slike samtaler kan ofte hjelpe deg med å avgjøre hvor mye "sikkerhet" de trenger i livet sitt. Jo mer “ visshet &"; du oppdager, jo flere forsikringer du trenger for å tilby for å tjene deres virksomhet.

2. Et behov for variasjon og forskjeller. Hvis den potensielle kjøperen er en fallskjermhopper, bull rider, biker, fjellklatrer, eller rockestjerne, kan dette være en god indikasjon på deres ønske om å ha mye variasjon i deres liv. Jeg bare sier dette med svak tongue-in-cheek. Noen mennesker er mer tilbøyelige til å ønske variasjon og en mengde forskjellige opplevelser enn andre. Igjen, bli kjent med det siste innkjøp historie kjøperen er svært nyttig. For eksempel har jeg observert om meg selv at jeg har en tendens til å ta avgjørelser ganske raskt uten en stor analytisk tilnærming; fordi jeg finne ting vil ordne seg som de går sammen. Og vet du hva .... jeg har bevist meg selv rett på veien hele mitt liv. Det fungerer veldig bra for meg. Din potensielle kjøperen må kanskje se hvordan erfarings kjøpet er stedet for hvordan praktisk deres beslutning er. Finne ut. Du kan også finne at din potensielle kunden ønsker å vite hva som er “ annet &"; om deg og din tjeneste i stedet for det som er mer vanlig.

3. Et behov for å tilfredsstille egoet eller få betydning i ens liv. Hver store kjøp støtter en persons behov for egoet. Dette er ikke en dårlig ting. Vi har alle det på et eller annet nivå. Vi uttrykke det på ulike måter. Vanligvis kan enkle visuelle observasjoner av kjøperen gi deg en puls av deres behov for betydning. Ego tilfredshet kan fås sosialt, i familien, kulturelt eller økonomisk. Uansett, er det din jobb å trykke inn din kjøpers behov for betydning relatert til deres kjøpsbeslutningen. Et enkelt spørsmål som "hva føler du dette kjøpet vil berike livet ditt?" er et godt utgangspunkt. Eller, “ hvor mange av vennene dine har diskutert dette produktet &"; Lytter intenst for det underliggende budskapet.

4. Et behov for å skape kjærlighet og menneskelig sammenheng. Igjen, alle har et annet nivå av behovet for å få kontakt med andre mennesker. Du har kanskje en bestemor som definerer forbindelsen ved å sørge for at du har nok å spise. For noen grunn, hennes behov for å mate deg gir henne glede uansett hvor utstoppede du er. Lytt nøye til hvor mye folk diskutere deres familie, hvor ofte de liker å underholde, der de omgås, hvilken størrelse er de gruppene de henger ut med og som de vanligvis henge med. Når du får denne innsikten, dreier salget presentasjonen rundt sammenhengen de vil få i produktet ditt.

Det sier seg selv at du må lytte, lytte, lytte til kjøperen og ikke prøve å "snakke" din vei inn i en avtale. I stedet må du "lytte" din vei inn i en avtale.

Forresten, på et eller annet nivå, vi alle gjør ting for å møte de ovennevnte behov. Det gjør livet vårt rik og krydret. Så bare ta hensyn til at kjøperen er den samme som deg, og når du kobler til deres behov, vil du har satt det riktige grunnlaget for å gjøre et salg.

Inntil våre veier krysses igjen, ta godt vare på deg selv og dine kjære
.