Betyr Volume Make Up for lav pris?

Telefonen ringer og salgssjef hører på den andre enden av altfor velkjent påstand fra en selger. Selgeren prøver å overbevise salgssjefen at det gjør så mye fornuftig å tilby utsiktene en rabatt for å få dem til å endelig bli kunde. Selvfølgelig har selgeren en forventning om at denne nye kunden raskt vil bli en høy profitt kunde. Salgssjefen har hørt de samme påstand hundrevis av ganger før, og likevel for noen grunn, selger og mangel på nåværende omsetning plutselig gjøre tilby en rabatt svært attraktive.

Det er som om vi ser avduking av en meget langsom ulykke som er helt unødvendige og likevel skjer uansett. Selgeren får det inn i hans eller hennes hode at den eneste måten å lukke avtale er ved å diskontere prisen. De trenger bare å overbevise sin salgssjef for å gå sammen med det. Når dette skjer, det skjer et stort skifte med hvordan selgeren gjør jobben sin. Ikke lenger er de selger til kunden; nå de selger til salgssjef. Problemet med dette er enkel – en selger får betalt for å selge til kundene. Det er hvordan både topplinjen og bunnlinjen er gjort.

Hvis du leser dette, og du er en selger, her er noen veldig enkle råd. I motsetning til hva du tror vil skje, vil du aldri gjøre opp i langsiktig profitt hva du er i ferd med å gi opp med din nærmeste rabatt. Jada, det finnes alltid unntak til dette, men slike unntak er lik meg å vinne i lotto. Er det gjennomførbart? Ja. Er det sannsynlig? NEI!

Når du rabatt prisen, er den nye prisen nå prisen på verdien kunden er villig til å betale. Når de blir tilbudt prisen én gang, vil de forventer det igjen og igjen. Når du prøver å flytte prisen til "normal eller vanlig" pris, de ser det som en prisøkning. Selv om du får prisen opp til "normal eller vanlig" pris, er du fortsatt bak resultatkurve på grunn av alt det du solgt til kunden på den nedre "nedsatte" pris.

I hører dette argumentet mye: «Du forstår ikke Hvis jeg ikke tilby rabatt, ville jeg aldri har hatt muligheten til å flytte prisen opp, fordi de aldri ville ha blitt en kunde.."

Mitt svar er alltid det samme: "Så hva Det spiller ingen rolle!". I forsøk på å få kunden, du kutte prisen. Men du gjorde så mye mer enn det. Det du gjorde var kuttet profitt dollar for dollar. Det er en veldig enkel faktum av hva som skjer når du kutte prisen. Det er svært usannsynlig at du kutte kostnadene av varer eller tjenester, fordi målet ditt er å få kunden til å oppleve hva du kan gjøre. Det betyr at det eneste stedet å kutte er din fortjeneste.

Her er greia: Din evne som en selger er ikke i hvor mye du selger, men i hvor mye du tjener for din bedrift. Det er bunnlinjen profitt som teller, og når som helst du redusere prisen, du slashing din fortjeneste.

Det er ikke en salgssjef ute av enhver kvalitet som vil tillate en selger å bruke sin verdifulle tid prøver å selge internt. Fokuset må være på eksterne selger. Fokuser først på å skape verdier ved å bestemme behovene til kunden. Så posisjonere produktet eller tjenesten som løsningen, og gjøre det til full pris.

Dette er den eneste strategien som sikrer at du ikke bare beskytte profitt, men også til slutt i et sted å øke den! Anmeldelser .