Salgs Legends Kvalifisere Hard, Win More!

Noen gang lurt på hvorfor noen mennesker konsekvent tjene millioner på toppen av salgs stigen og andre sliter med å oppfylle kvoten?

I denne serien av artikler, basert på 999 Legendary Selling for det 21. århundre, vi gjennom forskjellene mellom de som konsekvent over oppnå og de som ikke gjør det. Mange av disse menneskene er legender i salgsyrket. Dette er den andre artikkelen der vi kort gjennomgå en annen viktig faktor – Kvalifisering Din Deal.

En Sales Legend vil vite med en høy grad av sikkerhet hvorvidt de kan, og vil, vinne en avtale. Dette kommer delvis fra erfaring, men stort sett er dette et resultat av en " vet &'; at de har fulgt alle elementene i en stor salgskampanje eller ikke.

Fra disse elementene kommer en full forståelse av klienten business case, riktig dekning i det hele tatt innflytelsesrike punkter i klienten og et nivå av tilkobling som vil mener han eller hun er varslet til noen endring men mindre.
De vil være sikker på at alle på sin egen virtuelle team har fulgt opp, og gjort sin del mot den avsluttende trinn. De vil ha kuler klar hvis det er nødvendig, vil de ha spredt seg goodwill og god forretningssans overalt. De vil ha planlagt å vinne!

Det hele begynner med en svært vanskelig se om det er enda mulig å vinne denne klienten og /eller denne avtalen. Du vil være klar over hva som kan stoppe deg, og ha en plan for å nøytralisere eventuelle negative påvirkninger.
Det er mulig å forutsi med pålitelighet om du kan, eller vil, vinne en avtale eller en klient.

I varmen av spenningen i en ny avtale eller klienten til å gå inn i CRM, er virkelig ærlig kvalifisering ofte oversett, og vi kaste bort verdifulle ressurser, tid og energi jage noe vi aldri vil ha.

Da er du drømme jage, i stedet for objektiv rasjonell salgsprosessen.

Dette skjer overalt, og det er å kaste bort selskapets ressurser, drenering lønnsomhet og frustrerende selgere. Selv meget erfarne selgere svært sjelden tilbringer nok tid og energi i kvalifiseringsfasen
Så ingen unnskyldninger om å fortelle deg ". Hvordan å suge egg &' ;, fordi mer enn 95% av dere fortsatt trenger å få dette viktige skrittet helt rett! Hvis du gjør det, kan du forvente å vinne 85% av budene!

Er du en dag for sent, eller en dollar kort?

Hvor lenge har du visst om denne muligheten? Fant du RFP i en avis, eller var du der før prosjektet ble enda unnfanget? Hvis du ikke var, så sjansene for å vinne er faktisk ganske lav.
Det finnes noen få unntak, men de fleste av dere er ikke veldig sannsynlig å være heldig nok til å ha en av dem.

bare vinnere av store løsnings avtaler er de som er klarert av klienten, og som har satt i harde verft å vinne løpet.

Resten av dere, til tross for hva du blir fortalt, er bare der for prissammenligning eller det er en åpen anbuds ved lov, eller for interesse bare.

Dette er en tid for ærlighet og integritet. Hvis du ikke er godt plassert, så hvordan i helvete skal du være i stand til å kjøre forbi alle de andre løperne og krysse linjen.

Hvis du nettopp sa beste prisen, kan jeg drepe deg!

Det er den neste delen av mitt spørsmål ovenfor.

Skal du være i stand til prisen på løsningen å rettferdiggjøre verdien og være konkurransedyktig? Det betyr ikke være den billigste. Hva vekting betyr prisen har i utvelgelsesprosessen?

Disse to første spørsmålene kan vel raskt identifisere hva tid og ressurs, om noen, bør du investere i en gitt klient eller mulighet.

Du er ikke heldig, og det er ikke fordi du ble tildelt denne kunden. Gå opp et par hakk på strategien skala. Hvordan fikk du vite om denne muligheten? Har du allerede en god eksisterende forhold med minst noen av de viktigste påvirkere? Gjorde de ringe deg og fortelle deg om dette? Ble du invitert til et møte med en toppleder som inviterte deg til å bli involvert for å hjelpe ham eller henne? (Nå har du min oppmerksomhet).

Hvilken rett har du til å vinne denne muligheten? Sørg for at du kan tydelig artikulere dette til deg selv og din støtte team. Hvis de forstår hvorfor du er der, så vil de ha sterkere tro på din evne til å utføre en stor vinnerkampanje.

Hvordan og hvorfor du er der er en svært verdifull informasjon for å vurdere i planleggingen av din strategi.

Dette er en tid for å realistisk vurdere din bedrift, og deres evne til å levere på løftene. Vurdere hvert element i den foreslåtte løsningen og forstå hvordan du vil plassere det ikke bare å vinne, men å ulempe konkurrentene. Analyser grundig for å vite hvorvidt du har den vinnende løsning rundt der du kan vikle intelligent strategi og uslåelig verdi.

Analysere markedet, konkurransedyktig og miljøforhold. Studere politiske konsekvenser, de kan slå deg før du starter, og noen ganger er uforanderlig.

Kvalifisering er en av de viktigste trinnene i salgsprosessen. Ikke hopp
det, og ikke rush det – Det vil bestemme din suksess rate. Bare hvis du vet du kan, og vil vinne, kan du fullt og trygt forplikte ressurser og tid.
En forventning om tap, eller en nøle med engasjement, vil sjelden se en overraskende seier!

Kvalifisere Hard, Bud mindre og vinne mer
 !;