Lukk Too Rask og du mister Profit

Det er alltid givende å lukke et salg, og umiddelbart få den nye klienten signere dokumentene for å sikre salget. Uansett hvor mange år i bransjen, alltid føles dette bra. Vi har alle historier om nye kunder som har "falt i vår lap" og kjøpte raskt. For noen grunn, kan vi ikke ser ut til å glemme den store rush som oppstår fra disse nye kunder. Jeg er her for å si at så godt som rush kan være når vi tillate et salg skal skje for raskt, ender vi opp med å forlate penger på bordet.

Når begynner å snakke med en ny kunde, selgeren og kunden alltid har den hensikt å gjøre det med et bestemt produkt i tankene. Det kan være en rekke produkter du selger. Den første interesse uttrykt av kunden fører alltid diskusjonen. Når diskusjonen blir til et bestemt produkt, blir kundens fokus enda mer lukket til noen andre produkter. Den virkelige faren kommer når kunden samtykker i å kjøpe. I det øyeblikket, føles kunden prosessen er over, og deres sinn flytter til noe annet, som regel noe helt urelatert til din bedrift eller produkter.

For å unngå en situasjon som dette, må selgeren å spørre den nødvendige utforskende spørsmål tidlig å fastslå kundens andre behov. Ved å stille utforskende spørsmål tidlig, er du i stand til å vurdere hvilke tilleggsprodukter kan interessere kunden. Hvis du venter å stille disse typer spørsmål før etter det første salget er fullført, vil du alltid være bak. Dette er den hele prinsippet ikke lukker for raskt. Du trenger og ønsker nok tid til å utforske og finne ut alt av kundens behov.

Hva er utforskende spørsmål? Utforskende spørsmål generelt er åpne spørsmål som får kunden snakker. Spørsmål kan inkludere å spørre kunden om jobben sin og hvilke typer ytelser de mottar i jobben. Et spørsmål av denne art er ikke-truende og vil trolig starte en samtale der kunden aksjer om dynamikken i sitt arbeid, særlig nivået av sikkerhet de gjør eller ikke har i sin posisjon. Når en selger kan få kunden snakker og, enda viktigere, snakker om elementer om som de ikke føler seg sikker, jo større er sannsynligheten for at selger kan identifisere flere produkter som vil lindre noen av kundens smerte.

Enten i en ansikt-til-ansikt møte eller over telefon, må selgeren ta seg tid til å engasjere kunden tidlig. Nøkkelen med de tidlige spørsmålene er å ikke åpenlyst spørre: "Hvilke andre produkter eller tjenester ville være interessert i?" Spør en ny kunde på denne type spørsmål før et forhold er etablert risikerer å støte prospektet. Ren og enkel, vil de vise deg som en "hard-selger selger."

Engasjere kunden i en ikke-truende måte, og at kunden vil være mer sannsynlig å dele informasjon uten å kaste opp defensive barrierer. Hold utforskende spørsmål korte og enkle, slik at at kunden kan gjøre det meste av snakkingen. Kundene er mye mer villig til å dele viktig informasjon i korte segmenter i stedet for langtekkelige reaksjoner som mer-kompliserte spørsmål diktere.

På grunn av det store antall saker den typiske kunden står overfor i dag, er det et privilegium å være en selger i dagens økonomi. Når du er i stand til å hjelpe en kunde med flere løsninger, føles kunden seg vel, og du har virkelig gjort jobben din. Å bygge et solid forhold i stedet for å gå for rask nær bare gir god følelse når du jobber med å bygge en langsiktig salg karriere. Begynn i dag å innlemme utforskende spørsmål i salgsprosessen som en måte å engasjere kunden
.