Er du gi bort din fortjeneste?

Vil du ha en rask måte å ødelegge salget motivasjon og overskudd samtidig? Forestill deg selv som en salgssjef som plutselig får en telefon fra en selger som er på randen av å lukke et salg. Her er et eksempel på at typisk samtale:

Selger: "Vi må kutte vår pris for å få den første bestillingen Deretter, når de ser hva vi kan gjøre for dem, vil vi være i stand til å heve. våre priser. Jeg er sikker på at når de ser hvor god vår tjeneste er, vil jeg være i stand til å overbevise dem om å betale vanlig pris. "

Hmmm. Egentlig? Jeg skal fortelle deg fylle i hvordan du føler salgssjefen skal reagere. Den triste kommentar er at for mange ganger, salgssjef – etter høres tøff på telefon 30 sekunder – deretter gir vei til ideen om å senke prisen med å si noe sånt, "Vel, bare denne gangen, men vi absolutt ikke kan gå å gjøre denne delen av våre salg taktikk med andre kunder. Den eneste grunnen til at jeg vil si ja denne gangen er på grunn av hvor mye bedriften står på spill. "

Jeg kan ikke fortelle deg hvor mange ganger jeg har hørt denne rasjonalisering. Dessverre, det blåser meg unna er antall ganger jeg har hørt det når noen prøver å lande en ny kunde – men da jeg aldri høre fra de samme menneskene et år eller to senere uttrykke hva de langsiktige resultatene har vært. Hvorfor selgere eller salgssjefer aldri dele med meg det langsiktige utfallet av en slik "prisavslag" strategi? Fordi det aldri funker måten selger eller salgssjef mener i utgangspunktet det vil.

La oss se på dette fra kundens perspektiv. Hvis du har kjøpt noe på en pris, ikke tror du at du ville være i stand til å kjøpe den igjen til samme pris? Sikker på at du ville. Så hvorfor gjør du som selger tror at å øke prisen etter det første salget kommer til å gå greit

Cutting prisen for å sikre den første avtalen bare betyr én ting - det tar profitt ut av din lomme.

Mange av dere tenker at dette er greit, fordi alt som er tapt er noen fortjeneste på det opprinnelige salget. Min erfaring er at du gir opp profitt, ikke bare på den første salg, men også på eventuelle fremtidige salg fremover.

Grunnen er enkel (så enkelt, faktisk, at jeg ikke kan tro så mange selgerne tror fremdeles slashing prisen på den første salg er et levedyktig alternativ). Den første prisen kunden får er hva de mener er riktig pris med riktig verdi. Hvis prisen er høyere, de tror det å være urettferdig.

Salg motivasjon tar en enda større dykk når kunden er klar for neste kjøpet, og selger begynner å vandre ned en farlig vei. Selgeren begrunner i sitt eget sinn hvorfor øke prisen er bare "ikke den riktige tingen å gjøre" og vil "true den langsiktige verdien av kunden." I løpet av et øyeblikk, med at en tanke, har selgeren forpliktet seg til å redusere overskuddet på en gå-forward basis (kanskje enda ubestemt tid. Yikes!).

Så fristende som det kan være å kutte prisen for å få en ny kunde, ikke gjør det!

Hvis du ikke kan lande kunden på resultatmarginen din forretningsplan er bygget på, da den aktuelle kunden ikke verdt å ha. Tror jeg er gal? Kjør tallene på lang sikt, og du vil se hva jeg mener.

For å unngå å være i en situasjon der du føler deg desperat å få et salg "for enhver pris", her er noen strategier for å få på plass :

Først opprettholde en sterk portefølje av potensielle kunder. Diskontering er langt mer utbredt når en selger mener salget som de jobber er det eneste salg de kommer til å få.

For det andre, aldri forsøke å lukke et salg før kunden har identifisert til deg den spesifikke mål og du har hatt muligheten til å utforske de behovene de har. Når kunden forstår fordelene du hjelper dem med og gevinster de kommer til å få fra disse fordelene, så du er i en mye bedre posisjon til å lukke salg ved ikke å måtte diskontere din pris.

For mange ganger, blir selgeren tatt ned prisen rabatt veien bare fordi de ikke har tatt deg tid på forhånd for å få kunden til å fullt ut forklare fordelene de leter etter. Så fristende som det kan være å lukke et salg raskt, er trykket i prisavslag mange ganger hva som kommer når du prøver å lukke for tidlig. Tillate kunden å verbalt beskrive fordelene som de er ute. Dette gir deg tid til å utvide på dem og i sin tur hjelpe kunden se den fulle verdien av hva det er du tilbyr dem.

Beskytt din fortjeneste. Beskytt salg motivasjon. Begge er for verdifull til å kaste bort, alt i navnet for å gjøre et salg
.