Hvorfor Kjøpere ikke liker Salespeople

Hvis kjøperne kunne få av uten selgere, tror du de ville? Det er et interessant spørsmål hvis du stoppe opp og vurdere rollen til selger. Selvfølgelig, vurderer rolle i en abstrakt måte er én ting, men hva med når du tenker på det fra et personlig perspektiv? Hva skjer når en selger når du setter dine følelser til side for et øyeblikk, slappe av, ta et dypt pust og ærlig spør deg selv: "Hvilken rolle spiller jeg med mine kjøpere?"

Når jeg spør selgerne hvilken verdi de bringer til sine kjøpere, jeg vanligvis får en typisk svar som er full av mye røyk puffery. Når jeg spør dette spørsmålet av kjøpere, og spesielt profesjonelle kjøpere, får jeg et helt annet svar. For profesjonelle kjøpere som ser en rekke selgere, er verdien de legger på dem vanligvis svært minimal. Er du lurer på hvorfor

Det er en enkel grunn som kan summere det hele opp:? De fleste selgerne bringe til sine kjøpere kun informasjon. Interessant, er informasjonen noe enhver kjøper kan samle fra andre kilder. På slutten av dagen, må du som selger spør deg selv: «Er jeg bare en kanal for informasjon?" Hvis du er, så du kaster bort tiden din, bedriftens tid, og kundens tid. Du kan like godt bare e kjøperen informasjon og deretter gå spille golf.

Hvis du kan ikke som en selger ærlig legge beslag på problemene du har hjulpet kundene vinne, så du virkelig må begynne å stille spørsmål ved rollen du spiller. Ja, jeg blir ganske harde, men med bruk av teknologi og kommunikasjon, har rollen som selger endret. Hvis du som selger ikke har anerkjent og omfavnet denne endringen, så er du ikke noe mer enn levende døde.
Trenger

Kjøpere ikke ønsker folk som bringer dem noe mer enn informasjon. De ønsker løsninger. Dessverre, fordi kjøperne ofte har altfor mye å gjøre, de vet ikke engang hva deres problemer er eller hvilke utfordringer deres selskapet står overfor. Dette er den rollen de selger må spille -. Rollen hjelpe identifisere problemene, enten blatant eller uklar, og gjør dem om til muligheter du kan løse for kunden

Så hvordan du går om å identifisere problemer ? Du som selger må bli en etterforsker – noen som er fast bestemt på å finne ut hva som virkelig skjer i en organisasjon, industri og globale markedet. Deretter må du vise kunden hvordan det du fant er påvirket dem nå eller vil bli påvirket dem i fremtiden.

Start denne prosessen ved å skifte fokus. I stedet for bare å levere informasjon til kunden, begynner å stille flere spørsmål. En veldig enkel regel jeg fortelle selgerne er for hvert minutt du bruker på å samle informasjon for å dele med en kunde, må du bruke like mye tid på å utvikle spørsmål å stille som kunde. Ikke utvikle spørsmål som du allerede har svarene eller lett kunne finne svarene. Faktisk, de er feil type spørsmål.

I stedet må du utvikle spørsmål som du ikke har svar. Mer enn sannsynlig, vil disse være spørsmål som kjøperen ikke har svar heller. Ved å stille disse spørsmålene, bidrar du flytte kjøperen å vise deg annerledes. Din rolle er å bli sett på som en selger som er genuint opptatt av å hjelpe dem flytte seg selv og sin bedrift til et høyere nivå. Dette kan være ved å dyrke sitt salg eller hjelpe dem med å redusere sine kostnader.

Når du kan tydelig identifisere måter du har hjulpet kjøperen oppnå en av disse resultatene, vil du vite at du er ikke lenger den type selger som kjøpere elsker å hate. I tillegg vil du være økende bunnlinjen på samme tid. Og det er mye bedre enn bare doling ut informasjon
 !;