12 måter å selge Mot en forskanset Competitor

Når du selger til et etablert marked, hvis du kommer til å vokse din del, du må ta virksomheten bort fra konkurrenten din. Dislodging en forskanset leverandøren er ikke lett, men det er mulig, og jeg skal vise deg hvordan!

Prøv disse taktikk neste gang du hører, "Vi er fornøyd med vår nåværende leverandør, takk. "

1. Ikke Slash prissammenligning

Når stjele business, mange selgere er fristet til å kutte prisen. "Jeg skal slå den prisen som du betaler og garantere kvaliteten, også!" de vil skryte. Hvis du har ledig margin å kutte prisene under konkurrenten din, vil du være i stand til å ta enkelte virksomhet, men det er ikke en bærekraftig forretningsmodell. Dessuten konkurrenten sannsynligvis vil gjengjelde, og hvis du kommer til å holde virksomheten, vil marginene bli enda tynnere. Lever ny verdi i stedet for å kutte i prisen.

2. Hold 'em Ærlig

Spør din prospektet, "Når var sist gang du gikk ut for et konkurrerende bud? Topp forhandlerne sterkt anbefale at du får andre bud minst hvert halvår for å holde leverandørene ærlig. La meg hjelpe deg å holde et øye med markedet ved å tillate meg å sitere din bedrift minst to ganger i året. Worst case, vil du ha en bedre håndtak på markedet. Best case, vil du få en bedre avtale. "Anmeldelser

3. Spare Tire

Si: «La meg stille deg et spørsmål. Har bilen din har et reservehjul? Du har fire helt gode dekk som holder deg gående, så hvorfor gjør du trenger en reservedel? Fordi du måtte trenge det ! Og du vil sannsynligvis trenger det når du er kort tid og trenger å få et sted fort. Vel, la meg være reservedekket. Hva ville skje hvis en eller annen grunn, ikke treffer leverandøren en levering, leverer kort, eller har en utblåsning? Vel, ring meg så skal jeg tilbake til deg. Vil du samtykker til det? " Og deretter be om en evaluering eller sertifisering, slik at du er klar når forskanset selger slips.

4. Hva de gjør godt kjenner? Hva ønsker du å endre?

Prøv dette bevist taktikk neste gang du hører: "Vi er ikke ute etter noen flere leverandører."

Si: «Great! Jeg er så glad at de gjør alt som du trenger til din tilfredshet. Jeg er alltid jobber for å forbedre hvordan jeg tjener mine kunder. Fortell meg, hva liker du best om dem? "

Jeg vet, det kan være vanskelig å si at første gang. Men, prøv det, og virkelig mener det! Du vil bli henrykt over hvor ærlig prospektet vil være hvis du spør med ærlighet. Fortsette å spørre: "Hva annet liker du om dem?" før de går tom for hyggelige ting å si.

Din prospektet bare ga deg en liste over sine kriterier for valg av leverandør. Du må levere på alle disse punktene, og litt til, hvis du kommer til å få en sjanse til virksomheten. Ikke begynne å selge ennå. Du har et par flere spørsmål å spørre først.

Neste spør: "Hva liker du minst om dem?" Med dette spørsmålet får du kriteriene som du må løsne denne leverandøren. Du vil finne sprekker i rustningen sin at de sannsynligvis er ikke engang klar over! Fortsette å spørre: "Hva annet?" før de kjører ut.

Så spør: «Hvis du kunne ha ting slik du ville, hva ville du forandre?" Disse er gode grunner for utsiktene til å slå.

Og til slutt spørre: "Hva ville motivere deg til å endre?" Og nå vil du oppdage nøyaktig hva du trenger å gjøre for å få dem til å trekke bryteren.

Med all denne informasjonen, vil du være i stand til å presentere en overbevisende grunn til å gi deg en gå. "Basert på hva du har fortalt meg, du skylder det til deg selv å gi oss en sjanse. I verste fall vil du ha en validert andre kilde. Best case, får du alt på din ønskeliste. Når kan vi starte en evaluering? "

5. Second Kilde

Eller fortell dem, "Great! Da trenger du en annen kilde, bare i tilfelle." Trekk ut visittkortet og skrive, Second Source. Hånd det til dem og si: "Bare legge det bak sine kort i kortfilen. Hvis de gjør feil, ikke kan hjelpe deg slik du trenger for å bli hjulpet, eller om resultatene deres lysbilder, ring meg." Anmeldelser

6. Har du lyst til å vite hvordan vi er annerledes?

De fleste bedrifter tror de vet hvorfor de er annerledes eller bedre, og de tror at deres potensielle og eksisterende kunder vet hvorfor de er unike og overlegen. Det er et trist faktum: vanlige, ingen av disse tro er sanne

Når du hører, "Vi er fornøyd med vår nåværende leverandør," sier, "Great Vil du vite hvordan vi er forskjellige.! ? "

Hvorfor du ikke ønsker å lede med påstanden om at du er bedre

Legg merke til at du ikke forteller dem at du er" bedre ". Ikke enda! Bedre er en personlig dom. Hevder ikke at du er bedre til du kjenner deres kriterier for hva som er bedre. For eksempel kan en fast-food restaurant være bedre hvis du vil ha mat i en hast. En luksusrestauranten kan være overlegen hvis du feirer en spesiell anledning.

Hvis dine unike poeng er meningsfylt, de vil bli oppfattet som bedre enn konkurrentene. Hvis de ikke er det, så å hevde at du er bedre ødelegger troverdighet fordi i prospektet sinn, du gjør en falsk påstand.

Identifisere hvordan du er annerledes, og deretter avgjøre om disse forskjellene betyr noe for din prospekter. Og her er hvordan du kan gjøre det.

7. Din Top Ten Forskjeller List

Utarbeide en liste over ti måter som du er annerledes enn dine konkurrenter og dele dette med potensielle kunder. Dine forskjeller må oppfylle følgende kriterier for å overtale prospektet:

• Forskjellene må være relevante for yor prospektet. Hvis de ikke bryr seg, er det ikke et poeng av forskjell.

• Forskjellene må være konkret. Bruk eksakte tall fordi jo mer presise tall, jo mer overbevisende blir det

• Forskjellene må være troverdig og troverdig. Ikke siter tall som ingen vil tro. Jeg ofte ser dette kravet; "Vi kan øke produktiviteten med 53 prosent." Å si at et prospekt er å fortelle dem at de er dumme. Du forteller dem at de ikke kjenner sin egen virksomhet, og du, en outsider, gjør. Hold deg til et tall som er mindre og mer troverdig, selv når du kan levere disse vanvittige tall

• Forskjellene må kunne påvises. Sikkerhetskopier din påstand med testimonial bokstaver, case-studier, og referanse kontoer

• Forskjellene må være påviselig. Gjør dette med avkastnings regneark, analyse- og vurderingsverktøy, og demonstrasjoner

• Forskjellene må være reelle forskjeller. Unngå de "billigere og bedre" krav med mindre du kan ta å bære sterke bevis. Du er bedre å hevde "Value og pålitelighet."

Når prospektet godtar å undersøke forskjeller, gi dem den listen. Som du gå gjennom hvert punkt, spør om det er viktig for dem. Hvis ja, sjekk-merke den. På slutten av listen, telle opp avkrysninger og spør: "Er disse nok grunner til å utforske oss som en annen kilde?" Hvis de sier, "Ja!" starte evalueringsprosessen.

Hvis de sier "Nei," takke dem for deres tid og gå. Så av og til sende prospektet påminnelser og bevis på avreise forskjellen de fant nyttig og vente på forskanset leverandøren for å rote ballen.

8. Ikke overbevise dem, gjøre dem en Hero

Hvis du prøver å overbevise din prospektet, du kommer mot korn av sin normale atferd. For å bli overbevist, vil prospektet må innrømme at de tok feil. Og du vet at utsiktene hater å gjøre det.

Din prospektet kan vise bytte som en innrømmelse av at de hadde feil leverandøren i første omgang. Ikke en politisk korrekt handling. Så hvis du kommer til å få dem til å bytte, er det nødt til å være mer enn å hjelpe dem redde ansikt; du er nødt til å gjøre dem en helt.

9. Oppgradere dem

Ta stilling som velger du oppgraderer sin strategi. Før du presentere dine argumenter på hvorfor du er et bedre valg, sier, "Du vet at etter hvert som tiden går, selskaper kan gjøre forbedringer i alle områder av sin virksomhet. De oppgradere programvare, forbedre produktiviteten og redusere kostnadene. Det er fremgang, og det holder deg konkurransedyktig. Du kan gjøre forbedringer ved å endre prosesser og prosedyrer. Vanligvis, som betyr å gjøre en investering, enten det er penger eller tid. Og en del av at investeringer i endring oppgraderer forhandlere og leverandører. Har du lyst til å vite hvorfor våre kunder velger oss som en del av sin oppgradering prosessen? "

10. "Hvorfor ikke gi det en sjanse?"

Etter å presentere dine poeng av forskjell, sier, "Hvorfor ikke gi det en sjanse?" Dette er en enkel måte å la potensielle kunder sjekke deg ut uten å gjøre en innsats. Og akkurat nå, de er ikke klar for en forpliktelse til deg. Selvfølgelig vil du under-lover og over-levere, gjør bryter lett å forsvare sin ledelse.

11. Gjør Trial Confidential

De kan være bekymret for at det å snakke med deg, kan det skade forholdet de har jobbet hardt for å etablere med sin nåværende leverandør. Så tilby å holde prøveperioden konfidensielt, slik at de ikke vil risikere noen eksponering. Bare signere en gjensidig avtale om taushetsplikt og holde kjeft før du har tjent virksomheten.

12. "Du kan alltid ombestemme deg"

Hvis de er fortsatt tilbakeholdne, sier, "Du vet at du alltid kan ombestemme deg. Men prøv det før du bestemmer deg. Du kan ikke gjøre fremskritt uten å prøve nye ting. "

Hvordan har du trengt nye kontoer? Jeg ville nyte å høre din taktikk
.