Salg: En verdi Exchange

&'; ve alle blitt utsatt for oppfatningen av konjunkturene: kunden har behov /problem, fastslår løsningen til å trenge /problem, gjør beslutningen & forpliktelse til å kjøpe, og til slutt går gjennom implementeringsprosessen. For B2B selger, må denne syklusen gjentas effektivt å være vellykket.

I sin grunnleggende form, er et salg en utveksling av verdi. Vanligvis er det en utveksling av penger for et produkt eller en tjeneste som kunden mener er verdt verdien av avskjed med sine penger. Hvordan gjør du flere kunder ser verdien?

I dagens marked, med eksplosjonen av informasjon tilgjengelig for kjøper og etterspørselen etter større “ verdi &" ;, selger har blitt stadig vanskeligere. Verdi er etterspurt av kunden tidligere og oftere i det nye forretningssyklusen, stiller større krav til kompetanse hos den moderne selger. Bare viser og /eller fortelle kunden de vil se fordelene fra produktet /tjenesten isn &'; t nok i dag &'; s salgsmiljø

Kunde erkjennelse av behovet /problemet & Oppløsning av bekymringer Dette var en gang sweet spot for hørings selger og en stor mulighet for selgeren å vise seg som en ekspert på emnet. I dag, det &'; kan sa par klikk, og kundene aldri forlate sine stoler til å faktisk gjøre kjøpet. Dine leveransen som et salg profesjonell nå begynner det øyeblikket du gjør første kontakt med denne kunden; forventningen er at du allerede vet noe om kunden, sin virksomhet og at denne informasjonen allerede har begynt å forme typer løsninger som kan gjelde for dem og deres situasjon.

Din leveransen: VERDI. Enten informasjon, løftet av ROI, eller i noen håndfaste bevis på at kunden kan og vil dra nytte av produktet eller tjenesten, leveransen må være ubestridelig, og det må være klar til å gå nå.

Dette gjør IKKE bety at du gjør antagelser om deres behov. Det betyr at basert på hva du allerede vet og kan fange opp fra lett tilgjengelige kilder (old school: D & B, BBB, etc ; ny skole: internett, nettsteder, etc.), vet du hva slags løsninger kan være bedre for at kunden i dette øyeblikk.

Let &'; s innse det: hvis du &'; har vært på dette i lengre tid, deres forhold er sannsynlig ligner noe du allerede har sett eller opplevd. Hvis du &'; re helt nytt for salg, finne fagfolk som har vært der og gjort det – don &'; t gjenoppfinne hjulet (et annet emne for en annen tid …). Hva vet du rett denne minutt, og kan oppdage før du møter kunden eller plukke opp telefonen informerer dine tilnærming, spørsmål og mulige løsninger før du &'; ve selv sa ord en til som kunde.

Kort sagt, hvis du kan vite det ved å se på nettet eller gjør litt grunnleggende forskning, bør du. Dette er begynnelsen på den verdiutveksling – du har med din kunnskap, kompetanse og profesjonalitet til kunden på en måte som gjør at det umiddelbart kjent og forstått. Som du tar denne verdien til kunden, er du tjene retten til å ta det neste steget med denne kunden langs stien til en beslutning og gjennomføring, sammen kalt " solutioning &' ;.

kjøpsbeslutning & Gjennomføring Hjelpe kunden å ta beslutningen om å jobbe med deg, spesielt etter (potensielt måneder) pleie forholdet, bør bli et biprodukt av forholdet snarere enn en brukt-bil-forhandler vanskelige å selge. Dagene med som ønsker å lære deg selv eller din salgsteam “ kunst av det nære &"; er over. Forholdet bærer av dagen, men selvfølgelig ikke uten den stadige krav til selgeren og hans organisasjon til å levere verdi som lovet. Prosessen med oppdagelsen gjør at kundene kan se at å kjøpe fra deg er hennes beste alternativet, noe som i stor grad til verdien du har allerede levert og større løfte av verdien skal komme

Poenget.: levere verdi starter tidlig i prosessen, og kan ikke ende med mindre og før forholdet til kunden er over. Gjennom en bevisst og profesjonell oppdagelsesprosessen, gjør at du som kunde å kjøpe fra deg, og verdien du &'; ve allerede levert og løfte om enda større verdier gjennom implementering av løsningen stenger handelen for deg. Ingen flere harde stenger eller brukt bil forhandler salesmanship nødvendig. Verdien utveksling, fra begynnelse til slutt, informerer, former og faktisk driver din tilnærming, noe som resulterer i betraktning som en betrodd rådgiver for kunden, ikke bare en selger
.