Sales Management III - Hva Works

« En Salgssjef &'; s jobb er å flytte salg folk til å gjøre hva som fungerer &";. Dette er del III av de viktigste elementene – “ Move &"; (I), “ Do &"; (II), og “ Hva fungerer &"; (III)

En meget klok salg guru fortalte meg en gang, “ Hvis en selger er uregjerlig, ikke i samsvar med politikken, etc., men virkelig selger godt, holde ham (eller henne) og håndtere det . &"; Uansett hva dette dårlig eple gjør fungerer, og du ønsker å holde ham i gang. Poenget.: Don &'; t rotet med hva &'; s fungerer bra

Merkelig at det kan høres flotte salg folk (10% eller mindre i deg salgsteamet) er langt mer åpne for forslag og hjelp enn den andre 90%. Disse menneskene er klar tider og vilkår er stadig skiftende, og de vet at de må holde bedre å konkurrere med suksess. At &'; s hvorfor de er lutter øre når det kommer til trening, coaching, nye ideer og andre forslag

Men administrerende flotte salg folk er ikke grunnen til at du leser dette.. Så la &'; s konsentrere seg om å få den andre 90% av salgsteamet til et punkt der de kan gjentatte ganger gjør “ Hva fungerer &"; vel

Hva fungerer

«. Hva fungerer &"; betyr de ferdigheter, teknikker, strategier og taktikker for å faktisk selge og administrere et salgsdistrikt eller produktsegment. “ Hva fungerer &"; betyr faktisk implementere disse ferdighetene til å stenge virksomheten. Men “ Hva fungerer &"; betyr mer enn bare avsluttende salg. “ Hva fungerer &"; betyr vandre bort og unngå bortkastet tid og ressurser. Det betyr administrere store kontoer slik at de fortsetter å kjøpe mer. Det betyr kryssalg, mersalg og forfølge henvisninger. “ Hva fungerer &"; betyr fremme selskapet &'; s merkevare og vedlikeholde selskapets &'; s goodwill

En salgsprosessen gjør “. Hva &"; … “ Work &";

Hver selger og salgssjef har en salgsprosessen, et system, en tilnærming. Spørsmålet er hvor godt fungerer det? Er det effektivt? Er salget tar for lang tid å stenge? Kan det være opp-selger, cross-selger eller add-on &'; s mens kunden kjøper? Er det effektivt? Da han &'; s der, han selger eller er kunden kjøper? Er han dyrke nye prospekter og lukke dem

Så gjør prosessene av salget folk er i tråd med overordnet &';? S. Hvis de skjønner &'; t, er lederen hele tiden prøver å samle katter. Han &'; s alltid administrerende kaos fordi hver salgs person gjør hva han føler seg komfortabel, som for 90% er trolig ikke fungerer så bra.

Hvis prosessen ikke er effektiv og /eller ikke er justert, du som leder er hele tiden å lytte til alle historiene, rasjonalisering og springende statusrapporter. Du har sannsynligvis kaste inn et par spørrende spørsmål for å se om salget person er på rett spor, men da lytte til grunner for hvorfor ikke, eller “ It &'; s blitt prøvd og sannsynligvis vunnet &';. T arbeid &"; Til slutt, de bærer deg ned. Du håper på det beste og la salg person gå. Selgeren forlater lettet fordi han har overlevd en annen vurdering

Gain Control

En salgsprosess som fungerer gi selgere kartet for å lykkes; de utnytte elementene som gjør salget skje; og realisering av et forsøk som vant &'; t tett. En salgsprosess gir lederen synligheten for å inspisere hva &'; s som skal gjøres før salg samtaler; analysere og legge strategier salgsmuligheter som kvalitetsinformasjon er levert og; ha sikkerhet for at salget folk gjør hva du vil de skal gjøre.

Salgsprosessen gir et felles språk slik at du kan eliminere LUN historier og få til kjøtt av salgskriteriene, dvs. er du arbeider med beslutningstakere, når vil denne avtalen tett, og hvilke problemer (rødt flagg ) holder det tilbake fra å lukke umiddelbart? Salgsprosessen eliminerer alle unnskyldninger, rasjonaliseringer, og Flack. Salgsprosessen gjør forventninger klart slik at alle vet hva de har å gjøre, hva de har å melde, hvordan de vil bli målt, og hva skjer hvis alt går bra, og ikke så godt. Salgsprosessen er repeterbare. Alle kan gjøre det om og om igjen, og det fungerer effektivt. Salgsprosessen er forutsigbar. Det gir beregninger som nøyaktig kan forutsi suksesser eller fiaskoer

Proaktive CRM

Siden “. Hva fungerer &"; å selge involverer mange aspekter – lukking, mersalg, store kontoer, etc., har salgsprosessen underprosesser – salgsstrategier, salgssamtaler, å komme til de riktige personene, administrerende relasjoner, prospektering og territorium ledelse. Alle disse må ha språk, regler, orden, forventninger, rapporter, beregninger, etc. CRM kan være svært nyttig, men må innlemme salgsprosessen og være proaktiv snarere enn en historie samler. Med andre ord, hvis din CRM ber salg person til å gjøre prosessen og informerer leder i forkant av salg samtaler, sitater, presentasjoner etc. av hva selger planer om å gjøre, så CRM kan bistå i gjennomføringen av salget prosessen som er det som gjør “ Hva &"; … “ Work &" ;.

Knowing You &'; re på rett vei

Hvis salgsprosessen fungerer, vil salget folk kommer til salget vurderinger som sier, etter

&ldquo ; Boss, jeg vet hva du &'; re kommer til å spørre. Så før du sier en ting, la meg forklare problemene, og disse er de handlinger I &'; m gjør og kommer til å gjøre, og dette er når hver handling vil bli fullført. Nå sjefen, hvilke andre forslag eller råd har du &";

Når grupperapporter til vurderinger som dette, vil livet ditt bli mye enklere og vellykket. Salgsprosess kan gjøre dette for deg. At &'; s den gode nyheten. Men det krever at du gjør det skje, og dette krever tålmodighet, fokus, disiplin og utholdenhet -. Ett stykke-på-en-gang

En brikke av gangen

Det er et Mange gode salgsprosesser (muligens din egen), og hver har mange elementer. Alle på laget trenger å vite elementene og hvordan å implementere dem. Derfor, som sjefen du må trene (lære ham og henne “ Hva fungerer &";), trener (fortell ham og henne “ Hva &"; til “ Do &";), mentor (vise ham og henne hvordan du gjør “ Hva fungerer &" , hvis han &'; s sliter), og hold alle ansvarlige for de effektive salgs atferd. Beregninger er de indikatorene som de gjør “ Hva fungerer &" ;. Selgere må “ Do &"; hva de &'; ve lært og blitt fortalt til « Do &"; og måle opp. Hvis ikke, må lederen bestemme hvordan du “ Flytt &"; (Se del I) salg person til « Do &"; (Se del II) “ Hva fungerer &" ;, eller rekruttere en ny salgs person

Nøkkelen til trening, coaching, mentoring og holder hverandre ansvarlige er å gjøre litt om gangen
Hvert element.. av salgsprosessen, eller hva du forventer at folk skal gjøre, må læres, trent, veiledet, og anmeldt for ansvarlighet. Hold deg til ett element i en tid med hver enkelt før han /hun har fått det. Aldri anta når han nikker han &'; s fikk den. Han kan forstå det, men vanligvis han &'; s lang vei fra å være i stand til å gjøre det. Så alltid be ham om å gjenta tilbake til deg hva du sa, eller enda bedre rollespill. Få ham eller henne til å begå at det vil bli gjort. Du må bekrefte at han har det før du kan holde ham ansvarlig.

Ha tro. Det er ikke så skremmende som det høres ut fra eksemplet ovenfor. Mange allerede gjør noen elementer også. Du kan bare nødt til å gjøre salgs person livaktige klar over hva hun /han gjør riktig per din prosess, og hva som må endre og /eller forbedre. En salgs person med potensial og ønske kan lære raskt (Se “ Flytt &"; Part I). Tro det eller ei, salg folk ønsker å behage sin sjef. Så så lenge du fortsetter å spørre om hva du vil (administrere dine forventninger), vil de alle til slutt gi den til deg - selv løpere.

Å sette en salgsprosessen som “ Works &"; på plass vil gjøre salget skyrocket

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

18 flere salg Ledelse Artikler: Klikk her for å lese mer
. ..