Hvorfor Kjøpere Elsker å forsinke Buying

Selgere elsker å klage på kjøpere. En av klagene selgerne deler mest er at kjøperne aldri ser ut til å gjøre opp sin mening. Omtrent den tid det ser ut som de kommer til å foreta et kjøp beslutning, de plutselig holde ut.

Ja, det er tider når en kjøper legitimt ikke kan ta en beslutning. Mange ganger, skjønt, er forsinkelsen ikke noe mer enn en taktikk på den delen av kjøperen for å få en bedre avtale. Dette gjelder spesielt for profesjonelle innkjøpere, som ser mange selgere på en jevnlig basis. Hvorfor skulle noen ta en beslutning raskt hvis de ikke må? Oftere enn ikke, kjøperne tror at ved å vente, vil de få en bedre avtale. Selgeren vil bli skremt og vil tror den eneste måten å sikre salget er å tilby en rabatt. Kjøpere tror dette fordi erfaring har vist dem at det fungerer!

Selgere av natur er redd. Ikke bli fornærmet min observasjon, fordi jeg inkludere meg selv i dette yrket også. Vi, dessverre, kan se ting for raskt på en negativ måte. For de fleste selgere, er veien ut av en situasjon som dette for å umiddelbart gi kjøperen prisavslag. Dette er akkurat hva kjøperen ønsker! De er ute for selgeren å vise noen frykt og noen forstand at salget ikke kan skje i det hele tatt. Når kjøperen lukter frykt, de vet en bedre avtale er i ferd med å dukke opp.

Dette er også en viktig årsak til at mange profesjonelle kjøpere elsker å ignorere telefonsamtaler, e-post og alle andre former for kommunikasjon fra selgere. Ingenting kan gjøre en selger mer redd enn en kjøper som ikke kommunisere med dem. Hvis du er en kjøper, er det vanskelig å finne noen aktiviteter som kan resultere i en høyere avkastning på investeringen enn å ignorere en selger eller holde seg på en beslutning. Denne taktikken vanligvis resultere i å spare penger.

Nå la oss se på denne utfordringen fra en selger perspektiv. Selgere elsker å lukke salg, og de elsker også å lukke salget raskt, helst med så lite arbeid som mulig. Men innsats - særlig mental innsats - kan utgjøre forskjellen. Dette er evnen til å forstå og rasjonalisere objektivt hva som skjer og hva som ikke skjer. Dette betyr forståelse hvorfor kjøperen ikke trenger å kjøpe fra deg og hvordan det du selger vil tillate dem å oppnå sine behov og målsettinger. Jo mer du kan bygge denne typen objektiv tenkning inn i din holdning, jo bedre rustet er du til å holde negativitet i sjakk. Negativ tenkning er den skyldige som tar den største toll på en selger nivå av suksess.

Så snart selger begynner å se på situasjonen negativt og hvordan salget kan ikke forekomme, er det bare naturlig for dem å tenke løsningen er å senke prisen eller tilby noe ekstra i form av service. Når selgeren gjør dette, to ting skje. Først bekrefter det i kjøperens sinn hvorfor det smart ting å gjøre er å forsinke beslutningsprosessen. . For det andre, det ødelegger resultatmarginen for selgeren

Selv om det finnes flere teknikker for å motvirke disse resultatene, er det egentlig bare en som er foundationally viktigste - tilliten til selger. Hvis selgeren ikke er trygg, er deretter annenhver taktikk eller strategi ubrukelig og vil ha liten effekt. Alt starter med selger.

Tillit begynner med total tro på din egen kompetanse som en selger og total tro på din evne til å hjelpe kjøperen fylle behovene de har. Hvis du ikke tror på begge disse, så er det ingenting annet du kan gjøre for å hindre at kjøperen fra å dra nytte av deg ved å forsinke sin beslutning. Kjøpere, spesielt profesjonelle kjøpere, kan skjelne veldig raskt hvor trygg en selger er. Hvis de føler de selger er ikke trygg, så de vil utsette sin beslutning. De har ingenting å tape og alt å vinne ved å gjøre det.

På den annen side, hvis du som selger er fast bestemt på å regelmessig og vilje styrke din egen beslutning og din egen selvtillit, din naturlige reaksjon på drøye kjøpere vil ikke være å hule under press. Din refleks vil være å helhjertet tro på produktet, pris- og potensialet for å hjelpe kunden å nå sine mål.

Skal du la frykt eller tillit bestemme din fremtid? Valget er ditt, så velg med omhu. Og lønnsomt
.