Hit Pause-knappen og se virksomheten Grow

De fleste mener at å være god i salg eller kundeservice, har du å være en god oppleser. Du hører ofte folk si: "Du har gave skravle, bør du være i salg!" Ingenting kunne være lengre fra sannheten. Mange toppselgere er definert som introverts på psykologiske tester opp til 75 prosent av dem. De ville mye heller lytte enn å snakke i en salgssituasjon. Fattige selgerne dominerer "snakker", men topp selgerne dominerer "lytter". Salg og kundeservice super praktiserer 70/30 regelen. De snakker og stille spørsmål 30 prosent av tiden og deretter lytte oppmerksomt til sine kunder 70 prosent av tiden

Dessverre har mange salg og kundeservice personell, hvis de noen gang tar deg tid til å stille spørsmål, synes mindre interessert i å lytte til svaret enn i å komme med neste spørsmål de ønsker å stille. Dette skaper "spørsmålet sjokk", når for mange spørsmål blir avfyrt mot kunden i en Sam Donaldson stakkato. Kunden blir forvirret av så mange spørsmål og føles som de blir avhørt eller "eske i" en bestemt respons. Dette fører til at kunden stengetid opp, noe som igjen slår seg av sin interesse for å kjøpe produktet eller tjenesten. Faktisk er den største enkelt klage av profesjonelle kjøpere som selgere snakke for mye og lytte for lite, ifølge Purchasing Managers Association of America årlige undersøkelse.

En selger som virkelig lytter, men snur dette dynamiske opp ned. Salg ekspert Brian Tracy kaller lytter "hvit magi." Hans forskning viser at lytting utøver en nesten magisk effekt på menneskelige relasjoner. Det får folk til å slappe av og åpne opp. Topp selgerne vet at kundene ikke bryr seg hvor mye vi vet før de vet hvor mye vi bryr oss. De vet den raskeste måten å vise omsorg er ved effektiv lytting.

Det er scads av bøker, audiotapes og videokurs all undervisning lytteferdigheter. Mens mange er verdt, har vi funnet den viktigste prinsippet for å bli en mer effektiv lytteren er ganske enkelt å ansette en aktiv lytting teknikk kalt "pause-knappen stillhet."

pause-knappen taushet er i kjernen av en dialog stil som har lengre pauser mellom spørsmål og svar enn andre stiler. Det er ikke en gimmick. Det er et universelt pålitelig teknikk som løser spørsmålet sjokk problemet beskrevet ovenfor, og fører til god kommunikasjon. For å bruke pause-knappen stillhet, du bare ta en pause for tre til fire sekunder på to viktige steder i kommunikasjonsprosessen etter du stille et spørsmål og etter at kunden reagerer. Vi presenterer disse to pauser i salg og kundeservice samtaler vil dramatisk-og umiddelbart-forbedre kvaliteten og kvantiteten på den informasjonen du mottar.

Grunnen er enkel. Når du øver på pauseknapp stillhet etter at du stiller et spørsmål, det gir kunden mye mer tid til å reflektere og svare med solid informasjon. Ved pause etter at de reagerer, gi deg selv tid til å bearbeide det de har kommunisert. Du viser at du virkelig tenke på hva de sa, som igjen ber dem begge å utdype videre og virkelig tenke over hva du sa. Pausen-knappen stillhet genererer også større tillit ved å være tålmodig og vise kunden du virkelig bryr seg om deres behov.

pause-knappen stillhet vil virke ubehagelig i starten. Det kan gi deg noen 'nerver' når det er så mye stillhet, men utbetalingene når du blir vant til å ansette det er enorme. Hvis du praktiserer det for enda en kort tid, vil det bli andre natur, og du vil bli en mer effektiv kommunikator med noen. Det er ikke en magisk tryllestav, men det bygger tillit og få deg mer positiv informasjon enn noen annen enkelt lytting ferdighet
.