Holder på Pris i Down Economy

Diskontering på prisen er ikke en salgsstrategi. Det er en impulsiv bevegelse gjort av desperate selgere. I en tøff økonomi, kunder tror og forventer at alt kommer til å være diskontert. På grunn av dette, selgere føler det nødvendig å pålegge kunden å lukke avtale. Dessverre, men dette fører til en nedadgående spiral, omtrent som en avhengighet til et ulovlig stoff. Når en rabatt til en kunde, blir det lettere og lettere å tilby det til en annen. Før de vet ordet av det, er rabatten blir tilbudt til alle. Som et rusmiddel, er "fix" i mersalg selger er i stand til å vinne. Men akkurat som med vanedannende stoffet, det er en "tilbaketrekning." Salget kommer til en redusert eller en svært redusert margin. For å gjøre vondt verre, rabatten ender opp å endre holdningen til kunden som nå mener den virkelige verdien av produktet eller tjenesten de har kjøpt er det redusert pris og ikke full en. Vinne denne feilmerket salg strategi om å tilby en rabatt kan bare gjøres når selgeren er villig til å endre sin måte å tenke på, til tross for hvor vanskelig det kan være.

Det første trinnet er nødvendig for å korrigere selger tenkemåte er å hjelpe dem til å tro på sin evne til å lukke salg. Kompetente selgere vet hvorfor kunden er ute etter å kjøpe og er i stand til å kapitalisere på de behov kunden har avslørt. Når selgere begynner å føle behov for å rabatt, er det som regel fordi de ikke tror de har etablert en solid grunn til at kunden skal kjøpe fra dem. De har ikke klart å stille de riktige spørsmålene for å få kunden snakker og deretter unngått den kritiske ferdigheter til å følge opp. Når en selger har brukt all sin tid touting produktegenskaper og er ikke avdekke fordeler for kunden, kan deres presentasjon ikke inkluderer det kunden faktisk trenger. Bare når selger har tatt seg tid til å sondere dypere vil de virkelig forstår hvorfor kunden ønsker å kjøpe. De trenger å stille de riktige spørsmålene og deretter lytte til svarene. Da vil de være i stand til å kapitalisere på den informasjonen som gis dem.

Det andre trinnet er nødvendig for å unngå behovet for å rabatt er å holde budskapet på umiddelbar avkastning på investeringen kunden får når du gjør kjøpet. Husk at bedrifter ikke kjøpe noe, de bare investere i ting. Hvert kjøp gjort av en bedrift er sett på som en investering i å hjelpe dem å oppnå sine egne mål. Av denne grunn, må meldingen fokusere på den umiddelbare gevinst som vil følge av deres beslutning om å kjøpe. Denne vektleggingen er best brakt ut når selgeren knytter sine spørsmål til å utforske hvordan og hva kunden forventer å oppnå med en gang, samt hvordan de har målt resultater i andre kjøp de har gjort.

Det tredje trinnet er funnet i å vite hvordan de skal reagere når kunden ber om en rabatt eller sier at prisen er for høy. Selgere må være klar for disse innvendingene og ikke være bekymret eller avvæpnet av dem. Første gang kunden bringer opp dette problemet, bør selgeren ikke engang erkjenner hva som ble sagt. Ofte kundene føler en forpliktelse til å spørre, og spurte en gang, de har gjort det de ble "tenkt" å gjøre. Selgeren skal kun svare på kunden når de har brakt saken opp for andre gang, og måten de håndterer det er kritisk. De trenger å stille et spørsmål som peker direkte på det mest betydelig behov kunden har. Dette vil tjene til å skifte kundens tenkning tilbake til hvorfor de er ute etter å kjøpe til å begynne med. Etter at de reagerer, bør selgeren fortsette dialogen med en rekke oppfølgingsspørsmål for å avdekke enda større behov. Jo mer kunden er fokusert på deres behov, jo mindre vil de være fokusert på en lavere pris.

Til slutt, selgere må huske på at det vil bli når de må være villige til å gå bort fra en ordre . Selv om dette kan være skummelt og risikabelt i disse tøffe tider, er det viktig for dem å tro at de ikke trenger hvert salg. Ikke bare gå bort å hjelpe dem til å innse at det finnes andre muligheter der ute, fungerer det også å styrke deres beslutning om å holde sin linje og opprettholde verdien av det de selger.

Holde på pris i en ned økonomien er ikke lett, men det er gjennomførbart, og, faktisk, det er viktig! Når salget fagfolk tror på deres produkt eller tjeneste med full overbevisning, fokus på umiddelbar avkastning, og stille de spørsmålene som er nødvendige for å avdekke kundens størst behov, å ty til feilmerket salg strategi om å tilby en rabatt vil være unødvendig. Vedlikeholde prising integritet i en ned økonomien er virkelig en vinnende strategi fordi, til slutt, fortjenestemarginene er høyere, er evnen til å betjene en kunde bedre, og tilliten til selger er større. Spesielt i dagens marked, det er verdt å forfølge
.