Bruk 80/20 regelen for å øke salget Performance

80% av dere vant &'; t enig med dette. 20% vil:
100% – 20% = Failure for en medisinsk salgsrepresentant

Hvordan kan det være

Hvis du er en feltbaserte medisinsk salg, laboratorium salg, medisinsk utstyr salg, eller farmasøytiske salgsrepresentant, don &'; t du alltid har flere oppgaver å gjøre enn tid til å gjøre dem

Hei 80/20 regelen

Bare oppgitt, sier 80/20 regelen:?!

* 80 % av salget kommer fra 20% av dine kontoer. product: * 80% av problemene dine kommer fra 20% av dine kontoer. product: * 80% av dine kolleger vil prøve, 20% vil lykkes.
* 80% don &'; t forstå teknologien. 20% gjør product: * Hvis du gjør 10 prospekte samtaler, to eller tre er vanligvis anstendig prospekter ... noe som betyr at 80% er “. Ikke verdig &" ;, 20% er product: * Går du på en “ kryss silo &"; møte i din bedrift, vil 80% av befolkningen være spillere, 20% vil ikke product: * Hvis organisasjonen merker en liten problem med mye reagenser de produserer (det er ikke en avtale breaker –. reagensen fortsatt fungerer, det bare ikke &'; t fungere så bra som det skulle), 80% av kundene vant &'; t varsel eller trenger hjelp, men 20% vilje

Som en rep, du kan ikke selv spørsmålet regelen.. Tross alt, i de fleste områder, topp 20% av kontoene produserer 80% av inntektene. Fra første dag på jobb, er du trent og drevet til å gjøre deg sikker på at du har overgått de behov og forventninger til de øverste 20% kontoer fordi de kontrollerte suksess for din territorium. Med fokus på de andre 80% av kontoene dine mens forsømme de øverste 20% vil sikre at du don &'; t møte salgsplanen. Selv om de andre 80% elsker deg og dine tilbud, de normalt aren &'; t stor nok til å kunne kjøpe mer for å gjøre opp for tapet i dine største (20%) kontoer.

Her &'; s behandlingsprogrammet om 80/20 regelen. “ Feed the eagles og sulte kalkuner &"; En leder skal tilbringe mest tid å fôre ørn: reising, trening og arbeid med representanter som gjør det beste – “ høye flygeblad og " ;, ørnene, topp 20%. Sulter kalkuner refererer til de andre 80%. De har enten å flytte opp med ørnene gjennom positive handlinger og bedre ytelse, eller de sannsynligvis vil gå til grunne.

Så nå at du forstår kraften i 80/20 regelen, hvordan kan du bruke det til din fordel som en feltbasert salgsrepresentant?

* Enhver markedsføring eller salg forfremmelse du designe eller implementere bør være rettet /designet for å appellere til topp 20% av kontoer. De vanligvis har økonomisk evne til å kjøpe det du tilbyr – hvis de ønsker det. Mange av de mindre kontoer kan gjerne hva du tilbyr og den spesielle “ avtale &" ;, men de skjønner &'; t har økonomisk evne til å kjøpe, selv om de vil. Markedsføring avdelinger normalt ser etter tilbakemeldinger fra feltet før designe og lansere nye markedsføring programmer. Har markedsføring guruer komme ut og reise med deg i dine 20% kontoer slik at de vil forstå behovene til dine største kunder.

* Når du stiller de planlagte samtalene for uken, må du bruke minst 80% av tiden din i feltet. Tilbake i dag, pleide vi å kalle det “ mage til mage &"; selger (jeg tror det faktisk kan være en Tom Hopkins sier). Ut av 5 virkedager, bør du bruke minst fire (80%) foran kunder. Det aren &'; t for mange salg du kan gjøre hvis du ikke er &'; t foran kunden. Don &'; t engang tenke på å gå av på “ Vel-hva-om-telefonsalg, -de-aren &'; t-i-front-of-the-kunde tangent &" ;. Du får min. 80% av sin tid bør brukes på telefonen, som for dem, er foran kunden. Det er deres “ mage til mage salg &" ;.

* Hvis du gjør 5 presentasjoner i en uke, bare en er sannsynlig å være en reell mulighet. Nå kan du argumentere for at en 20% avsluttende forholdet er ganske dårlig. Det kan være sant i noen programmer, men i andre, ville ut av 5 lukke en være en stor avsluttende ratio – hva om du skulle selge fly eller noen andre virkelig høyt priset element? Kanskje to eller tre av de fem forslagene du møtte lukkes. Det ville være unntaket, men likevel, med 80/20 regelen i tankene, vil det gjøre deg “ bevise &"; til deg selv at de er en reell prospektet, selv om du har en dose skepsis (på grunn av hva du vet om 80/20 regelen). Denne tankegangen kan virkelig hjelpe deg når du er prognoser og prøver å vurdere sannsynligheten for nedleggelse i en viss tidsperiode
.