Virtual Office & Death av Salesman!

Metodikken av eliten selgere er fokusert på et høyere nivå. De bevege mer mot naturlovene for menneskelig samhandling og psykologi – den esoteriske – essensen for hvordan reglene for Selling ble skrevet og der finner de troverdighet. Deres levering vises uanstrengt riktignok transparent bevisst. Hva de gjør og suksessen de oppnår er ikke tilfeldig! … Paul Shearstone 2003

Noen som har gjort en suksess i salget vil hevde at disiplin selge er både en kunst og vitenskap, og det følger mange av de samme verbale /samtale regler fastsatt innenfor andre respekterte faglige disipliner som psykologi eller det juridiske feltet

For eksempel kan du kalle det en “. åpent spørsmål &"; eller en “ Indirekte Probe &" ;; det gjør ingen forskjell. Den psykologiske strategi og import er de samme enten det er brukt i samtale med en person liggende på en sofa, sittende ved siden av en dommer eller noen du ønsker å selge noe til bak en bedrifts skrivebord. Det er en tid-testet, strategisk og utprøvd verbal teknikk som brukes til å tillate en annen person breddegraden til å si hva de har på hjertet. Videre er det en teknikk som må læres, og det er kjernen katalysator som bidrar til bortfallet av dagens &'; s profesjonell selger.

psykologer, psykiatere og jurister trenger ikke bekymre deg for dette fenomenet, fordi ingen av dem har lov til å utøve sitt yrke før de har brukt mange år på universitet læring og finslipe sine båter inntil den dagen de er lisensiert og traff gaten, fullt forberedt. (Eller så ville man håper!)

Disiplin Selling, derimot, er det eneste yrke som lar hvem som helst med guts til å plukke opp en pose på dag én, med ingen selger erfaring og “ Haveatit ! &"; Synke eller svømme, du lærer på jobben

Som man kunne forvente, er ganske høy dødelighet; høyere enn de fleste andre yrker. Det er et faktum. Det har alltid vært slik. Problemet er imidlertid at dødeligheten, særlig det siste tiåret og en halv, er nå alarmerende høy. Grunnen? Framveksten av det virtuelle kontoret.

For mange år siden, bullpen av nesten alle salgsteamet, uavhengig av bransje eller produkt, som består nye selgere og erfarne selgere som hadde ansiennitet, men de hadde også en annen svært viktig ingrediens – vellykket salg svenner … Mentorer!

Noen kunne hevde at gode salgs kurs og opplæring er nøkkelen ingrediens for å produsere nye profesjonelle selgere. Selv om dette kan sjokkere deg kommer fra en fyr som trener vellykket selgere, fra der jeg står, de &'; d være riktig, men de &'; d være mer feil enn riktig

Jeg har skrevet mange ganger før at jeg &'; ll aldri glemme mentorer i min salg karriere som tok meg under sine vinger og viste meg veien til å selge. I et par tilfeller, reddet de min karriere. Det er min tro at opplæring og kompetanse som er overlevert en-til-en, ved å arbeide i felten i sanntid foran en kunde, ikke kan være overvurdert. Faktisk vil jeg gå så langt som å si, er det uvurderlig å redusere salgs dødelighet som igjen vil spare bedrifter og bransjer millioner av dollar i bortkastet trening og omsetning.

Den triste virkeligheten er den virtuelle kontor paradigmet er ikke utstyrt for å tilfredsstille denne grunnleggende og integrert kravet om en ny selger. De trenger lederskap, den type lederskap som bare kan finnes ved å tilbringe tid med den utvilsomt vellykket. [Sett " lære en mann å fiske &'; historien her].

Altfor ofte nye selgere er overlatt til sine egne enheter for å prøve og gjennomføre en nylig lært salgsteknikk (uten fordelen av å se det først brukt med hell av en velprøvd profesjonell) i en tid der de uunngåelig betale den ultimate prisen, ved å miste salget!

Mer tragisk, som et resultat, de vanligvis forlate det de har lært i en dyr salgskurs, tro det handler køye og deretter de psykisk flyndre på en bane av uproduktive prøving og feiling. Den triste virkeligheten er de ofte tilbringe resten av tiden selskapet er forberedt på å gi dem, i en langsom, forutsigbar og mislykket slide, overbevist om at det å sende ut e-post hele dagen til potensielle kunder fra komforten av deres Virtual Office, vil liksom garner resultatene de søker, men i stedet de opplever ødeleggende resultater

Så hva &'; s. svaret? Vel, det &';. Er egentlig ikke så mystisk

Bedriftseiere og salgsledelse må omfavne det faktum at sammen med pågå fokusert salg opplæring og utvikling, det er en annen del av støpe nykommere til salg som bare kan oppnås gjennom mentorer
jeg don &';. t bety å være eplekjekke, men hvis mafia og narkotikakarteller ser verdien i å trene sine rekrutter på gaten i virkelige situasjoner for å lære virksomheten, kan vi i vår profesjon ikke se korrelasjon i å støtte våre uerfarne selgere?

A “ glass-halvtomt &"; person kan være raske til å påpeke at vellykkede selgere er for opptatt til å ta på seg en ny rekrutt eller det ikke er noen personlig fordel for dem å hjelpe noen andre.

Vel, fra min tre-pluss tiår erfaring i salg, salgsledelse samt opplæring, de ville være påvist helt feil! Faktum er at jeg har bodd og vært vitne til begge sider av gjerdet.

Som en rookie, fant jeg virkelig og konsekvent vellykkede selgere nesten alltid imøtekommende og villig til å hjelpe den uerfarne, men med bare en påminnelse. Uerfarne Selgeren må være dedikert til håndverket og deretter implementere det som undervises. Likeledes vellykkede selgere don &'; t se andre selgere som konkurranse. De konkurrerer med seg selv. At &'; s hvorfor de er så vellykket

Og så langt som hva &'; s. I det for dem, de aldri kid seg selv ved å tro at de gjorde alt på egenhånd. Som meg, de vet at det var tider da en mentor kom til unnsetning og sa noe sånt som “ C &'; bare rookie … La meg vise deg hvordan det &';! S gjort &";

De innser også at med suksess kommer ansvar. Jeg kan fortelle deg første hånd, etter å ha veiledet mange unge (og forresten, nå vellykkede) selgere – det er ingen større glede i salg enn å se en ung selger få en første salg og tar stolthet i det faktum at du har bestått på dine ferdigheter og kompetanse for deres fordel, samt at selskapet og yrket ditt. Anmeldelser

The Bottom Line:
flytte til virtuelle kontorer, selv om mer effektiv på mange nivåer, betaler fortsatt kort prosess til den overveldende behov for nye selgere til å lære seg håndverket fra de som er inarguable fagfolk. Selger er både en kunst og en vitenskap som er best lært ved å se og speiling virkelig vellykket. Der det skjer er i nærvær av en mentor og ofte foran en kunde … ikke i et virtuelt kontor
.