Sales Training - Verdi fra kundens Perspective

Betydningen av salgsverdi kan variere fra en organisasjon til den neste, og faktisk variere fra ett salgsrepresentant til en annen. Imidlertid er nøkkelen hvordan kunden oppfatter verdien. Organisasjoner som trenere kan ringe skuespill, men det betyr ikke at det vil ordne seg. Er kunden virkelig får verdien måten organisasjonen lovet? Salgssjefer må oppmuntre sine representanter til å følge med på gjennomføringen.

De trenger å stille de riktige spørsmålene og bygge solide relasjoner med sine kunder. Altfor mange organisasjoner fokusere for mye på kundens kjøp før sikre de tar vare på kundene de allerede har. Å få tilbakemeldinger fra eksisterende kunder kan føre til nye og innovative løsninger som kan drive organisasjonen til større høyder. Det kan ikke være noe bedre målgruppe enn å tilby flere løsninger og tilbud til eksisterende kunder.

I intervjuet over 1000 reps over en to-års periode, kunne bare 44% effektivt artikulere verdien proposition som vant sin siste salg utover pris. Også bare 46% kunne oppgi minst en konkurransedyktig funksjonen de var positive sine konkurrenter ikke har. Selgere er gange unna utallige muligheter for å maksimere inntektene innenfor sin egen konto base; det er ingen overraskelse hvis de synes det er vanskelig å skaffe nye kontoer også. Etablering verdi opp foran presist og konsist hastigheter opp salgsperioden betydelig. Selgere trenger å vite hva deres løsning kan gjøre mot konkurrentene. De må vite hva smertene kan løses. De trenger å presentere seg selv som eksperter på sitt felt. De bør forskning kundens bransje og gi innsikt i utviklingsmarkedstrender. Den beste måten å bygge tillit og utvikle sterke varige relasjoner med kunder er verdi.

I dag en verdi forslag må gå utover selskapets markedsføringsmateriell av funksjoner og konkurransefortrinn. Den bør også inneholde kundeorientert målbare uttalelser av utfallet. Salgsrepresentant må engasjere seg i prosessen etter salget. Selgere trenger for å opptre som fotsoldater i slagmarken og rapportere tilbake relevant informasjon til generalene. Salgssjefer bør oppmuntre verdifulle tilbakemeldinger. De beste selgerne gjøre hva det tar å tilfredsstille sine eksisterende kunder.

De fungerer som en verdifull ressurs til kunden ikke bare på et profesjonelt nivå, men kanskje personlig også. De beste reps blir noen de kan stole på å engasjere seg med sine senior nivå ansatte. Kundene er også sannsynlig å fantasere om dem til deres nettverk. Henvisninger hell i og før du vet ordet av det, er telefonen ringe på kroken mens de andre representanter stirre forbløffet. For at dette skal skje, vil et viktig skritt være å finne ut hva verdien virkelig betyr for klienten og skreddersy en målbar løsning for å levere over forventningene
.