To utprøvde metoder for å supercharge salget Force

Den selger som er motivert primært av ros og oppmuntring er trolig den mest utbredte motiverende profil som du vil ha på ditt salgsteam.

Alle til en viss grad har ros og nyter oppmuntring.
Og jeg ting som vi alle arbeider under et miljø av ros og oppmuntring bedre enn et miljø der vi enten ignorert eller er det en enorm mengde negative tilbakemeldinger eller kritikk.

De fleste selgere som jeg har ledet løpet av årene som salgssjef har dratt nytte av ros og oppmuntring motiverende teknikk.

Det er visse selgere som er langt mer følsom for dette, og dette er en av profilene at vi har satt sammen. Du kan skreddersy din individuell tilnærming basert på hvor de fylte ut motiverende spørreskjema som du kan få inne i salgsledelse Mastery Academy.

For denne motiverende profilen til ros og oppmuntring, vi kommer til å lære deg forskjellen mellom disse to metodene.

Første om ros er at ros i stor grad kan forbedre salgs personer følelse av selvtillit verdt samt deres nivå av tillit. Ros er en veldig effektiv teknikk som kanskje du var en selger på en gang, kanskje du &'; ve bare blitt en salgssjef, kanskje du administrerer en gruppe av salgssjefer, dine følelser av selvtillit verdt når du går inn på det kontoret, når du gjør som telefonsamtale, eller når gjør den første oppgaven som selger, eller møte noen på showroom gulvet, avhengig av hvilken type salg du er i, jo mer trygg du følte den dagen, sjansene er mer effektive at du var.

En salgssjef i stor grad kan påvirke den følelsen av trygghet ved bruk av ros og oppmuntring.

Med tillit kommer selvtillit verdt, dette er hvordan et salg person føler om seg selv. Du, som salgssjef er motiverende dem og gi ytre motivasjon for å forbedre deres iboende motivasjon. I dette tilfellet en person som er sterkt motivert av ros og oppmuntring, kan du gjøre dem føler seg bedre og mer selvsikker og øke sin selvfølelse ved å bruke noen av disse teknikkene.

En av de største spørsmålene som vi alltid får er, “ hva er forskjellen mellom ros og oppmuntring &'; fordi de er brukt om hverandre. For de av dere som vanligvis ser på dem som det samme, jeg vil du skal tenke på dem i to svært forskjellige måter.

Praise fokuserer på ytelse selv og ignorerer innsatsen eller motiv som går inn i den. Du kan gjøre et salg person føler at de blir dømt versus andre ved å rose dem, men dette kan også være nyttig blir det kan fremme konkurranse også.

Praise kan brukes på mange forskjellige måter.

Det kaster definitivt en dom på salg person, som er en god ting, men ut av de to teknikkene, ros versus oppmuntring, oppfordrer vi til oppmuntring langt mer enn ros.

En annen ting om ros, er det betinget. Det er gitt som reaksjon på en vellykket og vanligvis er det holdes tilbake når det ikke er feil.

Vi snakker om typiske lovprisning i salgsledelse Mastery Academy vi kaller dem “ Mesterlig priste &" ;.

En typisk lovprisning kan være, en selger treffer 110% av en kvote for en måned og salgssjefen sier, “ Wow du treffer 110% av kvoten i forrige måned, som &'; s awesome &" ;. Så du er priste deres suksess, er du ikke priste innsatsen, og jeg tror det er egentlig den største forskjellen mellom ros og oppmuntring. Begge metodene bør brukes sammen.

Det lærer salg person, kanskje ikke på den beste måten, noen ganger selgere er sterkt innstilt på å ros eller deres motiverende profil er knyttet til ros og oppmuntring, det nesten forsterker salg person å behage sin salgssjef hele tiden.

Dette er salg person som kaller deg hvis de har noen form for suksess. De kaller deg etter noen stor ting skjer, er det de som fisker for ros fra deg. Dette er folk som gir deg en god del telefonsamtaler og e-poster for å gi deg alt fra denne nyheten, selv om det er mindre ting.

Du må gifte seg med det faktum at du vil prise, prisverdige hendelser , men du skjønner &'; t ønsker å overdrive det. Du også skjønner &'; t ønsker å lære salg person å stadig være gledelig salgssjef i denne ytre måten

Du ønsker selgere å utlede mer nytte av selve arrangementet i seg selv eller selve forestillingen.. Hvis du kan trekke det av gjennom bruk av oppmuntring, er det en langt mer effektiv teknikk

For eksempel en selger kan ringe deg og si: “. Jeg hadde en veldig god samtale i dag, og fyren er bare om å signere kontrakten. Jeg kommer til å gå tilbake neste tirsdag, og han kommer til å signere det &";.

Du kan si: “ Jeg er veldig fornøyd med det, utmerket arbeid &";.

Så du priste resultatet. Resultatet er at de kommer tilbake for å få kontrakten signert.

Det ville være ros.

Vi har alle selgere som ringer oss hele tiden for å gi oss oppdateringer, kanskje de gir deg oppdateringer på den negative siden også, men de vanligvis gjør ringe deg og ønsker å fortelle deg, noe som betyr at du er sannsynligvis ganske flink til å rose dem. Du er selvforsterkende, du må være forsiktig at de ikke søker stadig din godkjenning for alt som de gjør; de bør søke sin egen godkjenning. Du gjør det ved å balansere et par teknikker som vi kommer til å lære deg.

Den siste tingen om ros er at du bare kan gi den når den personen er vellykket.

For eksempel, hvis de hadde som salgssamtale og fikk det møtet og følgende tirsdag de faktisk gjorde signere kontrakten, vil ros være at de signerte den kontrakten. Ros ville være, “ det er stas at du fikk den kontrakten signert &";.

Og hvis du vet at personen er innstilt på bonusen du finne ut av det i hodet ditt, og si noe sånt, og ldquo , det var en $ 10,000.00 salg &";.

Sett i forhold til hva det ville bety for dem i dollar, og deretter relatere det tilbake til pengebeløp for dem. La oss si at personen får betalt 2% provisjon du kan si, “ Det er $ 200 i lomma – . fantastisk &";

Dersom kontrakten er en pågående salg, du kan si, “ Din kommisjon er 6 ganger $ 200 som tilsammen $ 1200, godt arbeid &";!

Du kan knytte tilbake til bonus plan, inn de pengene som de gjør fordi du vil at hendelsen seg å være selvforsterkende, og ikke bare ros. Hvis du har to av disse tingene går sammen, enn du egentlig har en kompressormatet selger. Ros er basert på en bestemt hendelse der de var vellykket og det er betinget. Du passerer dom på dem basert på det. Det er en veldig effektiv teknikk for dette motiverende profil.

Oppmuntring er litt annerledes i det faktum at det er en positiv anerkjennelse av innsatsen og /eller fremgang som en selger gjør mot det endelige målet. Folk sier ros hele veien, men det isn &'; t virkelig lovprise, det &'; s mer “ oppmuntrende &"; underveis.

Dette trenger er fostrer en uavhengighet av følelser og dommer av andre ved at du anerkjenner innsatsen selv, eller ved at du anerkjenner innsatsen selv.

Dette er en anerkjennelse av hva de gjør og den innsatsen som de legger i. Det er det som skiller ros fra oppmuntring. Bruke begge disse teknikkene sammen, men bruker oppmuntring mer.

Fine ting om oppmuntring, det gjør også salget personen føler seg verdsatt i stedet for å bli vurdert. Dette er viktig fordi folk i denne profilen vanligvis trenger øker av selvtillit verdt og selvtillit, slik at det er svært viktig at du roser og oppmuntrer underveis for å øke moral, øke selvverd og styrke tilliten.

En selvsikker salgsrepresentant, rusler over showroom gulvet for å hilse på en potensiell kunde hvor de utstråler selvtillit og de føler seg bra, er sjansene for dem som har et positivt møte med kunden som fører til et salg er langt, langt større. Det er derfor ros og oppmuntring er så viktig fordi deres følelse av selvtillit verdt er så viktig.

Som alle selgere i løpet av dagen, det er oppturer og nedturer, som i ethvert yrke. Men med denne profilen, de er mer følsomme for disse oppturer og nedturer, slik at du virkelig trenger å prise og oppmuntre holde dem på den høye selvsikker, høy selvfølelse banen.

Det fine med oppmuntring er at disse er ord som du kan bruke slik at du kan legge merke til hva de gjør i stedet for å dømme. Du kan si noe sånt som dette, “ Jeg vet at du var veldig fokusert på pre-call planlegging og dataanalyse i går &" ;. Du er ikke nødvendigvis si “ god jobb &"; eller “ flott arbeid &" ;, eller dømme, er det mer å legge merke til, og det er oppmuntrende å noen

Hvis du har en overvekt av denne motivasjonsprofil i salgsteamet, vil jeg oppfordre deg til å bruke disse. typer ord som “ merke &"; i stedet for å dømme.

En annen ting om oppmuntring, kan den brukes når salget personen er sviktende også. Dette er grunnen til at det er slik en enorm strategi

For eksempel hvis de mislykkes i en bestemt oppgave, kan du alltids peke tilbake til den innsatsen som de legger i for eksempel hvis de gjorde &';.. Ikke gjøre noe salg på denne uken, men du lagt merke til at de virkelig jobber hardt for å gjøre avtaler for neste uke

Så kanskje de gjorde &';. t ha en flott uke på papir i form av resultater, men de satt opp følgende uke. En stor bruk av oppmuntring i dette tilfellet ville være å si, “ Jeg vet at du gjorde &'; t få salg som du var ute etter denne uken, men du jobbet veldig hardt og du virkelig gjort en rekke avtaler for neste uke som Jeg vet vil være en enorm uke for deg &" ;.

Du er oppmuntrende, og presser, og forsterke denne atferden som du ønsker.

Ikke alle kommer til å gjøre et salg hver dag. Vi ønsker alle selgere som gjør tjue salget en dag som å fortsette å flytte selskapet fremover hver dag, men det virkelig isn &'; t natur salg. En salgsleder må du være realistisk.

Du kan bruke oppmuntring når de er sviktende.

En annen stor del om oppmuntring er at det gjør salget personen føler seg anerkjent og viktig. Hvem ikke &'; t ønsker å føle seg viktig og betydelig? Anerkjennelse er effektivt holde at moralen og selvtilliten opp. Oppmuntring er en fin måte å gjøre det.

Til slutt om oppmuntring, lærer det salgsrepresentant for å lære seg. Og dette er skjønnheten av oppmuntring versus ros.

Du er ikke dømme, men du underviser.

For eksempel, kanskje du kommer ut av en samtale med en av dine selgere og du sier, “ Jeg la merke til at du spurte en rekke investigational spørsmål om denne samtalen, og du bør virkelig være stolt over fremgangen &";.

Kanskje du har en yngre salgs person, og de går rett inn presentasjonen og du er coaching dem på å spørre mer investigational spørsmål. Kanskje de begynner å slå hjørne, og du begynner å se at de akte ditt råd, og de begynner å bli mer å følge opp avtaler som vil føre til et salg. Kanskje salget ikke har blitt gjort som foreløpig, men du må oppmuntre at fremgangen.

Oppmuntring gjør en svært effektiv jobb på presser salget folk mot ultimate suksess. Og når de oppnå suksess, og de gjør det salg, og de satt opp tallene, er at når du heap ros på toppen.

Oppmuntring er mye mer effektivt på en dag til dag mote i å motivere dette profil. Det lærer dem mange forskjellige måter som de kan selv motivere.

For å gjenta, det er en forskjell mellom ros og oppmuntring.
jeg ville bruke oppmuntring langt mer fordi det er ikke-dømmende. Det belønner fremgang med din samhandling. Det gjør også folk føler seg verdsatt og øker deres selvfølelse.
Det er ikke noe som du må vente til de faktisk oppnå noe, kan du oppmuntre hele veien for å komme til det endelige målet.

Jeg vil sterkt oppfordre deg til å bruke noen av teknikkene som er beskrevet i showet for å motivere denne motiverende profilen
.