Diskontere å lage Cash Flow? Vær Careful.

Nylig snakket jeg på en stor konferanse på temaet hvordan å opprettholde din pris og unngå diskontering. Etter presentasjonen, en business kontaktet meg og spurte hva min strategi ville være hvis han trengte selskapet til rabatt pris å skape kontantstrøm. Dette er ikke et enkelt spørsmål å besvare.

Jada, jeg kan lett kaste ut et svar som tilsier at grunnen et selskap har til rabatt fordi det har ikke gjort en god nok jobb med å bygge sin rørledning eller har ikke investert nok i riktig type markedsføring. Jeg vet imidlertid at dette ikke er svaret en person trenger når møtt med spørsmålet om kontantstrøm.

Kontantstrøm er et stort problem for mange bedrifter, store og små. Jeg ville lyve hvis jeg ikke innrømme at selv i mitt eget selskap har vi opplevd perioder med stramt kontantstrøm.

Spørsmålet vi besvare er om å kutte en pris for å få en avtale er en smart måte å skape kontantstrøm

Her er mitt svar:.

Før du tar noen beslutninger om å kutte en pris å skape kontantstrøm, tenk på hvordan du kan opprettholde prisen peke og tilby kunden mer verdi. Cash is king. Første gang jeg hørte Donald Trump snakke det uttrykket, og jeg har aldri glemt de tre ordene.

Tilby kunden mer av noe. Når som helst kan du lukke salg på den opprinnelige prisen, du kommer til å få det bedre. Bare vær forsiktig i hva din ytterligere emisjon er.

Det siste du ønsker å gjøre er å tilby kunden noe mer som til slutt ender opp med å koste deg mer i kontanter langsiktig. Merker jeg sa kontanter. Jeg skal gi opp noen prosent margin før jeg skal gi opp kontant.

Før du ser på å tilby kunden mer, må du spørre deg selv om du har virkelig gjort en grundig jobb med å faktisk selger. Mange ganger har jeg funnet selgere vil kutte sin pris bare ut av en falsk tro på at det er det som er nødvendig for å lukke salg. Du kan si det selger eller bedriftseier er panikk over det de mener, ikke hva kunden mener.

Før du vurdere å diskontere din pris, sørg for at kunden fullt ut forstår verdien proposition du tilbyr og at du fullt ut forstå kundens behov og ønsker. Altfor mange ganger selgere vil vike og tilbyr en redusert pris for tidlig i salgsprosessen

En grundig salgsprosessen betyr at du trenger å stille nok spørsmål og oppfølging spørsmål – og lytte – til du er sikker på at du forstår hva kunden ønsker. Jo mer du fokuserer på det faktum at hva du har å tilby er av verdi for kunden, blir mindre attraktivt diskontering som den eneste måten å lukke et salg.

Er Diskontering Ever Needed?

Hvis det du selger er kjøpt utelukkende i en auksjon type miljø og kutte prisen er den eneste måten du vet du kan få avtale, så ja, det gjør det blir et alternativ du kan bruke.

Uansett omstendighetene som er overbevisende du til rabatt, har du fortsatt må være veldig klok i din tilnærming. Du må huske på at hvis du kutte prisen for én kunde, vil du potensielt sende signaler til andre kunder og prospekter.

Hvis alle dine nåværende og potensielle kunder skal finne ut, så alt du har gjort er å flytte deg selv inn i en permanent tilstand av alltid å ha et problem med kontantstrømmen. Grunnen er enkel -. Du vil nå være å selge alt til en lavere pris

Hva vil din rabatt gjøre til konkurrentene

På samme måte som du må? være bevisst på hvilke meldinger du sender til kunder og fremtidige kunder, må du også være klar over hva din rabatt sier til konkurrentene. Hvordan vil de reagere? Hvis de reagerer ved å kutte sine priser for å matche din, så gratulerer – du har nå kommet inn i det jeg kaller "prising død spiral."

Priser død spiral er når ett selskap kutter sin pris og alle følger. Jeg har ett svar – dum! "Pricing død spiral" er ofte brutt bare når ett selskap til slutt går ut av virksomheten eller forlater markedet å fokusere på noe annet.

Hvis du trenger å kutte prisen for å få et salg for å skape kontantstrøm, da er det viktig at du gjør det på en måte som ikke vil sende signaler til andre kunder eller konkurrenter. Sørg for at kunden er isolert nok og kunden ikke kommer til å bli en langsiktig kunde.

En siste punktet jeg vil gjøre om diskontering er at du kan ha til å avklare til kunden at rabatten er en "en gang" rabatt. Det siste du ønsker å gjøre er rabatt en pris for en kunde på ett salg for å skape cash flow, bare for å ha dem forvente samme redusert pris i årene som kommer.

For ytterligere å beskytte deg selv fra å være i posisjon for å måtte rabatt, sørg for å bygge en markedsføringsstrategi som gjør at du kan selge til ulike markeder eller bransjer. Denne måten, selv om du har til rabatt, kan du gjøre det med ett sett med kunder i motsetning til alle kundene over hele linja.

Bare du kan bestemme om diskontere prisen er en god måte eller dårlig måte å skape kontantstrøm. Uansett hva, må du tenke gjennom
.