Hva er kundens Pris Toleranse Ratio?

Hver kunde har en prisklasse hvor de er villige til å ta en beslutning uten videre tenkning. Jeg henviser til dette som den Pris Toleranse Ratio – også kjent som PTR.

Kjenne kundens PTR er kritisk. Jeg tror det er en av de største hindringene selgerne ikke klarer å forstå. Som en selger, når du ikke forstår kundens PTR, minst ett av følgende resultater er uunngåelig:

* Du har en pris som ikke maksimere profitt potensial

*. Du får ordren, men møter motstand fra kunden som hindrer forholdet.

* Du møter motstand som fører til å bruke for mye tid på salgsprosessen og til slutt ingen rekkefølge.

La oss se på hver av disse individuelt, og starter med det første der prisen offeret ikke maksimere profitt potensial.

Jeg begynner med dette fordi det er den mest vanlige. Selgeren sjelden finner ut at prisen er lavere enn nødvendig før lenge etter at salget er gjennomført – eller enda verre, de aldri finne ut.

Den eneste måten rundt dette er ved å spørre kunden tidlig i forholdet, før de har uttrykt noen intensjon om å kjøpe, hvordan de bestemmer verdi og hva deres kritiske behov er . Mange ganger, prøver å stille disse spørsmålene i løpet av salgstransaksjonen i seg selv er for sent, med mindre kunden opplever et betydelig problem på hvorfor ordren skal skje.

Grunnen til at jeg sier dette er fordi når kunden har fastsatt de trenger å kjøpe, de mange ganger blitt fokusert på å se hva det vil ta å få en lavere pris. Hvis du som selger, spør dem et spørsmål om verdi på dette punktet i salgsprosessen, kan kunden godt bruke spørsmålet mot deg.

Ta deg tid til å spørre kunden hvorfor rekkefølgen er viktig og hvilken risiko de føler at de ville møte bør de ikke få det i tide. Spør dem hvordan deres rekkefølge passer inn i den generelle ordningen med hva de gjør og hva kundene gjør (hvis du er i et B2B miljø).

Som en selger, hvis du kan identifisere verdi eller risiko i andre deler av forsyningskjeden, du kan utnytte denne informasjonen i salgsprosessen og øke mengden kunden er villig til å betale (i hovedsak utvide sin PTR ).

Nøkkelen er å finne ut så mye informasjon om kunden som du muligens kan tidlig i salgsprosessen. Også må du forstå hvordan kritiske tiden er til deres prosess. Selvfølgelig er den mer kritiske tid til kunden, vil den større kundens PTR være. Virkningen av tiden kunne bli reflektert i hvor raskt de ønsker å bestille.

Etter grundig å forstå kundens PTR, vil du være i stand til å effektivt prisen på produktet og /eller tjenesten. Prising for lavt betyr at du forlater fortjeneste på bordet; prising for høyt betyr at du ikke får bestillingen. Det er ingen magisk formel. Det kommer ned til ditt nivå av kunnskap og selvtilliten din.

Det andre scenariet en selger som kan oppstå med hensyn til PTR er at de får ordren, men med motstand som til slutt hindrer forholdet. Motstand er ikke alltid en dårlig ting. Jeg har stor tro på at hvis du ikke støter noen kunde motstand fra tid til annen, da har du ikke virkelig presset prosessen til poenget med å være i stand til å maksimere profitt.

Når du møter motstand, må du først å avgjøre om motstanden er ekte eller overfladisk. Mange ganger kunden er bare lufting som en måte å hevde sin kontroll.

Den beste måten å måle om motstanden er ekte eller overfladisk er å se om de fortsetter å uttrykke sine bekymringer om pris ved flere anledninger. Hvis prisen kommer opp bare en gang eller to ganger, så kan du med rimelighet anta at det er bare kunden lufting. Du kan overse det og fortsette med salgsprosessen, kjenne din grad av service og støtte kommer til å overvinne noen priser oppfatning.

Hvis kunden ikke bære på om priser, så motstanden er reell, og det vil avta salgsprosessen. Du kan deretter justeres tilsvarende.

Den siste grunnen vite PTR er viktig er det hindrer deg fra å bruke for mye tid med noen som er noe mer enn en kunde som dere ikke kan gjøre noen penger.

Tidlig prospektering og salgsprosessen, må du begynne å bestemme kundens PTR. Den enkleste måten er ved å spørre dem hva de har betalt for tjenester i fortiden og hva deres forventninger har vært i de selskapene de har brukt. Hvis du ikke er direkte med spørsmål som disse, vil du kaste bort tiden jage kundene du til slutt ikke vil.

Pris Toleranse Ratio (PTR) er et nytt konsept. Jeg er glad for å være en av de første til å opplyse om dette. Siden forklare dette konseptet, har vi sett selgere og bedrifter forbedre sin lønnsomhet.

Hvis du ønsker å forbedre bunnlinjen, begynner nå å identifisere Pris Toleranse Ratio (PTR) for hver av dine kunder. Vente til du lukke salg er for sent
.