Grave dypt inn behov med de fem Whys

Q. “ Hvorfor gjorde kyllingen krysse veien?

A. Jack Bauer: Gi meg ti minutter med kylling og jeg &'; ll finne ut &";.

Hvis du ønsker å være en pålitelig partner, hjelpe kundene løse sine mest vanskelige problemer og skape varig suksess, må du løse de rette problemene

Mange selgere don &';. t.

Dette er fordi de takle og løse symptomer på et dypere problem, ikke de dype problemene selv. Komme til roten årsaken til problemene er en avgjørende del av en verdensklasse trenger oppdagelse, som å vite de grunnleggende årsakene vil definere din løsning og suksessen det vil ha.

Enter the Five hvorfor.

De fem hvorfor er en rot-årsaken analyseteknikk utviklet av Taichi Ohno av lean produksjon bevegelse som hjelper bedriftsledere til å komme forbi sette plaster på symptomene på et problem, og i stedet ta opp de underliggende årsakene, derved permanent å løse problemet, og å skape en varig ny virkelighet.

De fem hvorfor hjelpe deg å arbeide med potensielle kunder for å avdekke de bakenforliggende årsakene til hva som styrer deres behov, og håndverket de mest overbevisende, kraftige og varige løsninger.
hovedsak de fem hvorfor er til problemløsning og kritisk tenkning hva fjerne ugress ved roten er til hagearbeid. Løs et symptom i virksomheten, men ikke den underliggende årsaken, og, mye som en trakk ugress med roten igjen i bakken, er det symptom bundet til å spire opp igjen. Fikse den underliggende årsaken til et problem ved roten, og du vil se varig forbedring

Her &';. Slik fungerer det. Når presentert med et problem, stille spørsmål som begynner med hvorfor? Hvorfor skjedde det? Hvorfor vil dette løse problemet? Hvorfor er ting slik de er

For eksempel, la &';? S si et prospekt sier til deg, “ Vi trenger mer trening for våre IT-ansatte fordi vi &'; " re mottar for mange klager om dårlig service &. ; Her &'; s hvordan det kan gå

Du:.? &Quot; " Hvorfor er du får for mange klager om tjenesten &'; &'; (Hvorfor 1)
Prospect: " " Fordi responstid er treg &'; &';
Du:.? &Quot; " Hvorfor er responstid treg &'; &'; (Hvorfor 2)
Prospect: " " Fordi våre ansatte synes alltid støttet opp, uansett hva vi gjør og' &';
Du:.? &Quot; " Hvorfor er de ansatte alltid støttet opp &'; &'; (Hvorfor 3)
Prospect: " " Fordi forespørsler kommer inn som anses haster det virkelig aren &'; t, og de som er presserende don &'; t får umiddelbar respons. Så vi &'; re alltid reagere som gale hvert minutt av dagen &'; &';
Du:. &Quot; " Hvorfor kan &'; t du skille mellom de virkelig presserende problemer og de ikke-så-akutte problemer og' &'? ; (Hvorfor 4)
Prospect: " " Fordi vi don &'; t har definisjoner av hva som utgjør haster, og vi don &'; t ha en tilstrekkelig jobb billett styringssystem for å hjelpe oss å holde det rett hvis vi gjorde &'; &'. ;
Du: " " Hvorfor don &'; t du har en jobb billett styringssystem som kan bidra til å holde deg alt sortert ut &'; &';? (Hvorfor 5)
Prospect: " " Fordi vi så på dette for to år siden, og vi gjorde &'; t trenger det, men nå er vi &'; re dobbelt så stort og har så mye mer volum. Ingen &'; s tok det opp igjen med Jane, vår COO, som kan ta avgjørelser om slike ting &'; &';
Du:.? &Quot; " Hvorfor hasn &'; t noen tok det opp med Jane &'; &'; (Hvorfor 6)
Prospect: Silence
Du:. &Quot; " Er opplæring for IT-ansatte hva du trenger, eller bør du re-engasjere Jane om hvordan en jobb billett management system vil bedre responstid og redusere klager og' &';
Prospect:? " " Tid til å snakke med Jane &'; &';
Du:. " " Deretter må du få godkjenning, og installere jobb styringssystem &'? ; &';
Prospect. " " Høyre igjen &'; &';
Du: " " Let &'; s snakke om hva du trenger i en jobb billett styringssystem, da. Vi ser tre alternativer. Som er riktig, avhengig av noen få faktorer. La &'; s ta en titt &';. &Rsquo;

Når du bruker Fem hvorfor – stopper ikke ved det første behovet du avdekke og tror du kan fikse det. Regnmakerne som er i stand til å komme til bunns i ting skape sterkere relasjoner, sterkere fundament av tillit, blir sett på som problemløsere og endringsagenter. I sin tur, holder denne konkurransen stengt ute og gjør dem i stand til å selge til kunder år etter år.

Når du bruker de fem hvorfor i salget samtaler, ha følgende i bakhodet:
• Få enighet om det ønskede resultatet. Mangel på enighet om det ønskede utfallet skjer ofte. Sørg for at du kommer til å entydig enighet om den nye virkeligheten du prøver å skape. Bare da kan du løse de rette problemene å komme dit

• Involvere riktig team. Sørg for at du har de riktige kjøpere og selgere i rommet som faktisk kan komme til roten årsaken. Hvis diskusjonen starter med, “ Vi trenger en ny server, &"; du må ha tekniske eksperter (din og deres) tilgjengelige som vet hva som kan være drivkraften oppfattet behovet for en ny server

• Ansett god logikk. Don &'; t gjøre tvilsom årsak /virkning konklusjoner. Som en geometri bevis gått galt, gjør en tabbe i midten, og du kan finne deg selv på feil vei for varigheten.

• Tillat spillerom til folk som de prøver å svare, “? Hvorfor &"; Du vil ofte finne en rekke mulige bakenforliggende årsaker. Du vet kanskje ikke definitivt svaret på hvorfor i begynnelsen. Pass på å ikke skyte tidlige ideene ned

• Skjønner du kanskje trenger en større prosess for å avdekke roten. Noen ganger kan du &'; t bare “ komme &"; til svaret, og du trenger for å utføre en grundig analyse, slik at du kan forstå hva &'; s virkelig skjer.

Hvis du bruker de fem hvorfor du &'; ll vet at når du avdekke behov og håndverk løsninger, du &';. ll være å ta opp de underliggende årsakene, løse problemer effektivt og Selge på lang sikt "First Hvorfor Question "Starter Ideas
Hvis du &'; re opptatt av å gi de fem hvorfor en prøve, og leter etter et sted å starte, her &'; s. et eksempel på et sett av hvorfor spørsmål du kan spørre om lag salgssuksess
&bull ; Hvorfor gjorde ikke &'; t vi nå våre inntekter mål
• Hvorfor er vår salgs bemanning satt på sitt nåværende nivå
• Hvorfor haven &'; t vi vært i stand til å gjennomføre (insert taktikk eller initiativ her), selv om vi holder å si det &';? Sa prioritet
• Hvorfor hasn &'; t (insert taktikk eller initiativ her) fungerte så bra for oss som vi kan ha likt
• Hvorfor haven &'; t vi prøvde noe nytt eller nyskapende i vår salgsprosessen
• Hvorfor aren &';? T våre meldinger resonnere så sterkt som de kanskje
• Hvorfor er vi (eller aren &'; t vi) lanserer salgsinnsats i nye, geografiske, bransje spesialiteter, etc.
• Hvorfor don &';? T andre enn salgsteamet folk få inn nye kunder og inntekter så mye som de kanskje
• Har vi en kultur for salgssuksess? Hvorfor er det som hva det &'; s som
• Hvorfor haven &'; t vi vært i stand til å trenge gjennom våre satsings kontoer som vi tror vi kan og bør
• Er dine konkurrenter outmaneuvering oss? Hvorfor
• Hvorfor don &';? T vi selger til høyere priser
• Hvorfor har vi hatt mer salg suksess i noen grupper og mindre i andre
• Hvorfor isn &'; t våre gjenta bedriften hastighet høyere
• Hvorfor gjorde vi mister en kunde (eller sett av kunder) at vi mistet
• Hvorfor gjorde vi mister en stor ny forretningsmulighet
 ?;