De 3 Keys til vellykket Sales Management

Hvis du er bedriftseier eller salgssjef ansvarlig for å få ditt team av selgere å gjøre sine tall eller oppnå salg kvoter, så jeg føler din smerte. Hvis du er som mange av salgssjefer og eiere jeg jobber med, så vet jeg at du blir dratt i mange forskjellige retninger. Du er opptatt; du har uendelige møter for å ivareta, rapportering å gjøre, og på toppen av det hele har du mange forskjellige personligheter å håndtere på laget ditt, og hver av dem har ulike ferdighetsnivåer, motivasjon nivåer osv

Det kan virke som en overveldende jobb.

Legg til at du har sannsynligvis aldri hatt noen reell salgsledelse opplæring eller forsterkning, og din faktiske salg trening som du er ment å gi laget ditt sannsynligvis ikke er veldig høyt utviklet heller. Jeg kan bare se deg nikker hodet og tenker: "Ja, du fikk det riktig. Hva nå?"

Vel, her er hva. Salgsledelse er faktisk virkelig enkel og rett frem hvis du bryter det ned til de tre viktigste elementene. Hvis du konsentrerer deg om disse tre tastene og faktisk gjøre det til en prioritet å gjennomføre dem, vil jobben bli så mye enklere, og, enda viktigere, vil du og ditt team faktisk begynne å lukke mer virksomhet og gjøre sine tall.

Her er hva de er:

1) Definer dine salgsprosessen beste praksis. Gi ditt team med klare, enkle å følge beste praksis så langt som salgsteknikker og ferdigheter gå for dine spesifikke salg. Gi dem de spesifikke skript og rebuttals å følge, bestemte kvalifiserende spørsmål, riktig avslutt verktøy, og sørge for at de er entydige.

I andre ord, identifisere hva som faktisk fungerer i din selger syklus og hva de beste metodene er og så utvikle dem til en solid salgs system og gjøre det selskapets policy at dette er den beste måten å håndtere alle deler av salg av prosessen fra den første samtalen, til kvalifiseringen, å forlate talemeldinger og e-post, for å komme tilbake til potensielle kunder til å lukke salg og håndtering av innvendinger.

Du absolutt må gjøre dette salgssystemet klart nok for alle å forstå og følge. Når du har dette, da:

2) Implementere og overvåke bruken av best practice-system. Tenk på en stor fotballag. Hva gjør de? Trenerne kommer opp med det beste spillet plan (systemet), og deretter de lærer det til sine spillere, og øver hver formasjon, hver spiller og hver teknikk. De borer den i igjen og igjen og de ser film på hver trening og spill for å sørge for at deres spillere er å følge planen og bruker den beste teknikken.

Og det er det du trenger å gjøre med ditt salgsteam samt . Når du har gitt ditt lag beste praksis, er det opp til deg å trene dem på det og forsterke tilslutning til det. Du gjør det ved å observere selgerne som de er på telefonen med sine potensielle og eksisterende kunder. Du kan spille inn sine samtaler og vurdere dem med dem, og deretter sørge for at de bruker de beste praksis. Hvis du gjør det - faktisk få gruppemedlemmene til å bruke de beste øvelsene som du vet fungerer - så vil de uten tvil bli bedre og gjøre mer salg.

3) Disiplin gruppemedlemmene når de ikke følger salget beste praksis. Først, la meg si et ord om disiplin. Disiplin kommer fra det greske ordet som betyr "å lære", ikke "å skjelle eller få andre til å føle seg dårlig." Den riktige rollen som lærer, trener eller salgssjef er å påpeke når en elev eller salgsrepresentant ikke følger den velprøvde verktøy for å lykkes, og deretter å hjelpe dem, eller "lære" dem til å gjøre det bedre. Og det er der dine ferdigheter som manager (og hvor din tid) vil være mest effektive.

Du kan gjøre dette i en mot en-tallet med et rep, og du kan gjøre dette i salgsmøter der du kan spille innspillinger av representanter som gjør det riktig, og du kan gjøre det ved å fôre linjer til en rep mens de er på telefonen, eller ved direktemeldinger mens du hører på, etc .. Poenget er at det er din jobb å gi laget ditt de riktige verktøyene for å lykkes, administrere dem til å gjennomføre dem, og deretter til overvåke og lære dem å bruke dem.

Hvis du implementerer alle de tre ovennevnte nøklene i din selger miljø, vil du se den raskeste og enkleste avkastning på din tid og investeringer. Hvis du går glipp av en av disse tastene, da vil du bruke all din tid lurer på hva som er galt, og din frustrasjon med teamet, med din bedrift og med din innsats vil bare bli verre.

Se på din nåværende salgsmiljø og se hvilken av disse tastene mangler. Når du finner det, vil du nå vet hva de skal gjøre
 !;