Seks regler for å selge i 2012

Pensjonert administrerende direktør i General Electric, har den store Jack Welch seks regler for å lykkes. Er du følge disse reglene for å lykkes, eller er du på en bane til irrelevans?

1. Styr din skjebne, eller noen andre vil.
2. Møte virkeligheten som den er, ikke som det var, eller som du skulle ønske det var.
3. Vær ærlig med alle.
4. Ikke klarer, Lead.
5. Endre før du må.
6. Hvis du ikke har et konkurransefortrinn, ikke konkurrere.

Så, la oss se på de seks regler for å lykkes innenfor rammen av salgs yrke, og hvordan du bruker disse reglene for å måle suksess.

1. Styr din skjebne eller noen andre vil.

Fra en salgs perspektiv, hva er ditt mål og hvordan du får det? At &'; s spørsmålet hver profesjonell selger må spørre seg selv. Teknologi har skapt en global verden hvor du ikke lenger kan måle relevans mot personen i ditt utpekt by, stat eller land. Verden er liten, og konkurrenten din (selv om tusenvis av miles unna) er nå så nær som et museklikk. Resultatet av dette stadig mindre verden er konkurrenten &'; s evne til å bygge, skape og selge et produkt som din til en billigere pris og dermed redusere produktet til en vare.

Du må vite din destinasjon så klart som du kan. Hvis du kjenner din destinasjon, kan du styre din skjebne.

2. Face virkeligheten slik den er, ikke som det var, eller som du skulle ønske det var.

Salgs yrket begynte i det 18. århundre som økonomien gått fra manuell arbeidskraft og draft-dyr-basert økonomi til en maskin-basert produksjon økonomi. Selgerne ble leid inn for å introdusere potensielle kjøpere til produkter eller tjenester, fordi det ikke var noen annen måte å lære om produkter eller tjenester, bortsett fra gjennom en avis. Den omreisende selgere ble født.

Følgende uttalelse er fra en distributør representant som jeg nylig intervjuet. “ I 90 prosent av samtalene jeg gjør det er ingen problem, og derfor ingen mulighet – med mindre jeg er betydelig billigere, og selv da den sittende matcher som regel prisen &";.

Ifølge Selge Strøm Magazine administrerende direktør Gerhard Gschwandtner, 70 prosent av alle kjøpsbeslutninger er nå gjort på nettet før kjøperen har selv sett en salgsrepresentant. En av grunnene til dette er at kjøperne er nå ute av stand til å effektivt skille produkter og tjenester fra de av konkurrentene og derfor vurdere hver enkelt produkt å være den samme. Den nye virkeligheten er at hvis du selger et produkt du er irrelevant.

3. Vær ærlig med alle.

Å være ærlig betyr å være ærlig og troverdig. Dette er den grunnprinsippet for å lykkes som en 21. århundre selger. Å være ærlig og autentisk er nå viktigere enn noen gang, med tanke på tilgjengelighet av informasjon og alternativer via Internett. Det er viktig å huske at relasjoner er ikke lenger nok for å ivareta en konto: du må skape verdi

4.. Ikke klarer, bly.

Bare å være en account manager er ikke lenger av verdi for kjøperen. Du må lede kjøperen ut av status quo og nedover stien av måloppnåelse. Administrere en konto kan nå gjøres gjennom salg 2,0 praksis og en innvendig kundeservice.

Men, som fører en kunde mot en vellykket gjennomføring av disse målene kan ikke oppnås fra innsiden team. Du må bli en innsikts direktør: noen som besitter en ferdighet sett av produktkunnskap, bransjekunnskap, spørrende ferdigheter og utøvende innsikt. Utøvende innsikt er evnen til å hjelpe kjøperen innvirkning deres resultatregnskapet (P & L uttalelse) ved å koble produktet til oppnåelse av sine organisatoriske mål eller ved å forbedre selskapets &'; s eksterne og interne presset.

Kjøpere ønsker ikke et produkt: kjøpere ønsker din innsikt.

5. Bytt før du må.

Prøver å overbevise folk flest om at det er en ny og bedre måte å gjøre noe er en fullstendig bortkastet tid. Hvis du ønsker å se hva fremtiden ser ut, se på hva som innovatører og tidlige brukere gjør. Jeg henviser til arbeidet med Everett Rogers, professor i landlige sosiologi som populariserte teori i sin 1 962 bok Diffusion of Innovations. Rogers antyder befolkningen er delt inn i fem kategorier. Kategoriene (med befolkningen i prosent) er: innovatører (2,5 prosent), tidlige brukere (13,5 prosent), tidlig flertall (34 prosent), sent flertall (34 prosent), og henger etter (16 prosent)

I. salgs riket, innovatørene skape teknologien (eksempel: Twitter, Facebook) som gjør at flyten av informasjon skal være tilgjengelig i sanntid, på forespørsel. De tidlige adopters er de som roper i ørkenen for salg fagfolk for å høre (Neil Rackham, Mark Miller, Jill Konrath og Jeffrey Gitomer, for eksempel.) Tiden kommer og er allerede her. Vil den tidlige majoriteten omfavne endringen, eller vil de bli tap? Vil de bli sen majoritet og etternølerne, og visne i irrelevans?

6. Hvis du ikke har et konkurransefortrinn, ikke konkurrere.

Ingen har et konkurransefortrinn med sitt produkt for mer enn 6 måneder. Deretter imiterer konkurranse og kommer inn i markedet. Faktisk er det bare ett produkt som aldri kan kopieres, mangfoldig eller kopieres. Dette produktet kan være faktor i markedet og et konkurransefortrinn for din bedrift nå og 20 år inn i fremtiden.

Din konkurransefortrinn er deg. Det er bare ett, og kan derfor aldri bli en handelsvare.

Den vellykkede selger i det 21. århundre trenger en nyskapende sinn, ambisjoner og en sterk følelse av selvtillit til å stige til topps i en overbefolket og bråkete markedet. Irrelevans kan unngås ved å forlate den gamle konvensjonelle visdom og omfavne en ny måte å tenke
.