Forventninger: Den Benchmark of Sales Success

Jeg har nylig intervjuet en kandidat for en senior nivå salgs lederstilling. Under intervjuet han antydet at han ville vente til en selger konsekvent unnlatt å utføre og da han ville gå inn for å identifisere problemet. Jeg var ikke enig med at filosofi, men jeg forble rolig og tillot ham å fortsette. Han sa han følte at selgeren skal ha fulgt salgsprosessen, og hvis han ikke gjorde det så ville han sannsynligvis mislykkes. Han hadde rett, men problemet var at salgsledelsen aldri kommunisert sine forventninger, aldri installert en definert salgsprosess, ikke gitt tilstrekkelig opplæring og didn &'; t trene laget over en periode. Som et resultat, plasserte han uuttalte forventninger på hans selgere, og sette dem opp for svikt.

Han fikk ikke jobben.

Denne praksisen er vanlig blant mange salg ledelse ledere. Noen mener at forventningene er eksklusive for et salg kvote. Du enten treffer mål eller ikke. Noen tror at det &'; s å gjøre 50 samtaler per dag. De &'; re mangler poenget. Som salgssjef, ta deg tid til å spørre deg selv, hva skal til for en selger å være vellykket. At &'; s årsaken til salgsledelse. Hvis selgerne virkelig kunne gjøre jobben sin alene (jeg vet at noen gjør), så salgssjefer ville være ute av en jobb, og hver bedrift vil ansette uavhengige representanter og håpe på det beste. (Forresten, uavhengige representanter er en stor mulighet i enkelte bransjer.)

Jeg tror at det er flere faktorer som bidrar til salgssuksess i enhver organisasjon. En av de mest oversett er definert forventninger. Hva du vil, fra selgere på? Hvis du kan &'; t definere det og hvordan vil selgerne aldri oppnå det? Hvis en selger ikke vet hva det betyr å være vellykket i en salgsrolle i bedriften, og hvordan de vil oppnå det du vil?

Her er en øvelse for å hjelpe deg å definere dine forventninger til en selger. Jeg advare deg – det ser enkelt ut, men det kan være ganske vanskelig.

Exercise
Fyll ut blank til følgende uttalelse: Hva det betyr å være en vellykket selger på vårt selskap is______________________________

Den første responsen fra mange salgssjefer er å skrible i en. pengebeløp eller å skrive ordene og" gjøre kvote &" ;. Hvis det er tilfelle, så du &'; re mangler noen viktige ting. Først, hva om selgeren oppfyller kvoten, men behandler de andre medlemmene av organisasjonen med forakt? I &'; har sett altfor mange selgere som kan selge, men mishandlet sine medarbeidere og måtte gi slipp. I &'; har sett andre som fikk lov til å bli for lang fordi alle likte dem (inkludert daglig leder eller eier) på tross av sine dårlig salg

Når du går gjennom denne øvelsen, ta deg tid og skrive ned dine tanker. om hva du virkelig ønsker i en selger. Bygge en profil og identifisere hvilke typer aktiviteter du tror de må gjøre for å møte dine forventninger.

Her er en liste over ting du bør vurdere når du definerer dine forventninger:? Anmeldelser - Hvor mye prospecting er involvert Anmeldelser - Hvilken type letevirksomhet bør de engasjere seg i Anmeldelser - Hvor ofte og hvor mye bly generasjon er nødvendig på en ukentlig eller månedlig basis Anmeldelser - Hvordan teamet orientert er denne rollen Anmeldelser -? Er de engasjert i et team-selger situasjon Anmeldelser - Hvem er menneskene i organisasjonen de vil jobbe med tett Anmeldelser - Hva er deres salg kvote Anmeldelser - Hvor lenge etter at de har blitt ansatt bør de begynne å gjøre salg Anmeldelser - Hva kan jeg forvente at de skal gjøre når de har fullført sin første trening Anmeldelser - Hvor mye papirarbeid er involvert Anmeldelser -? Hvor mange kontoer, om noen, vil de arve Anmeldelser - Hva skal de gjøre med disse kontoene (selge mer, vedlikeholde, styrke relasjoner, gjenvinne)? Anmeldelser - Hvor mye skal de reise Anmeldelser -? Hvor ofte bør de møter med kunder

Dette er ikke en uttømmende liste, men du skjønner poenget. Når du går gjennom dette, kan du komme opp med en forventning som ser slik ut:

Forventninger (Eksempel)
Hva det betyr å være en vellykket selger på vårt selskap er en som vil oppnå i neste 12 måneder i salg kvote på $ 1,3 millioner kroner. Dette bør gjøres ved å kjøpe minimum 6 nye kunder i vår primære målgruppe og 15 i vår annenhåndsmarkedet. De prospekteringsmetoder bør være kald-ringer (telefon), kald-ringer (ansikt til ansikt) og henvisninger fra 10 hus kontoer du vil arve. Minimum 20% reiser vil være nødvendig for å besøke hver primære kunde minst 3 ganger hver i år, og sekundære kunder når dette året. Du må jobbe tett og samarbeide med de fire medlemmene i teknisk team på en ukentlig basis for å utvikle målrettede presentasjoner for potensielle kunder.

Du kan se at dette er ganske forskjellig fra forventningen om “ gjøre kvote &" ;. Kommunisere til selgerne hva som forventes av dem, og deretter gi verktøy, opplæring og ressurser til å hjelpe dem å oppnå disse forventningene er hva salgsledelse handler om. Ta en sprekk på denne øvelsen og se hva du kommer opp med angående dine forventninger. Etterpå må du kanskje holde et møte med noen av selgerne og, for første gang, tydelig kommunisere dine forventninger. Du kan bli overrasket over resultatene
.