Salgssjef: Stillingstittel Eller Specialized Skill

Mange bedriftsledere fokusere sin søken etter salgslederkandidater fra innen deres bransje. De begrenser deres evne til å finne den rette personen for rollen.

En av de mest kritiske beslutninger et selskap vil gjøre er ansettelse av høyre salgssjef. Men mange bedriftseiere og ledere gjør altfor vanlig feil å begrense søket til de med bransjeerfaring. Det er en følelse som salgssjef må komme fra deres bransje som det er den eneste måten de vil lykkes i rollen. Mange setter som element i deres kriterier på toppen av sin beslutning listen. "Den som tilsettes vil ha 10 års erfaring i widgeten bransjen." Hogwash!

Resultatet av denne tilnærmingen er at bedrifter leier industri regummierte. Kanskje arbeidsgivere tror at denne personen vil ta med verdifulle konkurransehemmeligheter, kanskje til og med noen klienter. Selv om det kan av og til skje, denne tilnærmingen negativt påvirker selskapet. De kan også henge et skilt utenfor som sier: "Ingen nye ideer tillatt" fordi det er hva du får når du fokusere søket på bransjefolk bare. Det som ofte skjer er at den enkelte blir ansatt fordi de kan skape en illusjon av glansen ved hjelp av industrien sjargong å blinde intervjueren. "Eureka! Vi har funnet vår salgssjef! Hun er veldig strategisk!"

Hvert selskap mener de er i en bransje som er så unikt og har så mange nyanser som leie må ha bakgrunn fra industrien. Dette er en skremmende måte! Hvis det er følelsen i selskapet, er det et mye større problem at de står overfor. Hvordan vil de skalere? Hvis de alltid begrense søket til de innenfor bransjen, hva gjør de når de går tom for kandidater? Faktum er at de fleste bransjeinformasjon kan læres. Selskapet må komme over sin hybris tenker at deres bransje er så spesielt at det tar en veteran i bransjen for å være vellykket. Produktkunnskap er ikke den viktigste driveren i et vellykket salg person, det er heller ikke den primære for en vellykket salgssjef. Tenk på dette, CEOs sprette fra Fortune tusen selskap til Fortune tusen selskap basert på deres CEO sans, ikke deres kunnskapsindustri.

En mer fornuftig tilnærming for å ansette de riktige salgssjef er å se etter en kandidat som kommer til bord med spesialisert kompetanse knyttet til en salgssjef. Ja, dette er en spesialisert kompetanse, og ofte ganger, er bærbare i alle bransjer. Rollen som salgssjef er å både være en leder og en leder som ikke vanligvis ferdigheter utvikles i mors liv. De er dyrket og utviklet gjennom opplæring og erfaring som salgssjef. Noen av elementene som selskapene bør være fokusert på når de skal ansette den riktige salgssjef inkluderer:

• Rekruttering. Om selskapet har en åpning på salgsteamet eller ikke, de beste salgssjefer er på en endeløs søken etter sterk talent. Som potensiell arbeidsgiver, vil du forstå kandidatens prosess for screening salgskandidater. Hvordan gjør de prime søkeren pumpe? Kan de utvikle en profil av den ideelle selger, og prioritere det mellom nødvendige og ønskede egenskaper? Hva er deres prosess for å vurdere kandidater mot profilen? Spør hvilken som helst selskap hvorfor de savner sine omsetningsmål og de fleste vil fortelle deg at det å ha ubesatte plassene på laget er en medvirkende faktor. Rekruttering er en svært viktig pilen i salgssjefs kogger

• Forsyning. Sjelden kan du leie en selger, gi dem deres territorium, og sende dem av med en lykke kyss. I hvertfall ikke hvis du forventer at de skal være vellykket. En annen sentral ferdighet av salgssjef er deres metode for raskt å assimilere salg person i organisasjonen. Hva er deres strategi for å minimere mengden tid at den nye salgs person er i en ikke-inntektsgenererende kapasitet? Hva er deres plan for å gjøre dem produktive på minst mulig tid? Hvordan de måler hvorvidt neophyte salg person kommer til å være vellykket

• Prosessen. Mange bedrifter har en superstjerne på deres salgsteam, deres Rainmaker. Det er ikke akkurat en skalerbar modell. Det begrenser vekst og skaper eksponering for selskapet. Hva skjer hvis Rainmaker forlater? Skalerbare salgsorganisasjoner er basert på prosessen. Hele teamet følger en bestemt modell basert på en definert formel. Kan denne kandidaten lage denne prosessen for selskapet? Hvilke erfaringer har de hatt i å gjøre det? Og hva var resultatet?

• Beregninger. Det er en fantastisk uttrykk om ledelse. "Hva som blir målt, blir gjort!" Den fantastiske aspektet av salget er at det er så mye data som kan gjennomgås for å forstå trender og gjøre endringer i virksomheten. Hvordan salgssjef benytter beregninger i sin tilnærming er et annet element som er viktig å granske som du intervjue kandidaten? Hvordan har de brukt beregninger for å påvirke resultatet av teamet? Hva er deres tilnærming til å granske en salgsforløpet eller vêrvarsel

• Kompensasjon. Det fine med salget er at kompensasjonen plan fungerer som salgs personens stillingsbeskrivelsen. Dette kan også være en forbannelse for selskapet dersom de gale oppførsel blir belønnet med planen. Dette er en annen viktig ferdighet som en sterk salgssjef bør ha. Hva er deres tilnærming for å utvikle riktig kompensasjon plan for selskapet? Hvordan de bestemmer hvilken atferd å belønne og når /hvor

• Kompetanseutvikling. Salget er filosofien så ingen noensinne vet alt om det. Det er også svært enkelt for selgere å utvikle dårlige vaner. Dermed er det avgjørende at salgssjefen har en ferdighet utviklingsplan for sitt lag. Hva er deres tilnærming for å utvikle sine medarbeidere? Hvordan de inspirere overachievers å fortsette å overachieve? Hvordan de klarer de underperformers og lede dem til enten utføre eller velge bort fra selskapet

• Lederskap. De første seks elementer faller inn i en ledelse kategori. Men de sterke salgssjefer er også ledere. Sitt salgsteam vil kjøre gjennom vegger for dem. Deres selgere ikke bare ønsker å være vellykket for seg selv, men også for deres manager. Hvordan virker dette salgsledelse kandidat skape et miljø der andre blir inspirert til å følge dem og deres lære? Lederegenskaper og Salesforce oppbevaring arbeide hånd i hånd. Sterke ledere holde sine sterke spillere på laget i lang tid.

I tillegg til kulturell tilpasning, disse er de syv viktigste elementene som et selskap skal bruke til å gjøre en beslutning om å ansette en bestemt salgsledelse kandidat. Hva arbeidsgiver får med denne ansettelsen tilnærmingen er en sterk, skalerbar organisasjon med friske ideer. Folk i din bedrift vil ikke være i stand til å komme unna med det gamle mantra om "vi har bare alltid gjorde det på den måten." Tror ikke du ønsker å kjøre din bedrift til å vokse? Utvid horisonten og høste fordelene. Ta denne tilnærmingen vil hjelpe din bedrift å utvikle langvarige, fruktbare salgs ekteskap
.