Prospect Med Dignity

Har du lå i sengen om natten og bekymre deg regninger? Er du knapt møte din månedlig volum mål?

Selgere som stadig prospektet har mindre angst enn den gjennomsnittlige salgs person. De kan også holde en jevn strøm av virksomheten kommer inn døren. Selgere vet at de må prospektet, og likevel de gjør alt de kan for å unngå det.

Jeg har en venn som nylig åpnet opp sin egen leasingselskapet. Han ringte meg å spørre hvordan å få virksomheten flyter. Han sa “ I &'; m sitter her som Maytag Repair Man, det &'; s så stille. I &'; m håper telefonen ringer. I &'; m brukes til bedrift bare kommer til meg. Jeg don &'; t liker å markedsføre meg selv &";.

I løpet av de årene jeg &'; ve jobbet med hundrevis av leasing selgere og I &'; ve sett mange eksempler på samtale motvilje. En dag ble jeg overvåke et mislykket rep. Hans jobb var å gjøre et minimum av syttifem ringer per dag. Til min overraskelse var han bare ringe automatiserte ledsagere og henger opp. Han gjorde &'; t selv prøve å snakke med en levende person. For en sløsing med tid og energi.

Inside representanter er ikke de eneste som unngår potensielle kunder. Jeg vet en utenforstående salg person hvis strategi er å gå til en middag med en oppslagstavle i lobbyen, (de hvor folk legger ut sine visittkort) fjerne alle kortene og bringe dem tilbake til kontoret som bevis på at han var å gjøre salg samtaler. Deretter er det utenfor rep som sover sent tre dager i uken, og hennes manager mener at hun &'; s. På veien ser klienter

Hvorfor er prospekte unngås? Når jeg spør dette spørsmålet i mine workshops svarene jeg hører er:

I don &'; t som å bli avvist
jeg don &'; t vet hva de skal gjøre
Det føles som om jeg &'; prøver bare å kjas virksomhet
Det fungerer ikke uansett

Etter å ha hørt disse svarene, hovedkonklusjonen I &'; har kommet til er at leasing fagfolk misliker prospecting fordi det de gjør egentlig ikke fungerer svært godt <. br>

Så vi har to problemer her:

Komme motivert til prospektet
Prospecting på riktig måte slik at det blir morsommere

La &'; s adressen den første.. . Hvordan får du motivert til prospektet?

Visual Motor Rehearsal

Julia Mancuso tok hjem sølvmedalje i kvinnenes slalåm under vinter-OL 2010 i Whistler, British Columbia. Hun var ikke forventet å medalje i denne hendelsen. Utøvere fra Sverige og Østerrike ble sådd høyere.

Fra og 10th, flere skiløpere i forkant av løpet favoritter, Mancuso legge ned en majestetisk løp fra start til slutt. På forhånd, ble hun sett i nærheten av starten med øynene lukket og armene ut simulere henne med ballen på hodet. “ Jeg har øvd mye visualisering og få aggressive, "Mancuso forklarte

Hvis Mancuso gikk inn arrangementet med en negativ holdning, bekymret, usikker eller uforberedt hun definitivt wouldn &';. t har fått en medalje . Det &'; s. det samme med prospecting Se deg selv lykkes, plukke opp telefonen forberedt, ser frem til samtalen, og forventer å starte et forhold og du er mer sannsynlig å møte med suksess

Navnet. for denne prosessen er visuell motor øving. Studier har vist at når du kjører en hendelse i tankene de samme nerveceller fyrer av i hjernen din som om du var faktisk gjør aktiviteten. olympiske idrettsutøvere gjør dette, NASA astronautene gjør dette, og det gjør vellykket selgere Visualiser deg selv dine mål blir du hva du synes om -..! Så tenk på deg selv lykkes

ta litt tid å få ro, så begynne å lage et bilde i hodet av hvordan det vil føles som når du møter dine økonomiske mål. Tenk prospekte vellykket og landing drømmen konto. Hvis du er engstelig når du ringer på leverandørene bildet ditt selv helt selvsikker. Hva ville du tenke hvis du var helt trygg? Hva ville du se, høre? Hvordan vil du gå og snakke? Vil du bli animert i dine bevegelser, eller beveger seg sakte? Vil du være vise spenning eller kjedsomhet? Opptre som om du er selvsikker og det vil skje

Det &';.. Er blitt sagt at hvis du kan gå dit i tankene, kan du gå dit i kroppen

Men visualisering uten handling er verdiløs. For å motivere meg selv til å ta affære jeg leste høyt fra kapittel 16 av Og Mandino &'; s “ The Greatest Salesman in the World &" ;. Her &'; s del av det, som du kan lese stille til deg selv. Hvis du virkelig ønsker å pumpe deg opp rive ut denne artikkelen, og når du &'; re alene, les neste avsnitt høyt med følelsen:

« Jeg vil handle nå. Jeg vil handle nå. Jeg vil handle nå. Jeg vil gjenta disse ordene igjen og igjen og igjen, hver time, hver dag, hver dag fram til ordene blir like mye en vane som min pust og de handlinger som følger blir som instinktiv som blink av mine øyelokkene. Med disse ordene jeg kan tilstanden tankene mine til å utføre enhver handling er nødvendig for min suksess. Med disse ordene jeg kan tilstanden tankene mine til å møte enhver utfordring. Jeg vil handle nå &";.

Spill Spill
En annen måte å motivere deg selv til prospektet er å lage et spill av det. Hvis du gjør din salgsjobb mer moro, du &'; ll være glad for å komme på jobb. Feire små suksesser, som å få et program. Hver gang du får et program kan du putt en golf ball, eller ta en basketball shot, eller besøke en morsom nettside. Konkurrer med en annen selger og utvikle aktiviteter for å gjøre jobben mer spennende

Nå som du &';. Re motiverte, hva &';? S den beste måten å prospektet

henviste
Den enkleste måten å begynne er å snakke med folk du allerede kjenner. Ring eksisterende kunder, vurdere deres behov, og be dem om henvisninger. Være aggressiv om å be om henvisninger! Jo flere poeng du har, jo mindre kalde samtaler du har å gjøre. Spør dine kunder og" Hvem kjenner du som kunne ha nytte av å bruke en god leasingselskap &"; Det &'; s viktig å setning spørsmålet på denne måten, i stedet for “ Vet du hvem som helst ... &"; Hvis du spør “ vet du &"; svaret er mest sannsynlig å være “ no &" ;. Når du spør “ hvem vet du &" ;, de tenker om sine kontakter og kan komme gjennom med en ledelse

Det elektroniske måten å generere henvisninger er å bruke Linkedin.. Lag en liste over de ti beste kontoer som du &'; d liker å trenge gjennom. Se om noen av dine kontakter er forbundet med selskapene på listen deretter be om en elektronisk introduksjon. Det &'; s en fin måte å fokusere innsatsen. Husk at målet ditt er å prospekt med verdighet. Dette betyr fokus på løsninger og informasjon. Tilby ideer som gir dine kunder løsninger på sine problemer

Best Days & Times
Det var en studie gjort nylig av Dr. James Oldroyd fra Kellogg School of Management. Oldroyd undersøkte elektroniske logger av mer enn en million kalde samtaler, laget av tusenvis av selgere i 50 selskaper. Han deretter brukt statistiske målinger for å trekke ut mønstre av suksess og fiasko.

I &'; ma litt nølende til å dele denne informasjonen fordi jeg tror at selgere skal prospekte hele tiden. Konstant og aldri slutter prospekte! Men dette er en fascinerende studie som du bør vite om. For å lese hele rapporten besøk http://tr.im/ss2www

Oldroyd oppdaget at torsdag er den beste dagen å kontakte en leder for å kvalifisere den. Faktisk er det nesten 20 prosent bedre enn fredag, som er den verste dagen. Alle de andre dagene faller et sted i mellom

Den beste tiden å prospektet er tidlig morgen (8-9 am) tett fulgt av sen ettermiddag (4-5 pm)
Oldroyd &';.. S studie viste at absolutt verste tiden å ringe rett etter lunsj. Faktisk er en tidlig morgen kald samtale 164 prosent større sannsynlighet for å kvalifisere en leder enn en laget fra 1-2 pm.
Han har også bestemt at i finansnæringen du har bare 24 timer til å kvalifisere ledelsen generert av nettside og flytte det inn i rørledningen. Etter 24 timers haster er borte

Hvis vi bruker sin forskning vi ville:.

Schedule intern salgsmøter fredag ​​kl 01:00
Planlegg prospekte økter tidlig om morgenen eller sent på ettermiddagen. . fortrinnsvis på torsdag, unngå fredag, spesielt fredag ​​ettermiddag
Lag kald samtale utvalg basert på hvor “ hot &"; ledningene er. Hvis de &'; re streaming fra ditt nettsted ALLTID gjøre disse samtalene først. For andre fører på listen, kaller de nylig høstet de første.

Konstant krydde Offense
Du kan ringe på et varmt bly eller få en fabelaktig henvisning, men hvis du bare har en samtale med prospekt de vant &'; t huske deg når de trenger leasing. Nøkkelen er å være overalt de slår på en konsistent basis. Bruk e-post, blogger og direktereklame for å forsterke telefonen innsats.

Fokus på mulighetene for landing store leverandører og leietakere. Visualiser deg selv vellykket og deretter iverksette tiltak gjennom flere kanaler. Når du prospektet på denne måten du &'; ll være i stand til å sove godt hver natt
.