*** Selling til C-nivåer - 8 Intervju Tips til enkelt Lukk Sales

De fleste selgerne vet nok til å stille spørsmål. Og hver selger har hørt tusen ganger for å lytte mer enn de snakker. Men de fleste selgere avhøre fremfor intervju. Forskjellen er; avhør handler om salg person, og intervjue er om utsiktene eller C-nivå executive.

Intervjue spørsmål åpner opp C-nivåer og andre prospekter å avsløre triggere som vil føre dem til å kjøpe fra at intervjueren. De fleste potensielle kunder don &'; t prøve å holde hemmelig informasjon deres. De vanligvis aldri har en mulighet til å eksponere det fordi salg person tar over med spørrende spørsmål.

spørrende spørsmål er egoistiske. De brukes for å se om utsiktene er interessert i å kjøpe eller velge forhørs, dvs. “ Er denne tjenesten (eller produkt) noe som du &';? D vurdere å kjøpe &"; eller “ Når du skal godkjenne programvaren du har kjøpt &"; Eller, “ Hva &'; s budsjettet? Det er godkjent, men likevel &"; Eller “ Hvem &'; s konkurransen &"; Eller “ Hvordan kan vi hjelpe deg med dine problemer med programvare &";?

Dette er alle “ I &"; eller “ " meg &; spørsmål. Ledere vil diskusjonen være om dem, og de &'; ll avlede “ I &"; spørsmål med tvetydige svar, stopper salg folk i deres spor. Dette fører vanligvis forhørs å gå inn “ overbevise modus &"; Det vil si, de prøver å forklare hvorfor det &'; s så viktig for den utøvende å ha sin tjeneste /produkt. Prøver å overbevise er irriterende til executive fordi det er ingen empati. Empati høres ut som dette; “ Nå ser jeg hva du &'; re virkelig opp mot &";.

Så er det påtrengende, spørrende spørsmål, for eksempel “ Hvordan er du som kontrollerer produktiviteten nå og" eller “ Hvorfor bruker du et manuelt system &"; Og svaret er, eller bør være, “ Vel, det &'; s ingen av din darn business &"; Disse spørsmålene er sikker på å sette ledere på defensiven, som de skjønner &'; t liker, og de igjen avlede med å si: “ Alt er bra. Vi &'; ll komme tilbake til deg &";

Så for å intervjue C-nivå ledere og andre prospekter og få dem på din side, kan du prøve følgende.

1. Bruk dine åpne spørsmål rundt den enkelte og avslutte den med “ som gjelder til … (din bedrift) og " ;. Min favoritt (etter hilsener og cordialities) er, “ Så fortell meg, hva er dine problemer eller bekymringer som gjelder generere mer salg &"; Min virksomhet er salg og jeg og' d liker å vite hvordan han ser sin salgssituasjon.

2. Don &'; t bekymre deg for at den personen doesn &'; t vet hva du kan gjøre for ham. Når han vet at du vet sine problemer, han &'; ll være åpen for å lytte.

3. Se og lytt til en god intervjuer på TV, YouTube eller Radio. Legg merke til hvordan de stille spørsmål og lytte til den personen. Så, de grave dypere, spør personen til å forklare nærmere betydningen av svarene. Legg merke til hvordan de skjønner &'; t avbryte, men likevel holde personen på rett spor. Legg også merke til hvordan de ikke prøver å presse sin egen agenda.

4. Det &'; s viktig å rollespill med en kollega, veileder eller coach. Være et åpent sinn. Du er sannsynligvis ikke spør i herregårds du tror du &'; re spørre. Spill du &'; re session og lytte til deg selv. Du vil bli overrasket.

5. Legg merke til hvordan selgere jobbe med deg. Har de sonde for å se hva du vil, hvorfor du ønsker det, og hva den perfekte løsningen for deg vil være? Eller gjør de vise deg hva de har og fortelle deg hvordan du &';. Ll elsker det

6. Utvikle et sett med standard spørsmålet du kan spørre noen utøvende sentrert rundt den utøvende &'; s verden; om den utøvende selv, hennes ansvar, hennes problemer og hennes fremtid. Ditt spørsmål må illegale hva du &'; d liker å vite om hennes visjoner (som gjelder dine løsninger), hennes veier til disse visjonene, detaljene den perfekte løsningen, etc. Igjen, don &'; t bekymring hun doesn &'; t vet hva du har å tilby. Hun vet hva hun har og hvor hun ønsker å gå. Du &'; ll nødt til å gjøre beslaget

7.. Øv deg åpning intervju spørsmål foran et speil. Prøv mine favoritter strukturert rundt din stil. Øv hvordan du &'; ll få den utøvende å klargjøre hva hun mener med kraft ord hun bruker? For eksempel når hun sier at hun ønsker noen pålitelig, sier du, “ Du nevnte at du ville ha noen pålitelig. Hva gjør pålitelig ser ut til deg &"; eller “ Forklar betydningen av pålitelig &";.

8. Forbered deg til å lytte. Øv lukke munnen og lytte til andre med et øre for å forstå. Stopp og tenk før du snakker til å avgjøre om du &'; re avbryte. Hvis ja, don &'; t stoppe henne, fordi når du gjør det, blir det alt om deg.

Husk gang C-nivå ledere og prospekter føler det &'; s om deg, de ønsker å kjøre. Når de føler at du forstår deres situasjon, blir de veldig åpen for å lytte til deg

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus Tips:.. GRATIS E-bok Getting Past Gatekeepers og håndtering blokkere. Hvis du kan &'; t komme til de mektige beslutningstakere, du &'; re avhengig av andre for å gjøre din selger på høye nivåer. Problemet er at du vant &'; t vet hva de sier, hvis de sier noe i det hele tatt.

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/18interviewing.htm
.