Hvordan velge en Sales Training Program

Enten du er en corporate salgskonsulent som ønsker å øke selskapets inntekter, en salgssjef som ønsker å forbedre ditt lag &'; s resultater, eller et salg profesjonell ønsker å investere i din egen selvtillit forbedring, må du å vurdere eventuelle salg eller salgsledelse kurs ordentlig før du kjøper den. Alle kursene er ikke skapt like, og en høy prislapp garanterer ikke nødvendigvis resultater.

Trenger du virkelig Salg trening?

Den første avgjørelsen du trenger å gjøre i å velge et salg treningsprogram er om du engang trenger salgstrening i første omgang. Er salg trening virkelig nødvendig? For å besvare det spørsmålet, må du se på fakta.

Mange studier viser at 25 prosent av salgsrepresentanter produsere 90 til 95 prosent av alle salg. Klart, de fleste selgere ikke selge opp til sitt potensial, og derfor ikke gjør inntektene de kunne, og heller produsere inntektene de burde. Hvorfor er dette tilfellet? Det &'; s ikke at jobben kan &'; t gjøres fordi 25 prosent gjør det, og gjør det godt. Det &'; s fordi den andre 75 prosent enten ikke er i riktig stilling som selger eller de virkelig don &'; t vet hvordan du skal selge. Hvis alt salg folk visste og gjorde hva de 25 prosent gjør det, så alle selgere vil selge mer!

Du vil at mekaniker godt trent, du vil at din finansielle rådgiver godt trent, du vil legen din godt trent og ja, bør du vil ditt salgsteam godt trent. Det er utrolig at noen selskaper i dag bruker mer på kopimaskin vedlikehold enn de investerer i de ansatte som har ansvar for å drive inntekter for selskapet, selve livsnerven i virksomheten!

Både ledere og selgere alike trenger å kjøpe inn det faktum at, uavhengig av års erfaring i bransjen, læring bør aldri stoppe. Hvis de fleste av salget er produsert av så få av salgsrepresentanter, selvsagt er det rom for forbedring for resten. Gode ​​selgere og salgssjefer er ikke født, de er laget! De er et resultat av hardt arbeid, lidenskap, motivasjon til dyktighet og viktigst, opplæring.

Hvorfor fleste Sales Training Program Fail

Mange salgsrepresentanter og selskaper som har investert i salg og salgsledelse trening har vært skuffet med resultatene. I mange tilfeller, etter å ha brukt titusener av dollar på et treningsprogram, var det ingen positiv endring i atferd eller ingen målbar forbedring i salgsresultater.

Bakgrunnen for disse feil er ikke på grunn av størrelsen på investeringen eller ferdighetsnivå av deltakerne, det &'; s på grunn av metodene av opplæringsprogrammet selv. Som kvantifisert i en studie av Dale, glemmer den gjennomsnittlige personen 90% av hva de hører på en forelesning basert opplæringsprogram. Likevel er de fleste salgsopplæring fortsatt bare består av seminarer gitt rundt et bord bordet.

Når du tenker over det, er foredrag basert trening som å prøve å trene en profesjonell idrettslag ved å invitere en “ tilrettelegger &"; å snakke med utøverne om hvordan du spiller spillet, og deretter sende dem til konkurranse og forventer at de skal være vellykket. Høres latterlig, doesn &'; t det? Så hvorfor da gjøre så mange bedrifter tror de kan trene sine selgere ved å sende dem til opplæringsprogrammer der de bare lytte til et foredrag for et par timer, og forventer at de skal være i stand til å selge når de treffer gatene neste dag?

Hvordan du bør vurdere salg trening Programmer

For å oppnå de ønskede resultater fra salg eller salgsledelse trening, må du se etter programmer som tar hensyn til hvordan mennesker lærer. Som oppsummert fra Sullivan et al, det er åtte prinsipper som kreves for effektiv voksnes læring:

1. Studenten skal være klar til å lære.
To. Programmet skal bygge på hva eleven allerede vet eller har opplevd.
Tre. Elevene bør være klar over hva de trenger å lære.
4. En rekke treningsmetoder og teknikker som fungerer best.
5. Muligheter til å øve ferdigheter er avgjørende for kunnskapsbygging og kompetanse.
6. Repetisjon er nødvendig for å bli kompetente eller dyktig i en ferdighet.
7. Jo mer realistisk læringssituasjonen, jo mer effektiv læring.
8. Tilbakemelding bør være umiddelbar, positiv og nonjudgmental.

De nøklene til suksess er å sikre at hver deltaker har mulighet til å faktisk praktisere sine nylig lærte ferdigheter (i motsetning til bare å bli forelest til), og at hver ny ferdighet introdusert bygger på en tidligere lært. Det er også viktig at deltakerne har tilgang til sin trener /coach etter at kurset er ferdig for løpende tilbakemeldinger og støtte. Dessverre har de fleste forelesningsbaserte salgsopplæringsprogrammer gir ikke noe av dette, og derfor til slutt ikke klarer å gi de ønskede resultater.

I tillegg til behovet for praktiske øvelser og pågående coaching støtte omtalt ovenfor, andre spørsmål å vurdere ved vurdering av salg og salgsledelse opplæringsprogrammer inkluderer:

• Har de teknikker og materialer som blir undervist faktisk produsere målbare resultater? Er opplæringsprogrammene garantert? Dens en ting for en opplæringsbedrift å si at de har gode programmer, men det noe helt annet for dem å stå bak dem med en garanti
• Prøver du å lære fra en kvalifisert trener? Alle kan forsøke å gi salgsopplæring ved å lese en bok og levere et seminar. For å lykkes, må trener være erfarne, kunnskapsrike, og har en bevist banerekord på suksess
• Er programmene passelig for deg og dine produkter? Du skjønner &'; t bare ønsker å snakke om teorier om hvordan å selge et produkt, vil du være i stand til å sette disse teoriene ut i praksis, slik at du begynner å selge produktet
• Er det en mekanisme som testing eller akkreditering eksamener på plass for å sikre at deltakerne lærer materialene? Hvis du don &'; t holde score, hvordan vet du at du vinner
• Er opplæringsprogrammene brutt seg inn økter over en periode eller er de en ett skudd avtale? Salget er en prosess som kan gjentas, men ingen kommer til å lære at prosessen i en ettermiddag
• Er programmene tilgjengelig i ulike formater, som selvstudieprogrammer, online interaktive webinarer, samt bare de tradisjonelle stedet programmer? Du må vurdere reisetid og kostnader ved vurdering av dine treningsmuligheter, og i dag &'; s e-lærings alternativer kan være en bedre plass til budsjettet

Det er ingen tvil om at å investere i deg selv eller laget ditt er riktig. vei å gå for å peke deg nedover veien til å oppnå salgspotensialet. Men hvis du ønsker å forbedre dine salg eller salgsledelse treningsresultater, så må du endre måten du levere salgstrening!

For en gratis kopi av B2B salg Connections Training Program Decision Matrix for å hjelpe deg velge et treningsprogram som er riktig for deg, send meg en epost og jeg vil sende deg en kopi umiddelbart. Uansett hva program du velger, vi ønsker deg ingenting, men suksess i fremtiden. !.

Aim Higher

Susan A. Enns, B2B salg Connections