Tenk før du Speak_salgsledelse trening

Tenk før du Speak

Du snakker med en kunde og etter at du presentere ditt produkt, tjeneste eller løsning, spør hun, “ Hva rabatt kan jeg få &"; eller “ Hva kan du gjøre om prisen &"; Tenk før du snakker ellers uskyldige-klingende spørsmålet vil koste deg penger rett ut på bunnlinjen. Mens det &'; s fristende å tilby en rabatt eller bedre pris motstå lysten til å gjøre det. Her &'; s hvorfor

Først, bare fordi noen spør deg for en bedre pris, betyr ikke at de forventer å få det.. Noen folk ber om en rabatt fordi de har blitt fortalt til. De er ofte ubehagelig å gjøre dette, og vil sjelden trykker på problemet. Men profesjonelle kjøpere og sentrale beslutningstakere vet at mange selgere vil slippe sin pris ved første tegn på motstand så de spør alle om en rabatt – og de kan være aggressive i sin tilnærming. Plus, erfarne forhandlerne mister respekt for folk som dropper sin pris for raskt. Stående på bakken og nekter å hule i gang er også et show av styrke og ledere respektere denne typen atferd.

andre, når du slippe prisen for raskt, lære deg kunden å gjenta at atferd i fremtiden transaksjoner. Husk at alt du gjør påvirker nå kunden &'; s oppførsel mot deg i fremtiden. Da jeg først begynte min private praksis, ga jeg en klient en rabatt på en pakke av tjenester. Neste gang han kontaktet, forlangte han at samme rabatt som satte meg i en litt prekær posisjon – jeg gir samme rabatt eller risikere å miste salget? En bedriftsleder sa en gang til meg at hun visste hvilke av hennes leverandører hun kunne browbeat til å gi henne en bedre pris, og hun alltid tok fordel av det oppfattes svakhet.

Så, hva er den beste måten å svare på en forespørsel for en rabatt eller bedre pris?

Profesjonelle forhandlere vil fortelle deg å vike. En vike er en synlig reaksjon på en forespørsel eller etterspørsel og går noe sånt som dette, “ Du ønsker en rabatt!?! Selv om vi har jobbet sammen i fire år, og vet du våre tjenester vil hjelpe deg å få bedre resultater du fortsatt ønsker en rabatt &"; Når kombinert med de rette ansiktsuttrykk og kroppsspråk, er denne teknikken ekstremt effektiv. Men jeg har funnet ut at de fleste mennesker er svært ubehagelig å bruke denne tilnærmingen, og selv jeg synes det er vanskelig å søke på en konsistent basis.

En effektiv måte å svare på en forespørsel om en bedre pris, er å spørre, og ldquo ; Hva gjorde du i tankene &"; eller “ Hva var det du leter etter &"; Når du spør en av disse spørsmålene, får du den andre personen til å fortelle deg hvor mye av en rabatt de ønsker. I mange tilfeller vil deres forventninger være mindre enn du er forberedt på å gi noe som betyr at du vil øke størrelsen på salg og spare penger samtidig — en dobbel seier. Ett ord av forsiktighet her — en erfaren forhandler vil si, “ Vel, jeg vil ha en bedre pris enn dette &"; som betyr at du må være forberedt på å stille spørsmålet et par ganger.

Dette gjelder også for e-post korrespondanse. Mange vil spørre sin salgs person for en rabatt via e-post som gjør det nesten umulig å bruke noen av de vanlige forhandlingsteknikker. Før du svare ved å tilby en bedre pris, ta deg tid til å lage skikkelig din e-post. Her er hva du kan si, “ Vi kan være i stand til å gjøre noe for deg. Hva gjorde du i tankene &"; Nøkkelen er å gi indikasjon på at du har fleksibilitet uten å binde seg til noe du kan angre på senere

Dette høres ut som en enkel teknikk for å bruke, men det &'; s. Ikke. Du må trene deg opp til å lytte til kunden og' s spørsmål og være forberedt på å svare med din egen. Jeg hater å innrømme det, men jeg har falt for dette spørsmålet fordi jeg ikke var &'; t forventer det. I en situasjon, spurte en eksisterende klient meg for en pakkepris på noen buntet tjenester. I stedet for å svare med å spørre hvilken pris han var ute etter, jeg tilbudt en liten rabatt automatisk. Jeg kastet meg selv etterpå fordi jeg følte at jeg burde vite bedre.

Det er viktig å lytte nøye til hva prospektet sier og å tenke før du snakker. Det er også viktig å øve stille spørsmålet ditt til det blir nest natur slik at du kan reagere raskt når et prospekt ber om en rabatt eller bedre pris.