Lazy Solgte sin overordnedes måte å Coach Salespeople

Et par år tilbake da jeg tok over et salgsteam, ble jeg ansatt som salgssjef, før jeg forlot bedriftens verden å trene salgssjefer fulltid.

Jeg var salgssjef for noen Fortune 500 og Nasdeq 100, og noen mindre selskap &'; s som wekll. Jeg gjorde det for mange år. men en av de organisasjonene som jeg startet med, kommer tilbake 8 eller 9 år nå, var det en organisasjon som jeg virkelig ønsket å være en del av, fordi de hadde en utmerket rekord og en enorm mengde muligheter.

Jeg fikk en stilling med dem som salgssjef, jeg hadde tatt over et lag som ikke gjorde det bra, og de hadde ikke hatt den type lederskap som ville løse sine typer problemer.

Jeg tilfeldigvis liker å ha til å løse problemet, og best finne ut hvordan å motivere, lede og trener og behandlingstid salgsteam.

Jeg tok over et lag som bydel som var deres, ingen av medlemmene kan løse noen av sine problemer. De ble ikke kompetanse til å løse sine egne problemer, fordi den forrige sjefen ikke tillot dem å løse dem. Han ble en bomstasjon som alle ting og beslutninger må passere. Det wasn &'; t støtte mekanisme satt opp for å lindre byrden

Jeg kom inn i en situasjon som var et mareritt. I min første måned, så jeg på antall innkommende samtaler, og på en dag hadde jeg 57 innkommende samtaler. Det var galskap. De ville begynne på 7 om morgenen og fortsetter til syv om kvelden. Det var innkommende samtaler! Jeg hadde utgående også. På en dag hadde jeg målte 103 samtaler som jeg hadde gjort i at en dag.

Etter min første par uker på jobb, innså jeg at noe måtte endres. Jeg gikk ut av mitt sinn! Jeg begynte å tenke på teknikker som jeg kan bruke til å få mine selgere til å løse sine egne problemer, og forbedre livet mitt. Jeg wasn &'; t gjøre noe annet enn å bidra til å løse sine problemer hele dagen lang

jeg funnet ut en måte å gjøre det, men jeg la merke til at det var en merkelig bivirkning å bruke denne teknikken.. The Lazy Man &'; s vei til coaching selgere

Det er virkelig sant, er ikke bare det den late mannen &'; s. Måten, er det også svært effektiv fordi den forbedrer også moral. Fordi folk som føler at de har kontroll og ikke blir styrt av en ekstern kilde, føler seg bedre om hva de gjør og deres moral øker.

Tenk på hvordan du føler deg når du løse dine egne problemer, falt du empowered om deg og føler meg ganske bra om det.

Enten du fikse vasken, eller finne ut noen komplekse salg problemet, hvis du gjør det selv, føler du deg bra med det. Du klappe deg selv på ryggen og kan være i stand til å si, “ jeg funnet ut av meg selv, og jeg gjorde det på min egen &" ;.

At &'; s hva du vil salget folk til å føle seg når de har individuelle salgs problemer
salg folk aren &';. t annerledes

Ut av det ekstreme smerter og angst i. denne nye stillingen, begynte jeg å innse at målet ikke bør være å skape “ pårørende :, men målet bør være å skape en haug med uavhengige mennesker som er gjensidig avhengige av hverandre, men ikke avhengig av meg

Selvfølgelig er det alltid kommer til å være vanskelige dilemmaer som møter selgere som dere salgssjef avtale med som krever ditt råd og din kontroll. Det er ikke tvil om det. Men flertallet av samtaler som salgssjef mottar på en daglig basis, er rutine i naturen, og det kan løses ganske enkelt og ikke krever salgssjef &'; s. Assistanse

Det jeg sier er at jeg var en muliggjører. Til melodi av 50 samtaler om dagen, og 100+ på de virkelig dårlige dager, og couldn I &';. T få noe gjort

Jo mer at du svarer på spørsmål av selgere, og de fleste av samtalene var grunnleggende salgsrelaterte spørsmål, jo mer de ble avhengige av meg. Jo mer jeg løste sine, jo mer de ønsket å kalle på meg. Men problemet er at det skaper avhengighet, og du vil lage uavhengighet

Jeg leste dette på å forske på dette.

Folk &'; s lykke er i direkte forhold til hvor mange ting i livet er innenfor deres kontroll
Du kan sikkert enig med dette, fordi det &'; s. den grunnleggende menneskelige natur konsept som du ønsker å bruke vår fordel

Hvis du holder svaret på disse spørsmålene i. hendene, forbedre deg sin lykke, og din også. Selvfølgelig, du har mindre å gjøre, men du gir dem

Når er du mest frustrert?

Sjansene er det er når noe skjer at du har liten eller ingen kontroll over.

Control er at fellesnevneren for mange frustrerende hendelser.

Tenk på sist gang du ble sittende fast i trafikken. Kanskje du sykler i trafikken akkurat nå som du lytter til dette. Ikke bare er du frustrert fordi kanskje du er sent til en avtale, og du don &'; t har kontroll over den hastigheten som du kjører, men du er veldig frustrert fordi du don &'; t har noen kontroll. Jo mer du føler deg i kontroll over din skjebne, jo mindre frustrasjon du føler og lykkeligere du er. Ofte, når jeg &'; m fast i trafikken, bare for å føle at jeg er kontroll, I &'; ll gå av motorveien og bare kjøre tilbake veier bare slik at jeg føler at jeg har en viss kontroll. Selv om hvis jeg bodde på motorveien, jeg vil gå like tregt, og sannsynligvis ville ha fått til mitt mål i samme tidsperiode. Poenget er at du føler at du har kontroll.

Du ønsker å bruke den grunnleggende menneskelige natur konsept i ledende og coaching selgerne også.

Så hvordan gjør du dette? Hva teknikk gjorde jeg lære? Teknikken som jeg har lært er en to trinns prosess. La &'; s si din salgssjefer salgsteamet kaller ham /henne på en jevnlig basis med grunnleggende problemer. Først bekrefter du at problemet faktisk er et problem. En ekte problem eksisterer dersom det er en forskjell mellom hva selger ønsker å skje, og hva som faktisk skjer

Så hvis salget personen kan &';. T fortelle deg hva de ønsker å ha skje, så de skjønner &' ;. t virkelig har et problem, de er egentlig bare bitching

First off, de gir deg problemet, og du bekrefter at problemet er faktisk et problem.

For det andre, over dem bringe et problem for deg, begynne å spørre noen av disse 4 spørsmål til
dem:

Svar på deres spørsmål med spørsmål tilbake til dem
Kast spørsmålene tilbake på dem.

1. Hva tror du det beste løpet av handlingen bør?
To. Ville det fullt løse problemet?
Tre. Hvordan tror du denne situasjonen bør håndteres?
Fire. Hvis du gjorde det, ville det du ønsker å ha skje skje?

Hjelpe folk til å tenke gjennom prosessen med å løse problemet ved først, bekrefter at det faktisk er et problem, og hva er forskjellen mellom hva de ønsker å ha skje og hva som faktisk skjer? Hvis de kan &'; t fortelle deg, så de er bare å klage. Og hvis de bare klager, avfeie det og gå videre.

Hvis det virkelig er et problem, så spør dem spørsmålene ovenfor.

Det er en to trinns formel.

Ved å gjøre dette vil du bli trener, og ikke en konge.

Du er ikke å gi dem alle svarene, de kommer opp med svarene på egenhånd. De bruker sine egne hjerner, i stedet for å låne hjernen din. Fordi jo mer de låner hjernen din, jo mer de kommer til å bli avhengig av hjernen din. Og du skjønner &'; t ønsker det. Du ønsker høytytende, svært motivert, lite vedlikehold selgere som kommer til å produsere fantastiske resultater for deg og ditt salgsteam. At &'; s hva vi ønsker, for salgssjefer for å høste alle fordelene med suksess; som er mer penger, mer markedsføring, og tilfredsstillelsen av å gjøre en god jobb.

Så husk at treneren får frem det beste i andre, ved å hjelpe dem å nå dypt inne og oppdage sitt eget potensial.

Mens en konge bare gir kommandoer

Her er et faktisk eksempel på hvordan du bør nærme seg dette med selgerne

Selger:.. Gee sjefen, jeg har dette problemet Anmeldelser

Leder: Vel, fortell meg om det

Hun forklarer problemet

Leder:..? Hva tror du det beste løpet av handlingen skal være

Du har bekreftet at det er et problem, kaste den tilbake, hva skal de gjøre

Salg person. Jeg kunne gjøre dette, eller jeg kunne gjøre det

Leder:. Hvis du gjorde dette og at ville det løse problemet

De vil si ja eller nei

Hvis de sier nei, si:?.

Leder:? Vel, hva annet kan du gjøre Anmeldelser

Sales Manager: Vel jeg kunne gjøre dette, eller at

Leder:.?. Vil det løse problemet

Hvis de sier ja, du &'; ve fikk en løsning

Hvis de sier nei, holde skyve, kjør mot hva du faktisk ønsker

Leder:.? Vel det &'; s ikke bra, hva annet kan du gjøre

Kanskje de kommer opp med en løsning igjen, og si

Selger:. Hvis jeg gjorde andre ting, så dette og da, så det ville bringe det hele sammen

Det du gjør er at du bekrefter at det er et problem, og deretter slå den tilbake til dem

Hvis de er helt ny du kanskje nødt til å fortelle dem hva de skal gjøre, fordi kanskje de don &';. t vet.

Men hvis dette er en selger som har kanskje gjort dette for en stund, i stedet for deg å diktere til dem (som en konge), er du nå å være en coach. En coach hjelper dem til å avdekke talenter og kunnskap som kanskje isn &';. T på overflaten, men det er opp til deg å hjelpe dem trekke den ut

Ved å gjøre dette, gjør du dem uavhengig av deg og ikke er avhengig på deg. Dette er grunnen til at dette er den late mannen &'; s måten å trener selgere

På slutten av dette hele greia, når de finne ut løsningen, vil de sannsynligvis takke deg.. Sett kreditt tilbake på dem, bør svaret ditt være, “ hei, jeg gjorde &'; t gjøre noe, du er den som har funnet ut av problemet, og du er smart nok til å finne ut av det, og husk at neste gang du har dette slags problem kan du finne ut av det selv &";.

Bland det inn med rose dem for å finne det ut, “ hei du er smart som fant ut av det du don &'; t trenger " meg &;.

Det er mange salgssjefer som ser på slike situasjoner som ser på dette som en “ coaching øyeblikk &" ;, “ dette er når jeg satt på min coaching hat &" ;. Og jeg skjønner &'; t tror du gjør det sånn, du bare gjør det en del av rutinen

Tenk deg selv, når din salgssjef klage til deg at selgere stiller for mange spørsmål.. Det &'; s ikke selgere feil, det &'; s den salgssjefer feil. Hvis du er salgssjef, og du &'; re svare på spørsmålene, du &'; re den som er ansvarlig

Jeg vet at det kan høres tøft

Men hvis du tar alle.. av disse samtale, og gjør alle slags samtaler for å løse det problemet, og du gjør flere samtaler for å få løsning på det problemet, problemet isn &'; t salg person, problemet er du

Det også kan. være andre ting i selskapet som må fikses.

Ta den på deg selv, for å skyve ting tilbake på din selger, fordi det er hvordan de lærer.

Målet ditt bør være å få dem til å ta 100% eierskap til løsningen. Hvis selger har eierskap til løsningen, har du økt sjansene for dette blir vellykket, fordi ingen liker å se sine ideer mislykkes. De er da de er opptjent i den vellykkede løsning som de kom på seg

Du kan ta dette et skritt videre, og si: “. Nå som du har kommet opp med en løsning, hva er vår tidsplan for gjennomføring &";?

Og hvis de don &'; t fullføre den etter denne datoen kan du si, “ Jeg vet at du kom opp med en løsning, vi avtalt gjennomføring av denne datoen, hvorfor isn &'; t det ferdig ennå &";?.

Poenget er at du bruker dette to trinns formel for å styrke dem til å ta avgjørelser på egen hånd

Og når en selger, de blir mer motivert. Og en selger som er motivert føles godt om seg selv, de selger en hel masse mer for deg og organisasjonen
.