Men jeg var ikke ansatt for å være en Sales Manager!

Selskaper over hele landet bruker tusenvis av dollar for å sette sine selgere gjennom omfattende salg trening. En ansatt kommer tilbake til arbeid ivrige etter å selge, men de snart finner lite har endret seg.

Det kan være, feil person har fått opplæring. En leder som er selvgående og folk-orienterte - og som forstår hvordan man skal håndtere et salgsteam - kan gjøre mer for bunnlinjen enn en hel flokk med salgs kvalifiserte arbeidstakere. Med litt salgsledelse trening, kan dine ledere være drivkraften i din salgsinnsats.

Den sanne verdi og plikter for en salgssjef bør inneholde; trening, coaching, målsetting og sporing, anerkjennelse, effektive salgsmøter og muligheter til å vokse og utvikle seg selv så vel som deres team.

Trening

En varm salgssjef gir opplæring i de fire største bekymringer av en selger. Produktkunnskap, potensielle kunder for produkter, konkurranse og salg ferdigheter

Produktopplæring er kontinuerlig og fungerer best når presentert på et angitt tidspunkt hver uke eller måned. Uansett format, er flere fasetter inkludert: produktets egenskaper, fordeler til kunden, signaler og muligheter, åpne-sondering spørsmål og typiske innvendinger. Gi teknisk informasjon alene er ikke nok - folk trenger salgsinformasjon

En salgssjef innebærer teamet i å holde et øye med konkurrentene.. Hver salgsrepresentant kan tildeles for å overvåke en bestemt konkurrent ved å samle salgslitteratur, klipping relevante annonser og artikler og personlig shopping konkurransen via telefon eller ved personlig fremmøte. En månedlig eller kvartalsvis møte for å diskutere konkurransen anbefales sammen med en konkurranse bindemiddel eller styret for fremtidig bruk.

Den faktiske salgsopplæring kan ta flere tilnærminger, avhengig av dine ressurser. Noen bedrifter har formelle salgstreningsprogrammer. I andre tilfeller kan salgssjef gjennomføre opplæring eller få inn en ekstern konsulent. Rollespill - å ha en ansatt opptrer den delen av kunde og en annen spiller rep -. Brukes når det er mulig og demonstrert av din leder

Coaching

Når man skal vurdere in-house salg ansatte , lederen kan observere de ansattes kundedialog og deretter tilby coaching og tilbakemelding. På kundesamtaler, kan din salgssjef i fellesskap pre-call plan og følge din rep å observere samtalen, tar seg ikke å ta over samtalen. Etterpå til din leder og representant debrief på styrker og svakheter bedre.
Etter å ha sett din salgsrepresentant i aksjon, kan din salgssjef bestemme at forbedring er nødvendig. Det er der coaching kommer i. Fra vår erfaring, trenger mange selgere coaching for å forbedre deres pre-call planlegging og sondering ferdigheter.

Etter å ha gjennom sporing rapporter, må sjefen din finne ut hvorfor rep ikke presterer tilfredsstillende . Har den ansatte vet resultatene deres er under pari? Er hindringer utover den ansattes kontroll hindrer deres innsats? Har den ansatte vet hvordan de skal nå sine mål?

Stille og sporing mål

Dine salgssjefer må sette realistiske, oppnåelige mål for alle ansatte med salg ansvar. Mål kan uttrykkes på flere måter; dollar av ny virksomhet, antall nye kontoer eller prosenter av salg per kunde. Andre mål kan settes for prospektering innsats, for eksempel en ukentlig kvote på minimum utenfor besøk og telefonsamtaler.

Når målene er satt, blir resultatene spores og offentliggjort. Poste resultater i en svært synlig måte, for eksempel på en sentral oppslagstavle, er ofte en booster. Salgs kan spores på flere måter. Mange anerkjente firmaer tilby salg sporing og andre tilbyr papirbaserte sporingssystemer.

Anerkjennelse og belønne

Vi nevnte tidligere at ansatte viser bare liten forbedring trenger oppmuntring. Men ikke glem at topp utøvere betyr mest for inntektene og fortjener spesiell anerkjennelse. Foruten bonuser og provisjoner, kan en rekke konkrete incentiver bli tilbudt - ekstra feriedager, en omflakkende trofé, gavekort, for eksempel. Noe så enkelt som offentlig ros på salgsmøter er også viktig. Vi finner at personlige, tidsbesparende tjenester er svært populære akkurat nå. Fro eksempel gi dine ansatte housecleaning, tepperens, vinduspuss eller auto detaljering sertifikater.

Eksklusive salg og prestasjoner og klubber er et utmerket redskap for å gi vedvarende anerkjennelse. Klubber blir ofte brukt i mange salgsorganisasjoner som Xerox Corporation, New York Life Insurance, Coldwell Banker. I denne tilnærmingen, kan mål settes for hvert lag eller en gruppe av ansatte. Når enkeltpersoner nå terskelen for sin gruppe, de automatisk bli med i klubben og motta spesielle perks og anerkjennelse. For å opprettholde en standard of excellence, er terskelen vanskelig, men ikke umulig. For eksempel, noen salgsrepresentant nådde $ 400.000 i salg per kvartal, er medlem av Silver Club og $ 500.000, presidentens Club.

Organisering og oppfølging

En annen prime rollen et salg Lederen er å hjelpe selgerne bli organisert.
Vellykkede salgssjefer krever sine representanter til å være disiplinert i å oppdatere sine kontakt ledelse poster og vedvarende følge opp med alle potensielle og eksisterende kunder. Det er viktig å registrere alle forretninger og personlige opplysninger avdekket om hver enkelt kunde. Ved å kreve salg ansatte til å planlegge utenfor samtaler på forhånd og følger en systematisk samtale rapport prosessen, lederen holder tett orden i staben aktivitet. Disse prosessene også bistå lederen i å tilby hensiktsmessige råd og oppmuntring.

Salgs møter

En av de viktigste rollene til salgssjefen kjører en effektiv og engasjerende salgsmøte. Når utført riktig, salgsmøter gir enorme muligheter for læring, samt motivasjon for de ansatte.

Salgs møter skal holdes minst to ganger i måneden og ukentlige møter gi enda bedre resultater. En salgsmøte kan omfatte følgende:

1. En gjennomgang av mål og fremgang hittil
to. En gjennomgang av individuelle og kollektive prestasjoner
tre. A "selge og fortelle" session, der representanter dele suksesshistorier og frustrasjoner
fire. Et rollespill øvelse for sondering spørsmål eller håndtering innvendinger
5. Et relevant gjestetaler, for eksempel en kunde eller motivasjonstrener
6. En produktkunnskap quiz
7. Utdrag fra motiverende bøker eller CD &'; s
8. Anerkjennelse og belønning

Møtet avsluttes på en upbeat notat med anerkjennelse når det er mulig. En salgssjef ønsker gruppemedlemmer til å forlate følelsen begeistret målene som er satt for dem, og bevæpnet med verktøy og motivasjon til å oppnå dem.

Konklusjoner

En dyktig salgssjef er verdt sin vekt i gull . En CEO er godt råd å gi salgsledelse opplæring for sine ledere. Vær spesielt oppmerksom på, men at "uvilje mot å endre spillerne" eller prøver å skape en salgssjef fra noen med lite naturlig evne er to vanlige fallgruver å unngå. For å øke din innsats, fokus på å identifisere viktige salgssjefer og gi ressurser og motivasjon til å hjelpe dem å lykkes
 !;