6 Strategier for å komme forbi Gatekeeper: Del 1 av 2

Ahh den fryktede gatekeeper. For de fleste selgere, portvaktene bare kan være den mest følelsesmessig frustrerende og faglig utfordrende av alle salgs møter. De kan si “ no &"; men de kan sjelden si “ ja &"; til en verdiorientert forhold med deg.

Mens få til beslutningstaker høres grei, i virkeligheten kan det være tøft!

Jeg har snakket med flere selgere i ulike bransjer, fra medisinsk utstyr til halvlederkomponenter om hva som har fungert for dem. Jeg har lest flere bøker om emnet, inkludert Beyond Selling Verdi av Mark Shonka og Dan Kosch, og jeg har destillert mine funn ned til en håndfull sentrale strategier for å komme forbi gatekeeper i salg verden.

Historisk Gatekeeper er admin eller resepsjonist som besvarer samtalen og blokkerer din vei til beslutningstaker. I disse dager, spesielt for B2B hørings selgere, du kan ikke alltid fortelle en gatekeeper ved sin tittel. I mange tilfeller, definisjonen av gatekeeper nå inkluderer materialer og innkjøps folk

For eksempel, la &'; s. Si at du jobber for en elektronisk komponenter produsent og du &'; re fortalt, “ Du trenger å se Rick; han kjøper komponenter og" Du kan være ganske sikker på at Rick er en gatekeeper

Så når du kaller på Rick du kan forvente å bli vurdert på samme måte som alle andre rep selge komponenter – på pris, funksjoner, ytelse, tilgjengelighet, vilkår, og så videre. Og prøver å selge den utøvende nivå verdien av selskapet og produktet som en måte å komme forbi gatekeeper kan være bortkastet tid og energi, fordi de vanligvis don &'; t bryr seg om din ledernivå verdi! De bryr seg om pris, funksjoner, tilgjengelighet og hellip;. Du får bildet

Det er viktig at du kommer opp med kreative måter å komme forbi gatekeeper. Du vil selge høyere på konto og gi god verdi for din bedrift og dine kunder

Her er to viktige skritt for å vurdere før du oppretter din gatekeeper tilnærming.

Trinn 1: Bestem ROI ( avkastning på investeringen) for å komme forbi gatekeeper. Hva er den potensielle verdien av denne kunden til din bedrift? Hva er konsekvensene for å fortsette å forbli blokkert? Hva er konsekvensene hvis du ender opp med å støte på gatekeeper? Vurdere alle de forretnings fordeler og ulemper, og ta 5 minutter å skrive dem ned før du bestemmer deg for hva du skal gjøre videre.

Dette er et viktig skritt, fordi du kanskje finner ut at å bruke tid og energi på denne gatekeeper er ikke rettferdiggjort av forretningsverdien av kontoen

Trinn 2: Bestem gatekeeper &'; s motivasjon. Det &'; s grunnen til at de &'; re blokkerer deg, ikke sant? Det kan være at flere leverandører deres selskap legger, jo mindre gatekeeperen betalt. Det kan være deres identitet rundt rett og kontroll. Det kan være at gatekeeper doesn &'; t forstår verdien. Eller kanskje gatekeeper være ganske enkelt dating konkurrent

Det &';! S viktig å forstå gatekeeper &'; s motivasjon slik at du kan ta dem i din tilnærming. I noen tilfeller, spesielt hvis du finner ut at gatekeeper er svært motivert til å blokkere deg, du &'; ll nødt til å fokusere mer energi på å få direkte til beslutningstaker. I &'; ll fokusere mer på å få direkte til beslutningstaker i del 2 av denne artikkelen

Nå som du &';. Har evaluert business case og din gatekeeper &'; s motivasjon, her er de første tre av seks strategier til prøve ut:

1. Anta at du ikke kan bli blokkert. Dette fungerer som et første skritt hvis du &'; re ny på konto og haven &'; t blitt blokkert. Ved å være påståelig og væskende tillit om deg selv, din bedrift og ditt produkt, vil det være vanskelig for noen å blokkere deg.

Gatekeepers er ofte usikre og vil ikke prøve å blokkere noen som viser tillit. Å være autentisk, bør denne tilliten virkelig kommer fra lidenskap du har for din bedrift, og den tryggheten du har i ditt produkt. Tenk, “ Dette selskapet TRENGER mine ting for å lykkes! De &'; re heldig at jeg &'; er her for å gi dem denne muligheten &"!; Og, hvis det &'; s sant, vil selvtilliten være autentisk og vil være mye kraftigere

2.. Snu gatekeeper til en advokat /coach. Oftere er bare tillit alene ikke nok. I dette tilfellet, kanskje den beste strategien er å få gatekeeper på din side. Det er her å forstå gatekeeper &'; s “ vinne &"; er viktig, slik at du kan vise dem hvordan en relasjon med selskapet vil få dem deres seier. Deretter gatekeeperen vil være på din side og kan være en del av din konto strategien fremover.

3. Gå rundt gatekeeper. Dette er ofte vanskelig på grunn av frykt for muligens å støte gatekeeper. Likevel tenker på det på denne måten: portvakter vil kontrollere din strategi og kanskje ønsker du å tape. Hvis det &'; s tilfelle, don &'; t bekymre deg med gatekeeper &'; s følelser. Du har en jobb å gjøre. Nå ønsker du å gjøre dette etisk og profesjonelt, med god kommunikasjon …., Men du likevel ønsker å gjøre det

I del 2, vil jeg vise deg tre flere strategier for å komme forbi gatekeeper, inkludert kreative måter å få rett foran beslutningstakere. Du vil høre en historie om en account manager som hadde blitt blokkert i år på 16 forskjellige kontoer, og kom opp med en svært kreativ måte å få et møte med sine C-nivå ledere som jobbet 11 av 16 ganger!
.