*** Sales Management Training - Managing føre generasjon /Sales Prospecting

Del I, Aktiv Nettverk

For selgerne å være effektive føre generatorer, må de ha både aktive og passive markedsføring programmer. Nå (1) sin markedsføring programmet må være sin egen - ikke selskapet &'; s (selv om de to kan være synkronisert med hverandre), og (2) de vil gjøre begge deler, halvhjertet eller ikke i det hele tatt med mindre du salgssjefen viser dem hvordan og holder dem ansvarlig. Ansvarlighet betyr å sette mål, tiltak og målinger. Deretter vurdere fremgang på en vanlig tidsplan for å gi meningsfull tilbakemelding og motivasjon til å nå avtalte mål.

Så her er noen salgsledelse treningstips for å håndtere en Active Lead Generation Process.

Aktiv markedsføring er nettverk (a) opp og ut innenfor eksisterende kontoer (b) inn konkurrenter &'; og tapte kontoer, og (c) nye markeder

For eksisterende kontoer gjøre salget folk har 100% av sine eksisterende kontoer og '; bedrift? Har salget folk hva det vil ta å stjele kontoer fra konkurrentene? Gjøre salget folk har en metode for å introdusere og integrere dine produkter i nye markeder? Sannsynligvis ikke.

Nå er den enkleste måten å få mer business å spre seg som et virus gjennom alle kontoer, med fokus på til slutt å komme til C-nivå og /eller overskudd senter ledere og deres umiddelbare staber. Ditt mål som en manager er å holde dem fokusert på kontakt med flere og flere mennesker til å lære sine problemer og potensielle muligheter som er knyttet til løsningsportefølje. Deretter, med sin sanket kunnskap, utvikle forslag og strategier som disse lederne finne nyttig. Prøv ikke å konsentrere seg først på kjøp, men snarere på læring og deretter deres buy-in til dine forslag. Læring sin tenkning vil vise hva det vil ta å få buy-in. Med buy-in kommer støtte, og med støtte kommer nettverk til de som har makt til å påby endringer, lage budsjetter og å godkjenne kjøp.

Hvis salget folk feste med sine én eller to viktigste kontakter, deres evne til å oppdage muligheter og komme med forslag som fører til kjøp er sterkt begrenset. Derfor må du insistere på en Executive Slektskap. Elementene i et slikt verktøy omfatter:
1. Hvem er alle (opp og ut) som er involvert folk etter navn og tittel i den organisasjonen?
En. Den kraftige -. C-nivå, Profit senter ledere og deres umiddelbare staber fra B. Den innflytelsesrike, funksjonelle og påvirket.
C. Administratorene - innkjøpsagenter spec forfattere, ingeniører og kontrollere
2.. Hvor kommer salget person rang på troverdighet pyramide for hver av disse menneskene - 1-lav til 6-en ressurs /konsulent
tre. Hvilke tiltak er hver tar for å forbedre hans eller hennes posisjon med hver beslutningstaker?
Fire. Når vil disse handlingene være ferdig, og Selge fem. Hvordan vil du at det er komplett og hvordan vil du måle det?

Selvfølgelig, hvis selgerne er en 5 til 6 på troverdighet pyramide med den kraftige, de vil ha tilgang til nye muligheter, som de har bidratt til å skape . Derimot, hvis de står fast med lavt nivå administratorer og funksjonelle folk, vil de være bare en av gjengen av konkurrentene.

Din jobb for å hjelpe folk å skape kvalitet fører er å holde dem nettverk, lære av hver enkelt og tilbyr opp ideer. Denne prosessen vil ta tid, men når den fanger på, vil det produsere en kontinuerlig strøm av leads fra nye divisjoner, til nye produkter, og mer og mer. Dette gjelder for eksisterende og tapte kunder, konkurrenter og' kontoer, og nye markeder også. Min regel er 50% av salgs folks prospekte tid bør brukes på eksisterende kontoer, 30% på tapte og konkurrenter &'; kontoer der de har kontakter, og 20% ​​i disse kontoene hvor de ikke har noen kontakter.

Så begynne å lage direktør forholdet diagrammer for hver av dine eksisterende kontoer og de kontoer du ønsker å trenge gjennom. Disse listene vil gi dine nettverks planer og handlingene dine folk vil ta for å forbedre sin troverdighet med mektig og innflytelsesrik. Fra disse handlingene vil utgå ledningene som genererer salg.

Men jeg garanterer at ditt folk vil ikke gjøre dette uten din trykk og din hjelp

Neste artikkel Del II – Passiv Marketing Artikkel

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus Tips: GRATIS E-bok “ Getting Past Gatekeepers og håndtering stopper og " ;.. Bare klikk denne C-Level forholdet salg Link. Sam manfer gjør det enkelt for alle salg person å være vellykket og føler deg komfortabel forbinder med og forholdet selger C-nivå ledere
.